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1、.业务计划书编制：审核：批准：发布日期：年月.序号修订（+/-）说明12345678910修订记录作者版本号日期批准.目录1引言.21.1项目概述.21.2市场机遇.21.3项目战略符合度.22市场机会分析.22.1目标市场概况.22.2细分市场及目标.32.3市场竞争概况.42.4市场策略.73市场前景.53.1未来3-5年的市场前景分析.53.2对公司的影响分析.53.3业务关系.54商业模式及资源分析.54.1商业模式分析.54.2财务分析.64.3人力资源分析.75实现能力.75.1技术实现能力.75.2产品测试能力.75.3生产制造能力.75.4销售推广能力.76风险评估与关键成功因
2、素.96.1风险评估.96.2关键成功因素.1078项目里程碑计划.10结论与建议.11.附录1.11附录2.11.1引言引言包含了业务计划的主旨：机遇,产品概念和项目范围.这一节应该强调整个业务计划最重要的部分,包括目标,时间安排、利益、风险和必要的承诺.这一节措辞应该紧凑,而且能够统领全文,而不是细节情况。1.1项目概述提议的产品是什么?它的关键部分及原理是什么?销往何处？销售渠道？产品的关键成功要素是什么?怎样赢?产品的独特之处与主要卖点是什么?产品阶段划分及推向市场时间。1.2市场机遇机遇是什么?产品解决客户的什么业务问题?产品创造什么市场机会?客户怎样受益?业务的经济情况怎样?1.3
3、项目战略符合度与产品线及公司的产品策略是否一致?产品怎样与当前和未来的公司产品及服务相吻合?产品的后续路标是什么?2市场机会分析2.1目标市场概况市场机遇分析（从全球和国内两方面说明市场机遇、产业发展趋势、产品生命周期、市场机会窗和主要竞争对手对市场机遇的反应。）国家行业政策及其发展趋势（国家及行业管理部门在政策上对本产品领域的态度。）主要客户(说明产品主要的购买者及其消费特征，如购买方式、购买准则、付款方式（现金、买方信贷）、购买习惯、购买频次、购买流程等。)规模及增长率（预测本产品的生命周期是多长时间，在产品生命周期内市场需求量发展趋.势如何，以及最近三年内的市场容量预估。）表1预计市场规
4、模及增长率时间第一年第二年第三年第四年第五年总计市场容量增长率价格及价格发展趋势预测（预测产品生命周期内的价格变化趋势，给出最近三年的价格发展趋势。）表2预计市场价格及变化率时间预计市场价格价格变化率第一年第二年第三年第四年第五年2.2细分市场及目标描述细分市场的容量及市场特点（利用以下框架，从潜在市场中选择目标市场：）市场细分及目标市场（对整个市场进行细分，确定我们的目标市场及客户群。说明每个目标市场的相对重要性。）每个目标市场客户的喜好及特殊需求是什么？市场需求和客户喜好的优先级是怎样的？每个目标市场公司当前和期望的市场定位及市场份额？分项说明各目标市场的差别，例如以下方面：不同行业用户使
5、用环境的差别跨不同地域市场的差别各目标市场之间的差别，不同目标市场的差别在产品中如何处理？表3细分市场描述细分细分市场说明细分市场重需求优先排序市场定位差异性说明市场名称细分市场1细分市场2细分市场.要度及特殊需求.3表4市场目标（包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；产品生命周期不同阶段的推广目标设定.）细分市场目标细分市场目标市场总容量1公司预期的份额预计销售价格细分市场目标市场总容量2公司预期的份额预计销售价格细分市场目标市场总容量3第一年第二年第三年第四年第五年公司预期的份额预计销售价格2.3市场竞争概况（按市场细分识别主要的竞争
6、对手并了解其特点。考虑目前及产品发布时预期的竞争对手的产品定位，包括：）市场竞争概况（目前的市场竞争格局以及现有和潜在的主要竞争对手及其产品，他们已经占领的市场份额、销售量和取得的市场效应。）竞争对手的强、弱势比较分析产品功能、性能、价格及商务比较（与主要竞争对手功能、性能、价格、商务或性价比的比较，说明各自的优劣势）销售渠道、技术支持渠道比较分析（与主要竞争对手的销售渠道和技术支持渠道的比较分析）公关宣传及市场销售能力比较分析（与主要竞争对手在公关宣传手段、内容特点和市场销售能力的比较分析。）分析竞争对手对我司产品推出的反应、竞争策略和产品发展方向从目标市场来看，公司的产品怎样和竞争对手区分
7、开来？我司产品的主要竞争能力是什么。.3市场前景3.1未来3-5年的市场前景分析描述未来3-5年的市场前景分析及我公司将会在该市场占有的市场份额分析时间第一年第二年第三年预计市场容量预计我司占有份额3.2对公司的影响分析3.2.1技术影响描述该产品包的开发会对公司带来哪些技术突破或者积累3.2.2业务影响1.对公司的财务状况的影响2.对公司品牌建设方面的影响3.3业务关系该产品和其他产品族的技术和业务关联和平台的定位。4商业模式及资源分析4.1商业模式分析描述目前存在有哪些商业模式，这些商业模式有什么优缺点，我司将采取哪种商业模式，为什么？.4.2财务分析4.2.1研发投入从立项开始到产品转产
8、为止的全部研发投入，如果有产品预研，需加入预研费用，包括研发人员费用、差旅、研发物料费用等。研发费用研发人员薪资研发物料采购费用差旅费研发日常运维费用4.2.2产品销售收入预测此部分数据包括产品生命周期内按时间轴各目标市场的销量、价格、销售收入等表5产品销售收入预测表序号12345项目销售单价销售数量销售金额收款金额预测毛利率2011年2012年2013年2014年2015年合计4.2.3产品成本预测年度单位成本销售数量销售成本表6产品成本预测表2011年2012年2013年2014年2015年合计备注.4.3人力资源分析表7核心组人员表角色姓名5实现能力5.1技术实现能力描述我司现有技术能力
9、是否满足该产品的开发，如果不能满足，是否能通过其他渠道如技术开发、与其他公司合作等方式获得该技术。5.2产品测试能力描述现有测试能力是否可以满足该产品的测试要求，测试装备是否足够，如果不能满足将采取何种办法改进。5.3生产制造能力描述我司生产制造能力是否满足该产品，是否有特殊生产要求，产能能否保证？如果生产环节采取外包的方式，对于外包供应商的制造能力进行描述。5.4销售推广能力描述我司销售推广能力，是否有足够的渠道，是否有足够的销售人员，销售人员是否有足够的能力销售此产品，是否有针对该产品的销售培训等。6实现策略（计划）6.1市场策略（可按项目实际情况对下面各维度进行增减）.6.1.1产品策略
10、明确产品定位与主要功能、特性，主要面对哪些具体客户，通过哪些功能解决客户的哪些关键问题。6.1.2销售渠道策略确定不同目标市场的销售策略，包括销售渠道和技术支持渠道，是采用直销、代销还是分销，销售渠道的长短和宽窄。若不采用直销或技术支援由其他方进行，请说明管理措施。渠道长短指产品经过几级批发和零售才能到达客户手中，渠道宽窄指产品的销售渠道的多少。是否利用原有销售渠道，如果新建渠道，何时何地如何建立。6.1.3价格策略根据市场上相关产品的价格发展趋势预测分析，明确我司产品的价格策略，例如是以低价抢占市场还是以较高价位塑造高端品牌形象；在何种情况下采取降价动作，各种情况下降价幅度如何？6.1.4竞
11、争策略针对国内、国外不同层次或不同区域的竞争对手给出我司产品的竞争策略，在现有的市场格局下，分析我们将采取何种方式与对手竞争，并从对手手中抢占市场：低价？新功能？优质服务？。6.1.5产品发布、公关与宣传策略发布策略：市场发布时间、地点、方式公关策略：主要是确定针对客户、政府、行业主管部门、社会大众开展那些公关活动，怎样开展，步骤是什么宣传策略：主要是宣传内容、宣传思路、宣传方式及何时启动宣传，宣传要突出产品差异性，突出产品的独特卖点6.1.6产品生命周期与服务策略生命周期策略：根据市场机会窗来绘制产品生命周期和设想的进入/退出的图表。说明生产结束、市场营销结束、服务结束的目标日期、时间进度是
12、什么时候？产品替换战略是什么？服务策略：根据竞争对手的情况确定我司产品服务优势，给出相应的服务策略.6.1.7产品组合销售策略主要说明产品立项后与公司其他产品互相组合支持，提供整体解决方案从而提高综合竞争力，及可能对公司其他产品的生产、销售造成的负面影响。确定捆绑销售或拆分销售策略。6.2物料需求计划6.3产品测试与验证计划6.4新关键物料供应商选择计划及物料认证计划6.5资料开发与翻译计划6.6对外合作计划7风险评估与关键成功因素7.1风险评估性原因产生后果应对方案风险描述影响可能.7.2关键成功因素关键成功要素描述影响项目未来市场成功的关键点，影响分为高，中，低依赖关系是指关键成功要素点的依赖资源信息等，行动计划要求描述出公司针对关键成功要素采取的积极措施。关键成功要素价格影响高依赖关系严格的料本控制行动计划低价策略8项目里程碑计划（可根据项目情况进行增减）序号任务内容责任人时间备注123456789101112131415批准项目立项.9结论与建议PDT提出了建议（包括项目继续或取消的建议）？为什么要提出这些建议?在下一阶段开始之前IPMT必须对哪些方面做出决定？为了帮助项目组取得成功，IPMT能够做些什么（或者需要IPMT做些什么）？（比如需要承诺的资源）建议的开发完成日期；附录1正文附录2正文.