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1、大区经理薪资与绩效管理方案 （案例 ）引言:这是本人为上海某生物工程公司所作的人力资源、薪资与绩效考核系统，此节为针对大区之激励方案。该公司是一家以直销各种检验试剂为主的企业。一名优秀的大区经理就是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼” ，他们是市场的核心，是决胜市场的关键所在！作为职业经理人，在对其综合绩效评估中以“营销+管理”双重考核为主！在考核的方法上采取KPI （关键绩效指标）与360度考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中，主要以 KPI 为主；而年度绩效考核侧重于 360 度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核，以增强考核其在整个公司中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。一、
2、目的1 、激发潜能，创造卓越！2、创造发展的加速度，实现快速突破！3、增强公司的核心竞争力！4、熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍！5、创造可持续发展的环境与条件！二、大区经理薪资绩效考核系统与KPI大区2至理薪资绩姓考核KPI3的度考核人：上级、同级、下级、自己、团队组织、培训、管理能力，香肖策划能力、节婚与回款能力、日常工作(会议、报卷 出勒)、费用率与利润贡献、团队的热情与竞争力、公关、危机处理等、公司战除略执行旨I三、薪酬方式薪资=底薪+提成+补贴(岗位、出差)+销售竞赛奖+年终增值奖(1)、底薪：浮动考核制度为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想, 大区经理
3、底薪实行季度浮动制度，明细如下：A、前一季度平均月销售/回款达到120万时，底薪为4000元。B、前一季度平均月销售/回款达到140万时，底薪为4500元。C、前一季度平均月销售/回款达到160万时，底薪为5000元。D、前一季度平均月销售/回款达到180万时，底薪为5500元。E、前一季度平均月销售/回款达到200万时，底薪为6000元。F、前一季度平均月销售/回款达到220万以上时，底薪为6500元。注：1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。2、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！3、月销售/回款小于120时，底薪为3500元。(2)、提成：提成按销售计提，按
4、回款发放!提成=回款*1%*绩效考核分* (1-5% )注：1、1%为大区经理的奖金系数；(1-5%)中的5%为风险金系数，员工辞职一个月内无发现遗留市场问题时全额发放。2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成， 一般而言它会伴随着 员工在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！口 1UTHt-arnB l” i ii * m完.岬JT寺才雪也太通聿2QX国蚁.比欣卒20X回软明K平1 C钙用中1 kc,格侦行力5K害销切rSK国鼠的端MR&JWSF*tl L ：11和.会议苗，5FR线评砧5D5
5、白拿苣里L.双.银技一J5Frti ELUF A.UF- f T kG 丹 i5r隅甘1 go:岷侑行/1 Q0大区姓工里名.她与自工干1：附月公当!八大区经诵月 毓效 幽楂*注：1、原则上每月考核分不低于70分，为适应市场多变与发展的需要，针对大区经理绩效考核可以实行季度平衡， 即其该季度的考评分可在季度内三个月平衡，但是三个月的总分须大于210分，特殊情况报总经理批准。2、诚信分必须满分100分才能享受提成!3、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部；R表示人 力资源部;T 表示大区经理所带领导的团队； D 表示大区经理。（ 3 ） 、销售竞赛奖：经常性销售竞赛的引入，能给
6、团队带来“鲶鱼效应” ！充分激发团队的竞争意识及创造热情！市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！1 、月度奖励：每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有：A、销售/回款最大绝对增长量奖B、销售/回款最大绝对增长率奖C、销售/回款最大绝对量奖奖励：各奖绩效考评分2 分或奖金 800 元或等值礼品。2、季度奖罚：参考月度奖励方式设计。A、季度奖励：每半年度根据大区的销售业绩， 评选 “银牌大区经理” 活动， 全国评选二名，奖价值 1000 元的旅游或礼品，颁发证书。B、季度处罚：季度考核排名倒数第一的大区经理，给予 800-1000 元的处罚！连续二个季度考核排名最后的
7、，给予半年连续降薪800 元的处罚！半年后连续三个月排名上升才恢复原薪！3、年终增值奖：为增强团队的凝聚力与向心力， 特设年终增值奖以奖励大区经理过去一年来为公司所作的贡献，并体现了增长就是硬道理的原则！年终增值奖= 全年回款同比增值部分*0.3%全年回款同比增值部分= 今年同期实际回款- 去年同期实际回款此项考核指标以总回款为主，市场总回款同比下降时，不能享受年终奖。备注：。、在公司工作时间不足一年的员工不享受的年终奖。C2、每年7月1日之后加入公司的新员工，当年的年终增值奖先不发放，推后至下一年度累计发放。员工中途基于个人原因辞职或因受惩解雇时，不享受当年的增值奖，全额纳入SF！4、年终处
8、罚：在评选年终增值奖的同时， 对于各项指标都排在全国最后时， 给予该大区经理以2000-3000元的处罚，罚款纳入该区SF!并给予严重警告！连续二年排名皆处于最后时，给予降职降薪直至辞退处理！5、 “金牌大区经理”评选活动“金牌大区经理” 评选活动是公司各相关部门对大区经理的全面考核， 是大区经理“营销 + 管理”绩效的综合体现！于每年底举行，每年全国评选一名，颁发证书、并奖励价值5000 元的旅游（国外） 、培训或礼品！金牌大区经理m 诔喃嗜大区坯理；市场；日期：KPI分啦阳旗青B门总罂炖时销号量20X纯对回款量20X全岸费.用率IU1 二回款增K1年同比）r ioC产品好格省理IUX全年呆
9、死帐/女贪母叱例5C所柚团队评先（平均）5TK区经拽自评5D里人贡献SS培加上:意雇E1EM*官理5公司战/策略执行力5急势100X天区经理自评：抽1评人；。1、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部;R表示人力资源部；T表示大区经理所带领导的团队；D表示大区经理。2、重大贡献主要指为公司提供有重要价值的建议与方案，政府事务重大 公关等。3、所带团队评分是指大区经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由总监监督，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持， 打造一流的 团队！6、“金牌团队”奖为了创造全国市场之间的相互竞争，同时又鼓励团队的团结与发展，特设“金牌团队”奖励
10、。大区经理作为一个团队的管理者，他的管理考核主要在于其团队综合 绩效上，每半年季评选一次，全国共评选出一名，奖励:。1、奖励团队：证书、全公司通报奖励，奖金2000元或等值的礼品。2大区经理奖励：奖金1000元或等值礼品，颁发“金牌营销管理人”证 书。小金牌团队.评选考评表大区E大区经理；日期二KPT分数职能部门cS iPr iUrDL总经理团队稍售出20X团队回款出2CC团队执行力10K团队的培训与发展10S金牌稍售员的数量0分/位5S银牌销售员的数量H分/位】63团队的氛围与文亚建设10F团队的稳定性10K大庆整理自评100总分1C0团队自我评份士执评A；注；X表示鞘售吉 C表示财务都；$
11、表示市场部；F表示服务部；R表示人力曾淳吾氏D表示大区经理“四、非物质性奖励在大区经理的绩效激励中，除了薪资方面外，还有一项非物质性的激励机制， 这是整个潜能激励中的一部分，它更多的体现在一个职业经理人的职业生涯方面。1、晋升：设立公平、公开、公正的舞台培养大区经理，协助优秀的大区经理进行职业生涯的规划与提升。2、培训：为了打造一流的营销团队，公司定期奖励与组织优秀大区经理进行外训或 MBA 短期班（ 2 万元以内或可公司与个人共同承担）五、回款风险预警系统为确保公司回款与资金安全， 为公司贡献更多的利润， 大区经理必须加强对回款的管理， 协助财务清欠部的回款风险预警系统运作， 力争快速回款，
12、 尽最大限度减少呆死帐！150 天以上的未回部分款项， 要对大区经理作一定的处罚， 额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额，即假如当月回款200 万，但当月有150 天以上的呆死帐 50 万时，实际划分计算提成的回款为： 200-50=150 万。对于所辖市场180 天以上的帐款， 交公司清欠部负责， 大区经理不再享受该笔回款提成。 扣除部分提成纳入SF（大区自助发展基金）；同时为减少公司的资金风险与损失，鼓励有条件与优势的员工去清欠远期呆死帐款，对于清欠成功的给予回款额10% 的奖励。学知网推荐：企业培训管理培训研修班总裁研修班营销管理研修班房地产研修班清华大学总裁班企业管理研修班北京大学总裁班工商管理研修班在职博士在职硕士