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1、金牌店长特训营,1,金牌店长课程,一、超级执行力 二、终端销售目标管理技巧 三、提升店铺业绩的关键指标分析,课程大纲,2,金牌店长课程,金牌店长特训营之 超级执行力特训营,3,金牌店长课程,超级执行力,一、执行力的概念,二、超级执行力组织管理模式,三、竞争是一场信念的较量,四、金牌店长的自我成长,五、超级执行力组织高效沟通模式,4,金牌店长课程,超级执行力高效学习模式,感受,觉察,思考,行动,具体体验,反复察觉,抽取概念,主动实践,5,金牌店长课程,执 行 力 的 概 论,一、执行力的衡量标准,二、执行不力原因分析,三、超级执行力两大核心,6,金牌店长课程,一、执行力的衡量标准,按质按量完成自
2、己的工作任务,7,金牌店长课程,二、执行不力原因解析,十不知,不知道为什么要执行？,不知道执行的好处？,不知道被要求执行的任务是什么？,不知道自己是谁？,不知道由谁来执行？,不知道为谁执行？,不知道执行的标准是什么？,不知道为如何来执行？,不知道自己缺乏执行的能力？,不知道执行不力有什么痛苦？,8,金牌店长课程,1）、执行力的问题首先是管理者的问题 1) 、管理者没有常抓不懈-虎头蛇尾 2）、管理者出台管理制度时不严谨-朝令夕改 3）、制度本身不合理-缺少针对性、可行性 4）、执行的过程过于繁琐-过多条款、不知变通 5）、缺少良好的方法不会把工作分解汇总 6）、缺少科学的监督考核机制-没人监督
3、、也没有监督方法 7）、只有形式上的培训-忘了改进人的思想与心态 8）、缺少大家认同的企业文化没有形式凝聚力,二、执行不力原因解析,1、执行力的问题首先是管理者的问题,9,金牌店长课程,1）、对于指令不清晰 2）、不承担责任推诿 3）、执行中主动性不够,二、执行不力原因解析,2、对于执行者,身先足以率人、律己足以服人 心宽足以容人、倾才足以聚人,10,金牌店长课程,三、超级执行力两大核心,内驱力,外驱力,11,金牌店长课程,超级执行力组织的核心动力,感情上支持 思想上认同 行动上一致,内驱力,行动力,自动自发,控制命令 奖惩制度 绩效考核,外驱力,执行力,被迫压力,12,金牌店长课程,1、凡是
4、都要书面化或公众承诺 2、一定要让每个人说到做到 3、从领导做起 4、速度制胜速度第一完美第二,执行力的四大关键,13,金牌店长课程,超级执行力,一、执行力的概念,二、超级执行力组织管理模式,三、竞争是一场信念的较量,四、金牌店长的自我成长,五、超级执行力组织高效沟通模式,14,金牌店长课程,二、超级执行力组织管理模式,15,金牌店长课程,小成功靠个人，大成功靠集体,李嘉诚,16,金牌店长课程,世界上最顶尖的组织在哪里？,17,金牌店长课程,1、打造执行力文化的四大法宝,组织感情家庭化凝聚力 组织纪律军事化战斗力 组织学习学校化学习力 组织思想信念化持久力,家庭,军事,宗教,学校,顶尖组织,1
5、8,金牌店长课程,知道是没有力量的， 相信并做到才有力量！,19,金牌店长课程,2、营造和谐开放的组织环境,如果没有感情方面的联结，那么这个团队将会是一种什么状况？,20,金牌店长课程,3、零售公司运作沙盘演练,团队公司化管理水平考核办法,1、加分办法,2、减分办法,3、最终评价,21,金牌店长课程,执行中的五个凡是,凡是工作，必有计划 凡是计划，必有结果 凡是结果，必有责任 凡是责任，必有检查 凡是检查，必有奖罚,22,金牌店长课程,超级执行力,一、执行力的概念,二、超级执行力组织管理模式,三、竞争是一场信念的较量,四、金牌店长的自我成长,五、超级执行力组织高效沟通模式,23,金牌店长课程,
6、三、竞争是一场信念的较量,24,金牌店长课程,1、善用潜意识的力量,万事不在于你能不能 而是在于你信不信！,25,金牌店长课程,1、潜意识的力量是意识的3万倍 2、潜意识不事情的真和假，只要你不断想象、重复，最后你就会得到！,26,金牌店长课程,2.公司信念系统的建立,公司价值观,公司宣言,27,金牌店长课程,公司价值观,愿景：中国时尚女鞋第一品牌,信念：品牌开路 文化兴业,使命：创造顾客体验,服务观：尊重关心每一位顾客与员工,感恩观：平常心态 了解自我 创造亲和 自然发展,28,金牌店长课程,公司宣言,我们发自内心的为顾客服务,我们颠覆传统、勇于探索、我们不断创新,我们为推动公司成为中国时尚
7、第一品牌而奋斗终身,29,金牌店长课程,3、个人信念系统,1,2,3,4,5,1）、对服装行业的信心,2）、对公司信心,3）、对品牌信心,4）、对店铺的信心,5）、对自己的信心,30,金牌店长课程,超级执行力,一、执行力的概念,二、超级执行力组织管理模式,三、竞争是一场信念的较量,四、金牌店长的自我成长,五、超级执行力组织高效沟通模式,31,金牌店长课程,四、金牌店长的自我成长,1、职业规划,成长日志导入,2、五项自我管理,心态管理,时间管理,学习管理,行动管理,目标管理,32,金牌店长课程,超级执行力,一、执行力的概念,二、超级执行力组织管理模式,三、竞争是一场信念的较量,四、金牌店长的自我
8、成长,五、超级执行力组织高效沟通模式,33,金牌店长课程,五、超级执行力组织高效沟通模式,人走到一起的不是团队 心走到一起的才是团队,34,金牌店长课程,需要,人性潜意识深处的需求,需要你接受他/她,需要你认同他/她,需要你尊重他/她,需要你感激他/她,需要你赏识他/她,35,金牌店长课程,五、超级执行力组织高效沟通模式,1、高效三欣会,2、四新会,欣赏团队 欣赏自己 欣赏别人,新方法 新承诺 新反馈 新反省,36,金牌店长课程,超级执行力领导者要必备 四大原则,1、放大格局,2、放下身段,3、放手复制,4、放眼未来,37,金牌店长课程,祝贺各位家人， 让我们成功起航！,38,金牌店长课程,一
9、、超级执行力 二、终端销售目标管理技巧 三、提升店铺业绩的关键指标分析,课程大纲,39,金牌店长课程,二、终端销售目标管理技巧,一）、目标管理推动生意,二）、数据分析推动生意,40,金牌店长课程,一）、目标管理推动生意,1、零售管理的重要性,2、现场管理的核心内容目标订立,3、现场管理的核心内容目标分解,4、现场管理的核心内容目标落实,41,金牌店长课程,1、零售管理的重要性,1）、影响零售发展的因素,2）、提升品牌的附加价值,3)、零售管理与业绩达成的关系,5）、终端现场管理的核心内容,4）、终端现场管理的重要性,6）、有效的现场管理店铺目标,42,金牌店长课程,1）、影响零售发展的因素,可
10、控因素,不可控因素,选址与店铺开发店铺形象 货品管理 促销活动,天气 突发事故 营运成本增加,43,金牌店长课程,2）、提升品牌的附加价值,价值度,忠诚度,影响力,持久力,44,金牌店长课程,3)、零售管理与业绩达成的关系,系统管理,生意分析,人,物,机,法,环,鼓励,教育,晚会,时段会议,早会,服务 目标,生意 目标,运作 目标,顾客/公司/员工 业绩目标为基础,考虑外在因素 顾客群 天气,考虑内在因素 员工士气/技巧 货品存量,陈列,货品,服务,促销,标准,45,金牌店长课程,4）、终端现场管理的重要性,了解现场的实际情况，优化服务流程； 了解卖场货品的情况，整合货品； 了解货品的陈列规划
11、，及时调整； 激励员工，提升积极性； 关注竞品营销战略，做出相应对策；,46,金牌店长课程,5）、终端现场管理的核心内容,店铺基建（设备、供应链、质量、卖场） 人力资源（架构、奖惩制度、培训） 系统科技（ERP、POS、数据库、信息、报表、标准流程） 财 务（预算、成本、财务KPI、现金流),顾客服务 （顾客服务流程、售后等）,货品管理 （数据分析、进、销、存货管理）,营销策划 （产品营销重点、促销活动开展),物流配送 （调换货配送、周期）,卖场管理 （陈列调配、形象塑造等）,47,金牌店长课程,6）、有效的现场管理店铺目标,终端目标,店铺表现,表现类别,类别细分,业绩,服务,运营,生意 服务
12、技巧 店铺运作,销售 过程管理 服务项目 服务时机 服务与销售技巧 人员管理 卖场管理 货品管理,目标订立、分解、执行管理、数据分析 服务策划 服务主题、服务执行效果 销售能力与方法运用,岗位职责与劳动纪律、心态管理和技术能力的挥发 营业流程管理、卖场秩序管理、 卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析,48,金牌店长课程,一）、目标管理推动生意,1、零售管理的重要性,2、现场管理的核心内容目标订立,3、现场管理的核心内容目标分解,4、现场管理的核心内容目标落实,49,金牌店长课程,2、现场管理的核心内容目标订立,生意 目标 订立,运作 目标 订立,服务 目标 订立,50,金牌店长课程,生意 目
13、标 订立,1、公司销售目标的订立需要关注的因素,全年的城市/地区/店铺/货品的发展 全年各季度、气候等客观因素 各店铺的资源情况（人力资源、货品资源、卖场等资源 去年的同情销售数据 促销活动的推广活动力度 时效性,51,金牌店长课程,生意 目标 订立,2、公司销售目标的订立步骤,公司,部门经理,部门主管,员工个人,员工目标,小组目标,部门目标,大目标,策略规划 行动计划 行动计划,52,金牌店长课程,生意 目标 订立,3、店铺销售目标制定的确定法,销售成长率,市场变化因素,盈亏平衡点,销售指标= 去年同期X增长%,参照同期以及市场状况、人员变化等情况,销售指标=盈亏平衡点X增长%,53,金牌店
14、长课程,生意 目标 订立,4、店铺销售目标的订立步骤,1、读懂公司目标规划，了解全年促销活动分布 2、参考去年同期销售数据为依据找到提升点，并与同事宣导 3、运用SMART原则分解店铺销售指标 4、与同事一起根据提升点找到解决方法与对策 5、确定完成目标的负责人 6、确定完成目标需要的日期,54,金牌店长课程,生意 目标 订立,5、店铺服务、运作目标的订立步骤,1、从现状中找到问题点 2、参考过去的经验或创新的理念找到目标的提升点 3、运用SMARP原则分解整改目标的不足 4、与同事一起根据提升点找到解决方法与对策 5、确定完成目标的负责人 6、确定完成目标需要的日期,55,金牌店长课程,生意
15、 目标 订立,6、店铺销售目标制定的内容,终端目标 业绩 服务 营运,目标内容,客单价、平均单价、连带率、人效、分类货品、VIP占比 服务主题、服务流程、售后服务、VIP服务 建立顾客关系管理、规范日常、营运流程,56,金牌店长课程,服务 目标 订立,员工的满意度,留住员工,提高员工 生产效益,外部 服务 质量,顾客 的满意度,顾客的 忠诚度,营业额 增长,获利能 力增长,57,金牌店长课程,营运目标 订立,营运的基本内涵,人员管理,货品管理,卖场管理,人员管理,货品管理,卖场管理,高效能的满足顾客的需求，同时达到销售的目的 透过数据分析及时优化货品结构，满足不同顾客的需求 日常营运流程计划与
16、控制，卖场形象维护,58,金牌店长课程,一）、目标管理推动生意,1、零售管理的重要性,2、现场管理的核心内容目标订立,3、现场管理的核心内容目标分解,4、现场管理的核心内容目标落实,59,金牌店长课程,3、现场管理的核心内容目标分解,生意目标分解,服务、营运目标分解,阶梯分解法,剥洋葱法,3、店铺月销售目标分解,4、店铺周销售目标分解,5、店铺日销售目标分解,1、店铺销售目标分解的重要性,2、店铺年度销售目标分解,6、店铺细分销售目标分解,占比分解法 占比分解法 分数分解法、占比分解法 时段、货品、人员、VIP目标分解法,60,金牌店长课程,一）、目标管理推动生意,1、零售管理的重要性,2、现
17、场管理的核心内容目标订立,3、现场管理的核心内容目标分解,4、现场管理的核心内容目标落实,61,金牌店长课程,4、现场管理的核心内容目标落实,1）、例会对终端业绩达成的影响分析 让员工了解总体销售目标 让员工知悉销售目标的进程情况 让员工掌握冲销售的工具 调动员工的积极性 不断调整销售目标策略,62,金牌店长课程,4、现场管理的核心内容目标落实,2、专业例会的内容与形式,会议类型 会议时间 内容 会议作用,上班前例会 下班例会 定期例会,15 30分钟 510 分钟 不定,生意分析、订立目标、 培训指导、服务跟进、 人员分工、推广安排 全天销售目标回顾、店铺整天情况回顾、销售技巧和服务回顾、店
18、铺整体合作性分析 全月销售目标回顾、店铺整体情况回顾、制定下个月销售指标和销售计划、培训和演练,提高工作意愿、整顿工作内容、建立自我目标 总结的当天销售及服务情况、加强同事工作信心 总结定期销售及服务情况、解决困难和问题、加强团队合作性、传播公司资讯,63,金牌店长课程,4、现场管理的核心内容目标落实,3、召开有效例会的技巧与原则 例会的流程编辑合理 例会要有准备 例会要有重点 店长肢体语言和语调 例会要有互动 例会要激励同事 订立指标的技巧 例会要有总分总的形式,64,金牌店长课程,二、终端销售目标管理技巧,一）、目标管理推动生意,二）、数据分析推动生意,65,金牌店长课程,二）、数据分析推
19、动生意,一、数据的作用 1、有助于合理把握和控制库存 2、有助于发现销售环节中出现的问题 3、有助于推广活动的营销策略的确认 4、有助于补货数据的支持 5、有助于人员的培养 6、有助于,66,金牌店长课程,二、数据在管理中的重要性,九大因素影响业绩,VIP,督导实 战化,店长优化,员工销 售能力,搭配 管理,目标 管理,搭配 PK,数据分析,远程 管理,二）、数据分析推动生意,67,金牌店长课程,二）、数据分析推动生意,三、了解数据与业绩的关系,人,货 场,要卖的货,卖货的人,卖货场地,卖货的人是否具备卖货的能力？ 要卖的货是否与当区消费者的需求相匹配？ 卖货场地是否给货品供了较好的平台？,6
20、8,金牌店长课程,二）、数据分析推动生意,四、终端常用数据解析,1、同比/环比 2、总营业额,消费者： 1、进店率； 2、购买率；3、客单价； 销售团体； 1、人效； 2、连带率,1、平均货单价 2、分类货品销售额 3、畅销货品 4、滞销货品,1、坪效 2、货品流失率,69,金牌店长课程,二）、数据分析推动生意,五、了解各类数据的计算方法,数据指标 计算公式 同比/环比 （今年总/月/日销售额-去年总销售额）/去年总销售额 总销售额 入店人数X成交率X客单价 客单价 今天的销售额/销售单数 连带率 件数/单数 平均货单价 总销售金额/总件数 人效 个人销售额/销售天数（月/日） 分类货品占比
21、类别货品金额/总金额 消化率 销件数/总进货件数 售馨率 销售金额/总进货金额 库存销比 （初期库存吊牌金额+末期吊金额）/2/本期吊牌金额 畅/滞销款 前几大/后几大销售排名产品 坪效 总销售金额/总面积平方数 货品流失率 货品流失金额/总进货金额,70,金牌店长课程,一、超级执行力 二、终端销售目标管理技巧 三、提升店铺业绩的关键指标分析,课程大纲,71,金牌店长课程,三、提升店铺业绩的关键指标分析,进行生意分析的金钥匙,店铺重点数据的分析与运用,72,金牌店长课程,进行生意分析的金钥匙,指标 表现指标启示 提升方法,同比/环比 平均单价 连带率,1、推广、调位、商场活动、人员调整、装修、
22、天气 1、店长是否在合适的店铺卖合适的货品2、是否在现场教练员工如何回应高单价的异处3、货品的配置是否与消费者的能力符合 1、店长是否每天计算连带率2、店长是否有帮助每个员工制定连带率指标3、店长是否教员工配搭主推产品和卖点4、店长是否有现场推动员工利用促销来提高连带率5、是否用例会令员工明确利用促销提高连带率,1、关注外部和内部情况 2、开展主题活动 1、重新调整订货组合2、加强员工的销售心态与能力3、了解周边销售群体（VIP)的需要 1、加强员工试衣服务 2、加强员工搭配能力 3、制定销售游戏 4、开展附加折扣的促销活动 5、向员工宣导,73,金牌店长课程,店铺重点数据的分析与运用,1、总
23、营业额=入店客人数X成交率X客单价,如何提高客流量？,进店率,2)店铺入处要宽,1）陈列,5）产品的多元化,3）店铺的照明要亮,4）店铺的环境,74,金牌店长课程,店铺重点数据的分析与运用,如何提升购买率？,1、店铺规划,2、导购 的专业度,4、促销推广,3、增加VIP,75,金牌店长课程,店铺重点数据的分析与运用,二、客单价 1、建立VIP管理机制,1.VIP市场细分 2.了解竞争品牌 3、制定销售与服务目标 4.建立VIP档案 5.把握标准服务流程 6。维护双赢利益 7、执着的执行力,业绩冲刺催化剂,76,金牌店长课程,店铺重点数据的分析与运用,二、客单价 2、提升高单价产品的售卖,提升高
24、单价售卖的技巧,员工心态,员工形象,员工知识技能,店铺形象,77,金牌店长课程,三、人效,店铺重点数据的分析与运用,提升人效的方法,1、按员工销售能力分班 2、新老搭配 3、节假日和旺日不安排休息 4、合适的人站在合适的位置卖合适的货品 5、订立具体时段个人销售目标 6、制定销售小游戏,78,金牌店长课程,四、坪效,店铺重点数据的分析与运用,1、动线规划 2、陈列的改善 3、根据货品数据分析进行陈列规划 4、员工销售能力的提升,按陈列指引 按天气情况 按库存情况 按推广活动,跟进员工工作心态 跟进员工销售情况 跟进员工服务情况 跟进员工站位情况 调动货场销售气氛 指导跟进员工处理顾客异议的能力
25、,79,金牌店长课程,店铺重点数据的分析与运用,五、关注货品销售占比 六、畅/滞销产品,畅销货品 滞销货品,1、关注产品质量 2、搭配滞销品陈列在第二营销线上 3、参考回转周期数及时补货 4、及时整合货品 5、及时找出替代品 6、加强培训员工 7、经验分享,1、关注滞销原因，挖卖点 2、搭配滞销品陈列在第二营销线上 3、关注回转周期数，及时促销 4、培训员工产资、销售技巧 5、培训员工处理顾客异议 6、订立销售目标,80,金牌店长课程,店铺重点数据的分析与运用,七、货品流失率 1.了解店铺货品流失情况 2.检讨货品流失状况,货场管理之卖场,常组织,常整顿,常规范,常清洁,常自律,81,金牌店长课程,