《猴子——大象法则.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《猴子——大象法则.doc（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、“猴子-大象”法则你文文静静，秀气美丽，课堂上总是眨巴着乌溜溜的眼睛专心地听讲，作业完成得认真又整洁，每次值日你都能有始有终，认真完成，老师真喜欢你。如果在课堂上积极举手发言，那你的思维会更加敏捷，口头表达能力会更加出色。勇敢些，相信你能行。在教材中要呈现很多细腻的生活场面和真实案例。然而教材中的范例只是一种提示，它并不是唯一的或最好的。因此，老师要通过这些提示去整体把握教材，既可以利用这些范例丰富学生的认知和情感体验，又可以根据自己的教学需要进行隔离的取舍。或适当加以拓展！虽然是思品与社会“猴子-大象”法则 大意是：大象可以踩死猴子，但猴子也可以骚扰大象，使大象遭遇挫折。 定律是：大象体积越
2、大，猴子的胜算就越大。 角色：大象规模庞大的公司；猴子行动灵活的小公司。 创立人：亨德森（Bruce Henderson），他于1963年设立了目前世界首屈一指的从事“公司策略”服务的机构波士顿顾问公司（Boston Consulting Group）。他认为：任何一家公司要想成功，最重要的是在市场上竞争；要竞争，必须有市场分析和一套完整的策略。他身材高大，举止粗犷，很像一位战场上饱经风霜的高级将领。 【案例一】 大象：西屋公司 猴子：李蓝公司 情形： 某一天，李蓝公司的销售经理请客户M公司的总经理和采购主管去海滩参加“吃蛤会”我们就理解为“吃喝会”那里没有电话，尽量减少外界干扰；频繁劝酒，设
3、法使他们醉醺醺的。 酒过三寻，M公司的采购主管提出：“你们李蓝公司为什幺不给我们较低的价钱呢？” 李蓝的经理答道：“如果我们把价格降下来，你们还会找比我们更低的供应商”言外之意是：我们有降价的余地，也有这个愿望，但我们怕得不到保护，反而还会被遗弃。 M公司的总经理说：“不，我们绝对不干这种事！” 在这种四海之内皆兄弟、“哥俩好”的气氛中，李蓝的经理说：“如果你们确能保证往后1年把所有的生意给我们，我们愿意把价格降低20%。” 于是，M公司一口承诺，敲定了这笔生意。李蓝开始以较低的价格供应给M公司，而另一家供应商西屋公司被赶跑了！ 西屋公司听到这个风声时，它的销售经理曾气急败坏地找到李蓝的销售经
4、理：“你们破坏了我们之间的价格协议！你们可是口口声声表示要坚决遵守它！”原来小公司们为了不致被规模庞大的西屋公司打压，曾签定过一个“卡特尔”价格协定，过去李蓝始终抱有“跟贴”的策略。如今感到翅膀硬朗了，出奇不意打破了它！ 事前，李蓝充分做了研究：1、卡特尔（意为：联合垄断）本来就是违法的；2、如果西屋也来降价，与李蓝展开价格战，它就会不得不将其它许多类似的产品的价格也降下来，可这些产品却不是供应给M公司的，即便和李蓝一样的产品也不全是供应给M公司的西屋是个大东西，产品种类多，它的决策只能是咽下这个苍蝇，丢掉M公司，另寻客户，没有更好的办法。 猴子战胜了大象。至少给大象造成一次不小的挫折。 【案
5、例二】 大象：宝洁公司 猴子：哈勒尔公司 情形： 哈勒尔在1967年时凭借买断的“配方409”清洁喷液的批发权，已占据美国清洁剂5%的市场，几乎50%的清洁喷液市场。哈勒尔公司以及它的老板哈勒尔先生，过得异常舒服。 那年的某一天，家用产品之王宝洁公司开始眼红。它推出了一个叫“新奇”的清洁喷液。哈勒尔的生意遭遇到大的问题显然，它不是宝洁的竞争对手。 按照宝洁的习惯做法，它在创造、命名、包装、试销和促销“新奇”这个产品时，要投入大量的资金，还要通过问卷调查、个别和集体访问作出心理和数字统计，也要耗费大量市场研究费用。 宝洁在丹佛市进行这项产品试销时，郑重其事，声势浩大。与此同时，在全国展开大笔资金
6、投入的广告攻势。结果在丹佛的试销小组报告：“所向披靡，大获全胜”，因此，宝洁在喜洋洋的气氛下，信心十足，虚荣心也得到全面满足。 哈勒尔感到了恐惧他得到的信息表明他即将被踢出清洁喷液的市场，他要垮掉他必须冷静下来，设置对抗的“阴谋”。 哈勒尔决定采取三步：1、扰乱敌人的视线；2、打击敌人的主管人员的信心；3、限制敌人产品在市场上的销售量，从而，因为销量不佳，难以抵补已投入的大量资金而撤出这个“新奇”产品项目。 首先，宝洁在丹佛试销时，哈勒尔从丹佛撤出自己的“配方409”。当时有两种形式可供选择：第一种，全部把自己的产品从货架上搬走；第二种，先中止在丹佛的广告和促销，然后停止供货，渐渐使商店无货可
7、补。 大家注意：计谋在“计理”上讲究层深，一般设到第二层，胜算在80%以上。以上两种撤货形式实际分别是哈勒尔第一步“阴谋”的第一、第二两层。哈勒尔选择了第二层，因为如果选择第一层，很容易让敌人发觉。他静悄悄地、迅速完成了这个“游击战”。 哈勒尔成功了。仅仅是试销，已经让宝洁飘飘然，不可一世。 然后，实行第二步。在宝洁“新奇”大面积上市，正准备开展全国范围内的“席卷攻势”时，哈勒尔将“配方409”以原来价格的50%倾销，本来宝洁主管人员认为“哈勒尔已不在市场了”，此时却感到措手不及。 同时实施第三步，哈勒尔用广告来大肆广而告之：“优惠期有限！”结果一般的清洁喷液消费者在很短的时间内几乎购买了可用
8、半年以上的“配方409”清洁喷液。也就是说，宝洁的“新奇”再好，甚至即便也跟进销价，但消费者在半年内也用不着再买此类商品了！ 在信心打击下，产品上市就严重滞销，宝洁内部开始认为“新奇”是项“错误的产品”，在议论纷纷中，不得不撤消了“新奇”的生产销售计划。 哈勒尔赢得很险。小公司都这样。但它这只精灵的猴子知道大公司的心理：自信，花费大量的开发、销售费用，不密切注意小公司的动静。它成功地躲开宝洁这只大象的脚步声，然后，迅速打击大象的信心，把这块市场上的草木全吃光，大象看到没有食物，尽管远途跋涉而来，也只能离开这里！不是因为你相信 “ 学习是苦根上长出来的甜果 ” ，所以你总能坚持着努力学习？经过两年的不懈努力，你已成为全校闻名的好学生。新的学习生活已经在你面前展开，愿你驾驶着装满知识的巨轮，树起理想的风帆，擎着奋斗的指南针，抵达成功的彼岸。金雄