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1、团购客户推介执行方案一、策略背景1、目前地产市场受宏观政策影响，客户观望情绪浓厚，各项目成交量出现大幅下滑。2、项目计划于8月28日开盘，开盘前蓄客期较短，很难保证充足的意向客户量。3、根据项目一期成交客户分析，部分客户比较集中来自于开发区的几大重点单位。4、另外，项目一期在销售过程中，有不少大型企事业单位来洽谈团购事宜，包括中石油、41研究所等。5、作为开发区，区域内大型企业众多，也为项目提供了丰富的目标大客户资源。二、策略目的1、采用推介形式，增加项目在团体性大客户中的影响力，实现项目知名度的扩大；2、通过推介，加深目标客户对项目的了解，提高认可度；3、现场解说，并对客户的疑问进行解答，有
2、利于项目正面形象的建立。4、利用群体效应，深度挖掘客户，提高项目二期蓄客量。三、目标单位重要等级单位说明中国石油大学在项目一期销售中，石油大学实现成交39套房源，成为项目对外销售的客户中，最为集中的团体。山东科技大学一期销售中，山东科技大学成交11套，也是较为集中的客户团体。中石油中海油41研究所以上单位在项目一期销售中，均有洽谈团购的意向，尽管没有洽谈成功，但各单位也均有一定数量的成交。港务局中船重工黄岛电厂管委开发区的大型企事业单位，其员工均收入相对较高且稳定，具有挖掘价值。四、推介形式1、客户联系：A、统计以上企业中的已成交客户，回访并培养其为项目与其单位的对接人；B、电话预约，主动拜访
3、以上企事业单位的办公室负责人，以办公室负责人为主要对接人；2、推介形式A、现场播放项目宣传片营造氛围，形成初步认识；B、用幻灯片讲解项目详细信息；C、现场答疑，建立客户对项目的正面认识；D、认筹信息告知，团购优惠告知；3、推介流程推介时间安排在上午，地点为推介单位的会议室：时 间内 容负责协助9:00-9：30客户进场，项目宣传片播放尊地鲁商9：30-9：50项目幻灯片讲解尊地鲁商9:50-10:00现场答疑尊地鲁商10：00-10:05团购优惠告知尊地鲁商10：05-10:30客户登记，领取项目资料、团购须知及礼品尊地鲁商五、优惠方式1、优惠形式参加团购客户同社会客户一样，须先办理咨询卡，在
4、看盘当天选房。开盘当天，参加团购的单位的员工成功选房，签订认购协议书，且人数达到一定数量，则该单位的成功选房者可以凭借单位开具的工作证明，共同享受团购优惠。10套房源及以上：可享受300元/平米的优惠；20套房源及以上：可享受400元/平米的优惠；2、优惠须知A、没有办理咨询卡的客户，不享受团购优惠；B、以上团购优惠与开盘优惠不叠加。C、开盘当天，所有客户首先签订认购协议书。D、开盘后3天内，团购单位客户需持工作证明到售楼处共同办理团购优惠，另行签订认购协议书，逾期不再享受团购优惠。3、对接人礼品每成交一套，赠送500元购物卡一张。六、时间安排时 间内 容负责协助8月3日推介方案确定尊地鲁商8
5、月3日-6日重点单位联系、拜访PPT、礼品、客户须知等物料准备尊地鲁商8月9日-13日重点单位联系、拜访已确定单位进行现场推介尊地鲁商8月16日-20日重点单位联系、拜访已确定单位进行现场推介已推介单位客户维系尊地鲁商8月23日-25日参加团购客户名单梳理开盘前最后的关系维护尊地鲁商8月29日-31日团购客户重新办理认购协议书尊地鲁商七、人员安排工作内容人员重点单位成交客户联系所属置业顾问重点单位联系、拜访鲁商 孙晓宾重点单位现场推介孙晓宾：现场活动组织吕利利：项目讲解丁晓：客户登记、礼品发放礼品管理付明明八、物料准备物料内 容到位时间数量负责PPT项目推介幻灯片8月4日1尊地礼品太阳伞8月6
6、日300鲁商购物卡对接人礼品8月30日若干鲁商团购须知团购权益说明8月4日300尊地投影仪放映幻灯片8月6日1鲁商易拉宝团购活动介绍推介前一天6尊地条幅团购活动主题推介前一天6尊地宣传资料折页、户型单页已有300鲁商手提袋装宣传资料及礼品已有300鲁商九、覅用预算物料数量费用伞3000.6万购物卡500/张约2.5万易拉宝6500元条幅6500元差旅费用-2000元合计3.4万元 膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈
7、节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅
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15、腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂
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17、蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇
18、莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄
19、莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂
20、芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿
21、膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇
22、膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅蚂肈节莁蚂膀蒇蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆蚇羆莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇螁聿蒀莃螀膂芃蚁衿袁
23、蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莈薀袄膃膀蒆袃袂莆莂羂羅腿蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇羈膃蒁蚃羇芆芄蕿羆膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇
24、蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄
25、薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节
26、葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿
27、蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇
28、莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆膇艿蒃羅膆莁虿袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃袀芆蒀蕿袀蒈蚅羈衿膈薈袄袈芀螄螀袇莂薆蚆袆蒅荿羄袅膄薅袀羄芇莇螆羄荿薃蚂羃腿莆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒅蚀蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈莀蒁衿肇聿蚆螅肆节葿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肃膆莀袂肃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇羈腿莅薂袄膈蒇蒅螀膇