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1、项目销售方案1.销售策划原则和推广思路一.销售策划原则二.销售策划的推广思路2.形象策略一.建立楼盘自身的良好形象二.建立开发商良好的社会形象三.建立开发商良好的政府形象3.广告策略一.产品表现的主题二.立体媒介策略三.公关促销和活动四.广告及促销费用分配五.广告效果的调查及广告策略的调整六.参考广告语4.阶段销售建议一.预热期二.加热期三.升温期四.沸腾期五.保湿期六.总体销售中的几点绝妙手段5. 销售道具及资料一. 售楼展示厅二. 外展点三.售楼书四.其它销售资料6.销售队伍的组织培训一.选队二.训练三.管理四.基本编制与架构1.销售策划原则和推广思路一.销售策划原则销售策划方案的基本原则
2、是：针对目标客户定位，引导、勾画和补充“引领生活模式潮流”的概念定位。1.引导就是引导目标客户认识到开发商所提供的新生活模式的价值及对目标客户自身的适用性，以起到引领潮流、引领市场和引导消费的作用。2.勾画当项目还处于期房阶段时，通过销售策划可以向目标客户勾画出新生活模式的框架和许多具体的细节，以激发目标顾客的兴趣和购买欲。3.补充关于新生活模式的内涵并不是有形的东西可以完全表现出来的。这就需要销售的有关措施来加以补充和完善，以向目标客户展现完整和富有内涵的新生活模式。二.推广思路1.推广基本思路先造事，再造势，再造市，再做事2.推广具体思路通过相关手段引导和吸引公众注意力，逐步锁定目标消费者
3、，以优质产品和高品位广告，推广生活模式，以制造名牌效应，促使消费者认同并产生购买意向，形成本项目的卖方市场，最后达成产品的交易，从而“使销售成为不必要”。2.形象策略一.建立楼盘自身的良好形象1.导入完善的楼盘VI系统；2.成熟的广告策略，面向公众（具体内容见广告策略部分）；3.精益求精的设计、规划项目，并用最好的方式加以展示；4.施工期间精心设计现场围挡，不但不影响周边环境和景观，而且增加美观以提升楼盘形象；5.精心制作种种销售道具。（具体内容见道具制作部分）二.建立开发商良好的社会形象1.与各种媒体建立良好的关系，以期广泛地与社会沟通；2.严格地兑现各种承诺，避免投诉事件的发生；3.开放、
4、高效、务实的运作项目，展示开发商的全新企业形象；4.关心公益事业，尤其是在聊城及省内有一定影响的社会问题，以期拉近和市民之间的距离；5.通过本项目的运作，建立开发商的优质品牌，为今后开发项目打下基础。三.建立开发商良好的政府形象1.保持与政府各部门之间经常性的沟通，以期达到相互之间的信任和谅解；2.了解政府部门最新公布的法律、法规、规范、标准等信息，以避免在项目运作中出现的问题和反复；3.开明的政府是项目成功的基础，同时项目的成功也可以从另一个侧面反映本市的现代化程度,加快社会的进步,更新市民的居住意识;4.严格遵守法律、法规，不进行野蛮开发和施工。3.广告策略一.表现主题1.倡导简约新生活说
5、明：目标消费者凭着自己对生活的理解，对家庭的关注，希望购买的不仅是住宅，而是一种全新的生活理念，即他们在购买物业的时候就得到了高附加值与以往不同的蕴含丰富生活文化内涵的新生活体验。有介于此，在本案的全程策划中，应从建设伊始就以对人类现代生活追求的关注和尊重，对生活环境保持性开发的先进理念，致力于为他们营造一方水土，一个空间，一座家园。目标消费群需要的，正是我们要做的，即将拥有的，也是必须拥有的，我们的营销推广就是以恰当的方式，综合的手段，多媒体的宣传让目标客户了解该项目为这些对简约生活有自己主张的人提供了合乎期需求的品牌物业，金泉项目提供物业产品的同时也是提供了一种社区文化，一种生活模式。2.
6、新时代、新气象、新生活带个您简约的家 全新的建筑风格，建筑规划，建筑产品，简洁明快的颜色的大胆引入，将给 市场带来全新的影响。 新社区文化，使家居生活更富文化内涵项目着力营造一种现代的、快捷的、自由的生活氛围。这主要体现在楼体建筑风格的简约，园林设计上的庭院化风格，户型上的注重私密性特点，真正享受检阅现代新生活。3.品牌定位金泉项目不是传统意义的建筑住所，而是能够体验和感受到新生活的美丽社区，这是一种对新生活有主张人的一种时尚，也是引领未来生活潮流的先导。因此在表现主体上应着力表现本楼盘的优秀素质，通过这些素质体现全新的生活，并应反复强调楼盘的品牌定位，使之深入人心，进而达到较好的营销效果。二
7、.立体媒介策略以较强的艺术性展现本案的优势和简约生活的定位，着力突现“简约生活”这一概念，使之成为经典广告语。主体突出，反复加深广告印象，从而达到引起受众注意，并到现场看房、买房的目的。从本案的物业定位和销售推广来执行媒介策略，必须综合各种媒介工具，达到全方位、立体化的宣传效果，逐步将消费者视线引导到本案的优秀素质上来，并对本案的形象产生认同感和迫切的认购欲望，逐步引领消费者认同全新的社区生活和社区文化。综上所述本案决定采取的立体媒介组合如下：报刊（齐鲁晚报+金周刊）+电视（济南电视台）+广播（济南人民广播电台）+户外（灯箱广告+标牌广告+围档及布幅广告）1.报刊广告特点：受众面宽，关注率高，
8、表现形式灵活系统。在使用上应注意以下问题： 报刊广告是广告组合中的主力媒体，占广告费用比较大； 做好长期预算，以便取得较低的媒体费用折扣。2.电视广告特点：视觉感染力强，关注率高，直接决定楼盘的档次和人群的购买心理。在使用上应注意以下特点： 时间选择上应注意在高品位栏目前后插播； 单次时间不易过长，建议采用5秒、15秒、30秒等几种形式穿插使用； 电视广告的受众是全部的电视观众，创意和经典的广告语能产生巨大的轰动效应，并使所倡导的简约生活成为引领市场的创新之举，楼盘的地位确定之后，销售活动水到渠成。3.户外广告特点：户外广告费用低，而且是市民出行必定看到的媒体，受众覆盖面较宽，在楼盘附近的户外
9、广告同时能够起到指引和告知的作用。在使用上应注意以下问题： 广告设计主题要突出，不易过于复杂； 不同位置的广告要保持风格上的统一； 制作要精美，色彩要亮丽，以吸引路人的瞩目。4.广播广告特点：广播广告费较低，针对性较强，（主要针对有车一族）在使用上应注意以下问题： 广告创意要新； 重复率要高。三.公关促销和活动1.组织同行业人士开展房地产开发全新理念的创新和宣传活动，营造自身的口碑和品牌；2.参加房展会和房产论坛活动；3.到电视台参加必要的活动，树立良好的公众形象和产品形象；4.利用节假日面对广大普通消费者，进行宣传和礼品赠送活动。四.广告效果的调查及广告策略的调整广告发布后，应及时调查广告效
10、果，从而及时调整广告策略，使广告预算最大限度的发挥效益。4.阶段销售建议一.预热期核心主题：简约生活都市现代新生活提前2个月预热邀请行业专家及相关人士采用专访、特约撰稿、专题讨论等方式，谈论居住生活理念、发达城市物业发展介绍、都市化模式等。二.加热期核心主题：金泉项目与简约生活加热：根据金泉项目工程相关进度，全方位宣传推广介绍。配合项目发布会、动工仪式、工程进度等，通过各相关媒体，全面推介简约生活新概念。三.升温期核心主题：明明白白看金泉大厦、真真切切感受简约生活，积聚人气 。手段：样板房示范单位、实物展示与公众参与。1.对公众开放，邀请业内人士和公众参与点评及必要争论，以求强化产品优势和卖点
11、，拉开本项目与竞争对手的距离，形成期待心理和羊群效应；2.欢迎和组织点评，有组织针对其中一些焦点展开争论和争议，加大炒作力度；3.展示各种建筑材料、设备设施、配套服务等，并讲解其相关性能，以使消费者知晓其档次；4.配合上述势头，加大力度，结合产品和工程进度，不断强化产品内容和知名度；5.此阶段只接受消费者预约和内部认购登记，而一律不发售。四.沸腾期核心主题：众里寻你千百度/千呼万换始出来炒高项目知名度，吊高消费者胃口提升心理预期，进一步营造发售氛围，成功发售。1.选择适当时机，结合项目重大事件(如项目主体封顶,外墙部分落架等)，通过媒体及现场广告发布项目内部认购及公开发售信息，同时策划筹备活动
12、或事件；2.精心选定日期，在售楼现场进行派售、排队内部认购、公开发售等一系列相关活动，充分营造现场气氛和抢购氛围；3.邀请电视台、电台进行现场报道和随机采访。五.保温期核心主题：在房地产行业竞争日益加剧、消费者越来越挑剔的时代，为什么金泉项目能异军突起、独领风骚？手段：媒体报道、研讨加现场炒作1.利用沸腾期形成的良好人期和销售态势，在适当时机公开声称全面封盘，制造惜售心理，形成抢购预期；2.同时组织相关媒体对此现象进行讨论，引起更大关注度，为下一轮推销营造气氛，积聚人气；3.组织相关文章报道，渲染传播产品美誉度，宣传产品突出独到之处。5.销售道具及资料一.售楼展示厅主格调：高档、大气、明快、敞
13、亮、尺度适宜，切忌过大或过小。根据本项目的特点，建议售楼厅面积以100-150平米为宜。功能分布与构成：1.接待区：接待台、销控台、主景画幅；2.模型区：总体模型、园林模型、单元模型；3.洽谈区：若干谈判台；4.签约区：其主要流程：缴定金签认购（预定）书签证式合同办理按揭办理公证。主要设施：签约及流水作业台、销控板、销控表等5.主要建材和设备展示：外墙材料、门窗、内墙涂料、木地板、地砖、墙砖、洁具、橱具、吊灯、灯具等；6.声色效果演示：广告片、背景音乐、家具智能化；7.灯光设计与布置：环境照明、局部照明，背景灯、顶灯、地灯；注意光的布局、亮度、色温、灯具形状和造型等；8.其它销售设备：电话、传
14、真机、电脑、饮水机。二.售楼书总体要求：具超前性和创意性；整体格调简约、设计印制精美，体现楼盘主题，不落俗套有忌过于标新立异。主要采用标准本、简装本、对开、折页、单张等形式。主要内容：项目名称、主题广告语、区域位置与周边环境图、交通动线图、项目主要理念、主要卖点、主要配套设施及内容、项目总平面图、建筑外观、园林平面效果图、各户型主要平面图、室内效果图、装修材料与标准、物业管理等内容。四.其它销售资料要求齐全、准确、及时和系统。主要包括：1.项目讲解2.项目百问必答3.项目简介4.项目相关文字资料5.项目交通状况指南6.总平面图7.单体平面图8.主要户型平面图9.装修标准10.配套服务内容11.
15、收费标准与明细表12.项目各单位价目表13.认购须知14.按揭指南或办理按揭手续须知15.购房按揭贷款月供表16.来客登记表17.认购单位记录表18.认购书19.改动要求申请表6.销售队伍的组织与培训对本项目而言，组建一只整体素质高、敬业精神强、团队协同和单兵作战能力强、管理水平高的销售队伍，是本项目得以成功的重要因素。一.选人专职招聘、精挑细选，严格集训，严格淘汰。选择热爱销售、敬业精神强、积极主动、能吃苦、稳健扎实、作风顽强的人员培养作为销售骨干。二.训练严格训练，严格要求，严格淘汰。内容包括：专业知识、项目相关知识、模型沙盘演练、示范单位讲解、服务态度、销售能力及技巧、作业流程、仪容仪表
16、、行为举止、待人接物。可能情况下，应进行必要军训。三.管理建立严格、有效、可操作性强的管理制度和管理体系，实施激励与处罚机制，分低工资和高工资两种，高提成、高淘汰率、讲求个人突破团队精神，排列销售总冠军、销售总亚军、销售总季军；月度、季度销售冠、亚、季军；设立最佳团队奖、最佳礼仪奖、最佳服务奖、最佳敬业奖。四.基本编制与架构项目总经理：1.负责项目的全面指挥和整体管理；2.负责与发展商公司级主管沟通协调。项目策划经理： 全面负责项目总策划和具体操作事宜，并不断根据现场销售情况和市场反馈情况调整、改进策划思路并负责实施。 项目销售经理：1.全面负责项目销售业绩的实现；2.全面负责销售队伍管理和销售现场管理；3.销售总结与总报告撰写。项目总销控：1.负责销售人员排班、考勤；2.负责项目单位发售登记、记录、查询与监督控制；3.负责项目其他相关资料、情报整理统计；4.销售日报表、销售月报表。 项目销售人员： 分两班，每班约人，公约人（具体情况根据需要确定），每班要有领班和销售员。领班职责：1.本班次销售人员管理；2.销售日报表；3.本班次相关销售问题收集与汇总上报。