《督导1【服装终端培训资料】.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《督导1【服装终端培训资料】.doc（11页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、培训计划书第一节课时（3小时）时间 内容 培训技巧要求 学员活动 相互认识30分钟1、 自我介绍 演说、提问 听课2、 此次培训的目标30分钟 企业简介1、 企业状况 讲座、提问 听课2、 品牌定位90分钟督导职能1、 督导素质 讲座、提问 听课2、 督导作业体系3、 督导工作流程30分钟 结论1、 总结以上所学内容 讲座 听课2、 提出考核要求培训目的：l 熟练掌握公司专卖连锁体系的营运流程；l 熟练掌握公司A店划分标准、装修标准、验收标准；l 熟练掌握公司商品（鞋类）知识；l 掌握营业员培训中的内容；l 掌握通路促销的基本知识；l 了解培训的基本技巧；l 了解企业、品牌的基本状况。督导顾名
2、思义督导就是监督和指导，专职督导则是针对市场中A店工程进行的监督和辅导的行为。作为一项综合性强，专业性高的工作，督导在未来的营销战役中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员自身素质的要求越来越高。一、 督导的形象要求外表干净整洁，温文而雅谈吐优雅，有礼貌着装简洁，体现职业风采笑容可掬，具有亲和力举止大方，显干练二、 督导的素质要求熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练普通话标准流利，表达清晰沟通、适应能力强，善于协调关系头脑灵活，反应灵敏品行端正，让人信赖办事干练，效率高敬业，责任感强，积极进取三、 督导的职责（一）实施市场督导作业体系，保证市场A店工程的良性运营（二）提高市场A店
3、的规范化程度（三）专卖店人员的培训与考核（四）提升市场A店的质量（形象、销售、服务）（五）推行公司制定的通路促销方案四、 督导作业体系督导的目的 对区域内A店的经营状况进行检核与评估，透过卖场运作的角度，寻找和发现问题，拟定适当的改善方案，并在与经营者充分沟通协调的基础上进行辅导作业，协助其业务的正常运作，以达成更佳业绩。督导作业体系（一） 观察和听取1、 经营者的经营观念及方针2、 经营者的真正需求3、 经营者的个性操守(富贵鸟经销商)（二） 资料整理1、 作业流程2、 表单（三） 现状分析1、 A店营运状态的分析2、 经营业绩的分析3、 人力资源现状4、 内部管理状况（四） 问题点1、 罗
4、列问题点，圈选重点2、 排定轻重急缓，制定解决对策（五） 提出改善点，并予检讨和评估1、 业绩2、 人员3、 管理（六） 提出方案，并予实施1、 与经营者充分沟通方案，达成共识2、 各相关单位的协调及人员分工3、 执行方案（七） 检核与评估（八） 提交工作报告营运辅导的作业流程（一） 工作步骤1、 计划2、 准备3、 实施4、 跟进及检讨5、 考核和总结6、 改善再辅导（二） 工作计划的排定说明1、 制定辅导作业的对象2、 确认营运辅导的日期及工作进度（三） 资料的收集准备1、 营运资料准备（1） 年度和月度的经营业绩（2） 店铺网点分布情况（3） 店铺商品配置2、 组织资料准备（1） 人员配
5、置情况（2） 人员的基本素质水平（3） 组织内存在的问题（四）实施辅导1、 店铺沟通（1） 工作方式与时间的说明（2） 针对店铺提出问题并与店员探讨（3） 店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性（4）店铺人员的工作宣导2、 内部管理（1）帐目管理*货品进出存检核*月别货品进出汇总核对（2）内业管理*各项作业的分类归档工作是否完整清楚？*各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认？*店铺作业的传达及执行状况如何？*电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全？*各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？3、 卖场状态（1） 人员作业方面：*营
6、业员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？*营业员的仪容仪表是否符合规定？*营业员的言谈举止如何？*营业员的商品陈列技巧如何？*营业员的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何?*营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？*营业员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？*营业员对商品知识的了解与应用的情况如何？（特色、价值、养护、搭配）*营业员对工作流程的熟练程度如何？*营业员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）*营业员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）*营业高峰时店面人员是否充足？*店铺的团队气氛如何？（2） 顾客动线方面：*
7、通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？*货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线*地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？*店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？*动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入？（3） 卖场规划：*各品类商品是否做好系列的相关陈列？*入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？*商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放？*货架的陈设与商品的配置效果如何？*卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？*卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？*商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？*卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？*收银台的位置是否适宜？4、
8、 商品管理（1） 仓库作业：*商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁）*后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存）*货品进出库的实际作业情形如何？（是否一一点收？单据的开具签收是否准确详细？工作时效如何？主管人员是否签字确认以备入档？）*不良品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？送修过程能否主动追踪，给顾客满意的服务？）*仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与业务人员及店长的配合度如何？作业流程的熟悉度如何？）*库房空间的利用是否科学、合理？*畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？（2） 商品力方面：*对商品结构比率的了解
9、如何？畅销品、滞销品如何？*对商品控制力情况如何？*卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？）*商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？5、 立地商圈的了解（1） 商场位置及客流状况如何？（2）客源年龄、性别及职业如何？（3）竞争店的情形如何？对店的营运影响如何？（4）入店客层的特性与销售商品的结构如何？6、工作整理（1） 当日工作整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研拟可行的改善办法。（2） 辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理，统合数日的工作，草拟问题点与改善办法，制订整体报告，寻求经营者的共识与其对改善行动的配合。（五）跟进和改善1、
10、陈述店铺问题，与经营者沟通，研拟改善措施2、与相关人员沟通，获得他们的支持 3、立即执行4、需总部配合执行项目，透过其利益评估考量，经核准后再行执行（六）辅导检核和总结1、与经营者沟通，协调，取得支持，达成共识。1、 对店铺的督促。2、 整合资料及改善情况，编写报告并提交。（七）再检核二次辅导作业1、 针对首次改善点进行评估，并进行改善前后的绩效比较。2、 了解改善后的组织人员状况。3、 作为辅导工作绩效考核与工作修正的依据。巡店作业1、巡店作业流程图2、巡店手册 巡店作业流程巡店手册店名：巡店时间：巡 店 事 项情况摘 要卖场环境1客流量2灯光3POP用品4卫生5商品陈列6价格行为规范1仪容
11、仪表2考勤3销售技巧卖场内业1销售小票2出库单3交接班日记4销售报表5进销存明细帐卖场仓库1货品摆放2抽验库存其 它1营 业 员 反馈信息2其它信息药物效应动力学(药效学)：是研究药物对机体的作用及作用机制的生物资源科学。1、副作用：在治疗剂量时出现的与治疗无关的不适反应，可以预知但是难以避免。2、毒性反应：药物剂量过大或蓄积过多时机体发生的危害性反应，比较严重，可以预知避免。3、后遗效应：停药后机体血药浓度已降至阈值以下量残存的药理效应。4、停药反应：突然停药后原有疾病的加剧现象，双称反跳反应。5、变态反应：机体接受药物刺激后发生的不正常的免疫反应，又称过敏反应。受体：能与受体特异性结合的物
12、质称为配体，能激活受体的配体称为激动药，能阻断受体活性的配体称为拮抗药。拮抗药：有较强的亲和力，但缺乏内在活性。分竞争性和非竞争性。第二信使：环磷腺苷(cAMP)、环磷鸟苷( cGMP)、肌醇磷脂、钙离子、廿烯类药物代谢动力学(药动学)： 研究机体对药物的处置，即药物在体内的吸收、分布、代谢、排泄。 解离型药物极性大，脂溶性小，难以扩散；而非解离型药物极性小，脂溶性大，易跨膜扩散。1、M样作用：心率减慢、血管扩张、心肌收缩力减弱，扩张几乎所有血管，血压下降，胃肠道、泌尿道及支气管等平滑肌兴奋，腺体分泌增加，眼瞳孔括约肌和睫状收缩。作用：1、眼：表现为缩瞳、降低眼内压调节痉挛。 2、腺体：分泌增
13、加尤以汗腺和唾液腺。一、 易逆性胆碱酯酶抑制剂：新斯的明：口服吸收小而不规则，不表现中枢作用。 应用：1、解除平滑肌痉挛：用于各种内脏绞痛 2、抑制腺体分泌：全身麻醉前给药 2、眼科：虹膜睫状体炎、眼底检查、验光 4、抗体克：感染中毒性休克 5、抗心率失常 6、解救有机磷酸酯类中毒 中毒症状：用镇静药或抗惊厥药对抗阿托品的中枢兴奋症状，用拟胆碱药毛果芸香碱或毒扁豆碱对抗“阿托品化”。东莨菪碱：小剂量有明显镇静作用，大剂量有催眠作用。与苯海拉明用于晕船，晕车。呕吐。山莨菪碱：有明显抗外周胆碱作用，能解除血管痉挛，降低血粘度。用于感染中毒性休克。一、 N1胆碱受体阻滞药-神经节阻滞药：美加明、咪噻
14、吩：主用作麻醉辅助药。二、 N2胆碱受体阻滞药-骨骼肌松驰药：本类药物的阻断作用可被胆碱酯酶抑制剂(新)拮抗。 去甲肾上腺素：化学性质不稳定，见光易氧化，在碱性中迅速氧化。口服无效。一般静滴。 作用：1、血管：除冠状动脉外，几乎所有小动脉和小静脉均出现强烈收缩作用。 2、心脏：使血压升高，心率减慢，心收缩力减弱。 3、血压：收缩压及舒张压都升高。 应用：1、休克：忌用大剂量及长期应用。 2、上消化道出血。 不良反应：1、局部组织坏死 2、局部肾功能衰退 3、停药后的血压下降。 间羟安：(阿拉明)替代NA用于各种休克早期。二、1受体激动药：去氧肾上腺素：作用同NA可静滴肌注。防止脊椎麻醉或全身麻
15、醉的低血压，快速短效扩瞳药。 应用：1、心脏停搏 2、过敏性休克 3、支气管哮喘 4、减少局部麻药吸收 5、局部止血多巴胺：作用：1、心血管系统：激动心脏1受体 2、肾脏：排钠利尿，激动受体。 应用：用于抗休克，与利尿药合用治疗急性肾功能衰竭。异丙肾上腺素-口服无效，舌下给药。作用于1、2受体，故能兴奋心脏，松弛平滑肌及扩张骨骼肌血管。 作用：1、心血管系统： 2、松弛支气管平滑肌 3、其他：升高血糖。 应用：1、支气管哮喘 2、房室传导阻滞 3、心脏骤停 4、休克 二、1受体激动药：多巴酚丁胺：口服无效，用于心力衰竭。 2、局部浸润注射，拮抗注射NA时药液外漏引起的血管强烈收缩。 3、抗休克 4、缓解高血压危象 5、用于充血性心力衰竭1、2受体阻滞药：普纳洛尔：治疗心绞痛，心率失常，高血压，甲状腺机能亢进。