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1、香河房地产市场观感及京汉君庭项目简要思路前言近日针对香河房地产市场状况进行了相关的市场调研，对于香河的房地产现状及未来发展走势也具备了初步的判断及展望，在此针对本次调研的观感并结合结京汉君庭项目的情况，向公司各位领导进行汇报。第一部分 香河房地产现状分析香河位于京津之间，隶属河北省廊坊市，幅员面积458平方公里，人口31万人，未来10年内人口有望过百万。素有“京畿明珠”之美誉。京沈高速、京唐高铁、规划中L2号延长线、938高速等便利交通使香河成为北京周边的卫星城。在458平方公里的土地上房地产业却兴兴向荣，在建和已经竣工的项目超过34个，市面上更是有超过3500000平米的待建或已建的项目。而
2、香河地产的主要购买力北京占了70%，目前受政策影响，大多数楼盘处于滞销状态，和3年前相比是供大于求的关系第二部分 香河房地产项目简要分析香河在售的房地产项目主要集中在几个在售项目、在本地具备较高知名度以及本项目的潜在竞争对手上，现对此部分项目进行一个简要的分析。1、 宏润家园 l 均价6000元/平米 l 优惠：全款享98折l 主力户型：二居70-90平方米，三居116-123平方米 6.3万平米l 入住时间： 2011年12月入住2、 北京丽府l 均价6500元/平米 l 主力户型：二居 70-92平米 三居 112平米l 入住时间 2011年8月1日 3、 雀禧l 均价6500元/平米l
3、主力户型：一居65平米 二居80平米l 入住时间：2011年12月4、 泊澜峰l 均价6800元/平米l 主力户型：一居至三居 50-140平方米l 入住时间：2011年年底5、 香语世界l 均价6500元/平米l 主力户型：一居-三居 50-130平米l 入住时间：2011年12月6、 盛世家园l 均价6500元/平米 l 主力户型：一居至四居 70-140平米l 入住时间：2011年12月7、 北京岭郡ONEl 均价6500元/平米 l 主力户型：一居 40平米 二居 90平米 三居 120平米l 入住时间：2011年底8、 香水印l 均价6600元/平米l 主力户型：二居 80平米 三居
4、 130平米l 现房入住以上8个项目是现房，即将入住或已经入住，是京汉君庭的直接客户竞争者。同时以上项目宣传推广主题都围绕主打商业配套“周围超市、学校、医院、交通”,均价均为6000-6800元，优惠方式均为一次性付款96折，贷款98折。因此我项目并无特别优势。竞争指数：59、 东郡美裕l 均价5800元/平米 l 主力户型：一居50-65平方米，两居83-97平方米，三居107-130平方米l 入住时间 ：2012年9月30日 10、 华都泊雅l 均价5800元/平米l 主力户型：二居室 76-86平米 三居室 110-111平米 l 入住时间：2012年5月l 优惠方式：全款96折，贷款9
5、8折优惠。11、 香林美郡l 均价5800元/平米l 入住时间：2012年9月12、 京东新城l 均价5600元/平米l 主力户型：一居 50-63平米 两居 83-93平米 三居 107-130平米 l 入住时间：2012年9月13、香公馆 l 均价5600元/平米l 主力户型：一居 53平米 二居 84-93平米 三居 108-127平米l 入住时间：2012年9月13、 珠光御景l 均价6500元/平米 l 主力户型：二居 70-80平米 三居 130平l 入住时间：2013年5月14、 香城郦舍l 均价6700元/平米l 主力户型：一居 36-42平米 二居 80-90平米 三居 11
6、7-122平米l 入住时间：2012年10月15、 公元壹號l 均价：待售！l 主力户型：67-180平米一至四居l 入住时间：2012年12月 16、 香桐城 l 均价： 8500元/平方米 l 主力户型：一居 38.89-50.17平米 二居 78.2-102.66平米 三居 126平米 l 入住待定以上8个项目是正在建设，均为期房或半期房。预计明年投入市场，是我项目潜在竞争者。均价为6500-8500不等，优惠方式雷同。竞争指数：4.5第三部分 香河房地产市场简要分析1、2011年2012年，香河地区的整体房地产市场的供应量将达到历史最高点！2、以上16个项目均为一级或二级直接竞争对手，
7、将瓜分北京和河北直接和潜在客户，谁最先抢占客户，谁就是最后的胜利者。3、各项目优势均不明显，区位优势、主力户型和价格差异化不大。4、优惠方式单一，均为全款和贷款折扣。第四部分 京汉君庭项目简要分析优势（S）：1. 区位优势2. 规模优势3. 产品优势4. 景观优势5. 配套优势劣势（W）1. 建筑规模较大，开发周期长；2. 市场认知度不高；3. 宣传手段单一；4. 无明显差异化特征5. 销售团队凝聚力不高；威胁（O）1. 香河房地产市场整体竞争态势；2. 未来几年内香河房地产供应将供大于求；3. 周边同类型项目的直接竞争环境；4. 项目实际潜在客户的数量；5. 项目资金回流的周期；机会（T）1
8、. 当地房地产开发的热点效应2. 周边区域的潜在购买力；3. 京汉项目自身的品牌升值空间；4. 不断扩张的香河人口及发展迅速的经济第四部分 京汉君庭项目置业顾问的销售理念综合本项目的优劣势简要分析，置业顾问销售理念及方向上应按照以下八大要点开展进行。（销售说辞重新定位）1. 香河居住区内的核心属性（体现项目区域定位）2. 香河开发企业的龙头地位（体现项目开发品牌）3. 香河首席国际化高尚社区（体现项目高端形象）4. 香河精品优质住宅的典范（体现项目产品特质）5. 香河真正景观生活的提倡（体现项目核心卖点）6. 香河成功人士的居住圈子（体现项目客户定位）7. 香河商业投资理念的倡导（体现项目商业
9、价值）8. 香河最具潜在的升值空间（体现项目未来价值）第五部分 京汉君庭项目的营销理念综合以上提及的香河目前的房地产市场发展、市场竞争环境状况及本项目的销售理念，我认为在本项目的整体营销策划方面应遵循以下几点。1. 树立项目的市场形象2. 展示开发商的品牌实力3. 细化产品的优势卖点4. 重视项目的整体现场包装5. 分阶段性制定项目的营销计划6. 阶段性销售内容的控制及把握7. 多元化的促销手段及方式8. 急具杀伤力的优惠政策9. 以活动营销带动项目人气10. 严格有效的现场销售管理调整如下：1、 将销售重心由北京调整为整个河北区域2、 由守株待兔的销售方式转变为走出去请进来的互动模式3、 由
10、广告宣传策划转变成小规模多频率的活动策划4、 由售楼处固定销售模式转变为北京流动销售及廊坊和周边区域销售模式。5、 由单一置业顾问销售转变成全员及圈子销售第六部分 京汉君庭项目现阶段需开展的准备工作由于目前本项目存在的客观因素（已为在售项目、中途更换营销总监），我将在双方确定合作事宜后分阶段开展以下工作。1、团队士气根据项目前期的工作改变营销团队气质，调配个别人员配置及岗位职责将有待下一步工作开展后以书面形式提交总部。阶段性重点工作：制定岗位职责、日常工作接口、销售流程规范、统一销售说辞2、市场调研在本项目营销团队调整完毕后，应使该团队所有人员充分了解和熟悉当地的地区环境、房地产市场状况、竞争
11、项目状况等，也应充分熟悉自身项目情况，并结合市场调查内容及数据分析本项目的优劣势、找出项目核心卖点等，为策划部下一步开展项目策划工作提供市场依据及分析资料。同时，在今后的销售工作中应不定期的针对香河现有的房地产项目进行机动市场调研工作。阶段性重点工作：市调、分析、数据整理、项目梳理、卖点分析3、活动策划根据营销部提供的市场调研依据，需由策划部门配合销售团队对项目进行策划工作，主要内容包括项目活动主题定位、活动功能定位、活动形象定位、客户定位、优惠价格及促销方式定位等具体内容，销售部门随时积极配合具体工作的开展；阶段性重点工作：定位、形象、客群、促销活动4、项目及人员包装根据策划部及销售部梳理的
12、项目策划工作，应进一步开展项目及人员形象包装工作，主要内容包括项目整体视觉表现、活动效果表现、月度销售冠军包装、销售道具包装、各类户外宣传工具包装等，同时由策划部与销售部根据地方房地产认知及消费特点制定相应广告的推广媒体渠道等，并制定下一阶段的宣传推广计划。阶段性重点工作：视觉表现、活动创意、人员包装、户外媒体、推广计划5、物料准备在项目整体营销计划工作进行完备后，应根据项目策划内容进一步制作相关销售物料，宣传单页、活动单页、活动礼品等一系列相关内容。阶段性重点工作：物料准备6、销售策划此处的销售策划主要是指针对本项目的具体销售工作制定以下内容：销售周期划分、销售户型细分、销售控制划分、活动促
13、销价格执行、销售任务制定、销售工作执行等；同时策划部门应根据以上内容制定项目相关的活动策划、阶段性推广主题、促销活动内容、广告推广内容等；阶段性重点工作：销售周期、销控、销售任务、阶段性营销策略7、销售执行主要是制定销售部门的销售工作流程，包括销售管理流程、销售业务流程等；制定销售部门的销售管理制度，包括行政管理制度、日常工作规范、业务管理制度等；制作销售常用文档、表格，包括销售人员管理表格、客户管理表格、销售管理表格、销售分析表格等；阶段性重点工作：销售流程、销售管理、日常文档、资料留存个人观点：只有饱和的思想，没有饱和的市场！2011年8月19日 莄羃芀蒂莃蚂肃莈蒂螅芈芄蒂袇肁膀蒁聿袄蕿蒀
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22、肈肆莂蝿螈节芈莅袀肄膄莄羃芀蒂莃蚂肃莈蒂螅芈芄蒂袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膈芇蒇蚃羀膃薆螅膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄螀羇艿薃袂节膅薂羄肅蒄薁蚄芁莀薁螆肃芆蚀衿艿膂虿羁肂蒀蚈蚁袅蒆蚇袃肀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄蚅螇羁蒃蚄衿膇荿螃羂罿芅螂蚁膅膁螁螄羈薀螀羆膃蒆蝿肈肆莂蝿螈节芈莅袀肄膄莄羃芀蒂莃蚂肃莈蒂螅芈芄蒂袇肁膀蒁聿袄蕿蒀蝿腿蒅葿袁羂莁蒈羃膈芇蒇蚃羀膃薆螅膆蒁薆袈罿莇薅羀膄芃薄螀羇艿膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅
23、芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅
24、芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆
25、莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄
26、莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄
27、莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂
28、蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃
29、蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄
30、薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂
31、薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂
32、薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃
33、节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁
34、芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁
35、芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节
36、莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀
37、莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀
38、葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁
39、蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿
40、蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀
41、薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀
42、蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈
43、蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿
44、芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿
45、艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇
46、莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈肆薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿膃蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇羀芄薃蒀袆芃节螆螂节莄蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈莈莁薅肇莈薃螁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅羂蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羅肀莂袅袁聿蒄蚈螇肈蚇蒁膆肇莆螇肂肆蒈蕿薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿袄膂莄螈肇莇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿蚆肂芆