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1、凡客诚品网络直销模式分析,结论与建议,营销模式,管理模式,经营模式,技术模式,商业模式,基本情况,1,2,3,4,5,6,7,2,1.凡客的基本情况,3,VANCL 凡客诚品由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌。VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，正式运营于2007年10月18日，联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等联合投资。创立四年以来，凭借极具性价比的服装服饰和完善的客户体验，凡客诚品已经成为网民购买服装服饰的主要选择对象。,4,凡客的发展历程,5,2.凡客的商业模式,VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单
2、一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。 VANCL竞争战略主要的特点是实行差异化战略，公司在产品和技术的创新能力方面以及在生产制造、销售环节拥有自己的核心竞争力，并以此强化自己的差别化。,VANCL坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。 实质上，VANCL在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从VANCL商品货架的结构来看，VANCL现阶段主要是针对男白领。因为男士似乎并不专注于逛街购物，他们更喜欢一种简单的生活方式。VANCL就是发现了这一个细分市场，商品货架采取以男衬衫与POLO衫为主，而这一切让男士买衣服变得更加简
3、单有效。,6,电子商务服务,品牌战略,在VANCL网站上，客户可以清晰美观地看到VANCL各种各样的产品。在凡客购物，你能体会到的最大的好处就是简单易选。一个商品子目录下是几个系列，系列下面就是直接可选的有限款式，只需要通过系列进入商品货架，就可以直接选定款式、颜色与尺寸。通过VANCL网站，客户能拥有方便快捷的消费体验。 凡客的购物系统提供了快速定位产品及预览产品的通道，聘请或高大帅气或气质大方的模特试穿展示，满意的同时让人赏心悦目。,VANCL此前不断的推广校花、超级模特的时尚大片，以奠定品牌时尚基调；近期，更是破天荒的邀请了品牌代言人，这在电子商务行业绝无仅有。王珞丹和韩寒都是互联网上或
4、者目标群体中号召力强的明星人物，能够增加企业的品牌知名度。VANCL目前也在和各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等。VANCL从互联网品牌过渡到时尚生活品牌，从电子商务过渡到时尚品牌的思路，清晰可见。,7,凡客的品牌代言人,8,9,3.凡客的技术模式,据介绍，目前VANCL的技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块各个板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。 “虽然VANCL成立不到五年，但目前的技术系统，已经超过了普通企
5、业需要好几年才能完成的技术布局。”崔晓琦告诉记者，“我们今年不仅获得了多项软件著作权，还取得了北京市高新技术企业的认证，这对于一个成立不到五年的公司来讲实属不易。” 此外，VANCL总裁陈年也曾多次提到，VANCL不仅仅是一家互联网公司、服装品牌公司，也是一家技术公司。VANCL似乎正在谋求通过技术实现打造“中国版亚马逊”。对于VANCL来说，技术优势的储备，无疑为未来拉开和竞争对手的差距提供了足够的资本。,10,4.凡客的经营模式,11,12,5.凡客的管理模式,13,14,6.凡客的营销模式,15,产品与服务品牌特点,16,产品与服务产品分类,凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、
6、配饰、家居六大类,17,产品与服务客户服务,凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客诚品凭借一流的客服服务，免除了消费者心中诸多的忧虑。,18,营销特色,网络及目录销售，所有商品信息在网 站上一目了然，方便顾客选购。省去了实 体店和经销商的相关费用，降低成本，保 证了价格的优势。,从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司，靠网络广告的大量投
7、放和呼叫中心的拉动，迅速崛起了。甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。从模式来看，凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品，然后客户通过呼叫中心或网络下订单，最后通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。这样，整个过程就完成了。,隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告
8、。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。,19,营销渠道,网络广告投放,在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用。 网络：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、搜狐、网易 平媒：DM、报纸、读者,20,借用门户网站高曝光、高覆盖特质、采用大尺寸的广告形式,21,边看边玩个性广告,22,搜索引擎优化,这是凡客首页相关代码， 对网站内容关键词的设置，直接关系到消费者是否能通过搜索引擎找到我们， 可以看到凡客的关键词设置的稍微有点多。,23,搜索广告竞价,凡客在百度和google都做了竞价，搜索排名都是第一位，这是在网络推广中常用的方式,24,电子邮件营销,许可电子邮件营销，给网站用户发一些促销的信息，让老客户回访网站,25,网络媒体营销,从百度的新闻搜索可以看到：凡客善于利用网络媒体的报道来提高品牌影响力，增加消费者对产品和网站的信任度,26,博客媒体营销,凡客以产品为话题，提供免费礼品（如68元衬衫），征集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销,27,7.结论与建议,S W O T,28,个人观点供参考，欢迎讨论,