《携程网盈利模式分析论文.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《携程网盈利模式分析论文.doc（7页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、携程旅行网的盈利模式分析阳江职业技术学院计算系电子商务（3）班 张小明 阳江 529566摘要：中国已经成为世界上最大与增长最快的旅游市场之一。在网络经济和电子商务发展的大趋势下，携程旅行网、易龙等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生并获得了长足发展。将旅游业与电子商务相结合找准了新经济和传统经济的切合点，势必意味着旅游网站具备很大的发展空间和盈利优势。而在各类旅游网站中最为成功的当属携程旅行网。为研究携程旅行网的赢利模式，本论文从管理理论中赢利模式的研究出发，通过对赢利模式的构成要素和网站赢利形式的全面分析，结合携程旅行网的实际运营状况，从企业管理的中观层面提炼总结出携程旅行网的赢利模式
2、并对该模式存在的问题进行分析，提出相应的优化策略。关键词：携程旅行网旅游电子商务盈利模式Ctrips stock profit model analysisAbstract: China has become the worlds largest and one of the fastest growing tourism market. In the network economy and e-commerce development trend, YiLong ctrip, such a group of professional business travel network servi
3、ce company emerged and has achieved great development. Electronic commerce and tourism will combine the new economy and a traditional economic point, inevitably means travel web sites have very big development space and earnings advantage. And in all kinds of tourist sites in the most successful are
4、 ctrips stock. For ctrip profit pattern, this thesis management theory in the profit pattern, through to the profit pattern of elements and website profit form of comprehensive analysis, combining ctrips stock actual operation situation of enterprise management, from the medium level refining summar
5、izes ctrip profit pattern of the model and the analysis of existing problems, and put forward the corresponding optimization strategy.Keywords: ctrip tourism electronic commerce mode profits引言 旅游业向来在各个产业排名中占据首要位置，而在电子商务领域，最具有前途可以算是证券和旅游业两大产业。至20世纪90年代以来，旅游和电子商务结合呈现出巨大的成长态势，旅游电子商务发展迅猛。其交易额占全球电子商务交易额的
6、五分之一，持续5年以350的速率增长。自1997年华夏旅游网创办以来，我国的旅游电子商务经历了一段坎坷的发展过程。目前学术界基本上将这个过程分为：1997年至 2000年上半年，是旅游网站的炒作式投资时期；从2000年下半年到2001年，旅游网站开始冷静地思考自己的经济模式；从 2001年开始，旅游网站逐步走向了成熟稳健发展的时期。而在旅游信息网站领域，大体分为以下四类 ：(一)国内各地旅游局主办的官方非营利性旅游网站；(二)商业旅游中介网站；(三)传统旅游企业自建的网站；(四)门户网站的旅游专题。其中，最引人瞩目的是以携程旅行网为代表的商业旅游中介网站。携程旅行网2007年第一季度财务报告显
7、示，本季度携程旅行网总收入为3226万美元，环比增长4.2%，同比增长55%。2006年3月20日，携程在纳斯达克的股价已飙升至81.54美元，市值一度超过新浪。2005年底净收入比2004年同期增长了57%，而2005年的全年净收入则较2004年增长了56%，为6460万美元。面对上述惊人的数值，我们不禁要问是什么原因使得携程作为一个中介性质的旅游网站获得如此大成功，其盈利模式又是怎样的呢？携程的成功经验对我们的启示又是什么呢？正文1 携程旅行网基本情况介绍 携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前在北京、广州、深圳、成都、杭州有五个分公司，并在三十多个城市有分支机构。携程旅行网是
8、中国领先的综合性旅行服务公司，向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。主要业务包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户、旅游资讯及带驾租车等。其核心业务为：酒店预订业务，机票预订业务以及度假产品业务，其中度假产品业务为携程的战略级种子业务，具有自身的独创性。2 携程的盈利模式 通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量；会员模式下，必须区分出用户群
9、，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程旅行网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处：2.1.1 它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程旅行网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程旅行网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的
10、话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程旅行网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。2.1.2 携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。2.1.3 携程旅行网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。2.1.4 当携程旅行网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能
11、够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程旅行网不再免费发卡的原因。携程旅行网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程旅行网作为旅游电子商务的中介网站，主要连接上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场，以商旅客户为主，同时也将观光和度假游客列为其重要的目标客户。以提供酒店和机票预订业务为主，同时还将酒店与机票预定整合成自助游和商务游产品。对于商旅客户，携程还提供差旅费用管理咨询等相应服务。在与其它旅行社合作的情况下，携程
12、也推出了一些组团线路。携程旅行网的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实现盈利。2.2 酒店预订和机票预订业务较常见于携程旅行网的盈利能力主要是四块：2.2.1 酒店预订代理费,所有加入携程旅行网上订住的酒店，都和携程有一个佣金协议，比如你在携程订酒店并成功入驻并支付，酒店需要按照当初签订的佣金比例付给携程。如果我没记错，“每间夜”（即每个房间每个晚上，这是行业的专业用语）的平均佣金大概是70元吧，当然这只是平均值，比如经济型酒店没那么高，高星级酒店就会高一点。2.2.2 机票预订代理费，和酒店一个道理，航空公司通过携程每出一张票，大概是50元左右的佣金，所以如果你以后只要
13、在携程订票，要改签或者其它需求，直接打携程的电话就行了，不用给航空公司打电话，因为携程是收了佣金的，应该为你服务，而且坦白说携程的呼叫中心服务比航空公司好一些。2.2.3 自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。携程在很多地方没有牌照，所谓的“自助游”就是通过整合了酒店和机票业务，打的擦边球，盈利模式很好理解了，就是酒店和机票的佣金了。而有的传统意义上的度假产品盈利模式就是和传统旅行社一样的了。2.2.4 在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程旅行网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程旅行网。机
14、票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程旅行网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。其他中介性的旅游商务网站。作为战略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业务，具有较大的自身特色和创新性。虽然由于国内旅游大环境的因素，该业务收入在携程总业务收入的比重较小，但是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游服务质量的日渐提高，该业务具有很大发展空间。度假产品业务为会员提供自由行、
15、海外团队游、半自助游、自驾游、签证、自由行PASS、代驾租车等多种度假产品。其中，自由行产品依托行业资源，提供酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配的配套服务。该项业务满足相对个性化的旅游需求，将旅游线路的设计与出行相结合，提供多种旅游方案。3 携程旅行网模式存在的问题 虽然携程旅行网在其所属领域内创造了令人惊奇的佳绩，但是与国外相关中介性旅游电子商务相比仍存在较大的差距。随着国外旅游业务向国内的深入，如何面对国外网站的竞争，成为携程在下一步发展所要解决的主要问题。3.1.1 与国外相关网站相比，在预订服务方面，携程所提供的服务人性化服务和优惠活动较少。作为旅游电子商务的中介，其主要功能包括两
16、个：信息资源的提供和预订服务。在信息资源方面，携程在“推荐行程”服务上稍有欠缺，其余均和国外网站相当。但在预定服务功能上， 优惠较少，品种也较为欠缺。当用户在网上预定服务的时候，常常需要重复填写相同的信息，使得预订的效率下降，而且占用用户大量的时间，使得用户产生较大的厌倦情绪。 3.1.2 宣传力度不够。在企业的形象宣传、特色旅游产品的介绍上，仍没有充分运用有效的营销手段，宣传力度不足。与大导航性的网站合作较少，只在少数的大导航性网站上出现，有些虽然有携程的链接，但是携程出现的位置也不醒目，广告宣传的效果较差。根据对国内几家综合性导航网站的调查。3.1.3 盈利模式较为单一，核心业务竞争力不强
17、。作为中介性网站，面临的最大威胁就是上游企业直接创建网站，与客户直接进行网上交易。目前，南航、国航、海航、大中华航空等国内航空公司纷纷建立了自己的网上预订机票系统，客户可以直接在航空公司的网站上预订机票并且进行支付。在没有中介费用的情况下，机票的折扣大大提高。对于客户来说，不仅得到实惠，而且也免去了要进行繁琐的预订资料的填写工作，提供了便捷。3.1.4 战略合作仍未行成。中介性旅游电子商务网站领域内，后起之秀纷纷崛起，竞争激烈，e龙、春秋旅游等网站均虎视眈眈的瞄准行业龙头位置。各个航空公司、酒店等上游企业也均纷纷单独成立自己的网站，试图建立直接面向消费着的销售渠道。但携程在横向和纵向的战略合作
18、尚未行成，面临双重的竞争。4 结论4.1 本文的结论及政策建议积极拓展新业务，扩大盈利的途径回顾携程的盈利模式，我们发现作为其核心业务的酒店预订收入在总收入中的比重不断下滑，机票预订收入在总收入中的比重不断上升，二者占其总收入的90的份额。但同时，我们可以发现随着酒店预定收入的不断下滑，机票预定收入比例虽然增长但其同比增长率是急剧下滑的。说明这两项业务未来的发展空间令人堪忧。因此，携程在未来的发展策略上应该积极的拓展新兴业务，开创未来的盈利增长点。譬如，作为三大核心业务的度假产品业务，虽然其份额仅占总收入的10左右，但是其未来发展空间十分巨大。原因有二：一是该项业务更符合当代人追求个性化的需求
19、；二是该项业务具有独创性，面临产业内横向竞争小。但同时要注意克服该业务灵活性不足，产品品种单一的缺点。4.2.1 加强战略合作战略合作包括横向和纵向的合作。所谓横向合作就是将国内几大具备优势的网站进行强强联合，允许联盟网站成为自己品牌的一部分，出现在的网站上。在品牌合作中，按照网站的点击率作为收入分摊的依据。所谓的纵向合作就是与上游旅游企业联盟，建立合作关系，这样可以将优惠做到最大，避免中介与上游企业各自为阵，两败俱伤的局面。纵向合作不仅能提高服务的质量，为消费者提供更低价格的产品和服务,吸引潜在的消费者,提高企业的销售额,而且能增加企业的影响力。收入的分摊可以参照酒店或机票的预订量。4.2.
20、2 加大网站自身的宣传力度携程应积极与各大导航网站和门户网站进行合作，增加其影响力度。不光在互联网上增加其宣传力度，而且还要通过传统媒介进行宣传，比如各类纸煤、电视广告等。4.2.3 不断改革技术，增强支付功能的安全性和减少支付和预订手续的步骤，简化繁琐的预订和支付手续。4.3 对旅游电子商务的展望将旅游与电子商务相结合，是电子商务领域内较具有独创性的创造。由于其较少涉及实物的运输，其成本十分低廉。因此使其能够在更大范围和更大领域内被消费者接受。立足于新经济与传统经济的切合点，紧密联系互联网，旅游网站的新一轮高速增长令人期待。参考文献：1 http : / / www188981com1cn/
21、 webviews/ news-content1aspx ? infotype = m-xwzx&ID = 972 张琳,绍鹏.旅游电子商务中的信息交流与组织J:中美比较的启示.情报杂志, 2005 , (1) : 1251273 杨丽.美国旅游电子商务研究.社会科学家,2001 , (11) , 16 (6) : 47514 Mead , K1M. OIG Comments on DOT Study of AirTravel Services. Memorandum CC - 2002 - 061 , Office of theSecretary , from K1M1Mead , Inspector General ,U1S1Departmentof Transportation , Washington , DC , December 13 , 20025 茅燕萍.网路时代中国旅游电子商务初探J.商务在线, 2003 , (5) : 33346 曹灿明.新商业模式下的旅游电子商务N.石家庄职业技术学院学报, 2003 , (6) , 15 (3) : 17207 王志刚.美国旅游网站经营模式J.计算机世界,1999 , (9)8 冯飞.中国B2C旅游电子商务盈利模式比较研究J.旅游学刊, 2003 , 18 (4) : 7075