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1、搞定客户 业务员客户拜访目的、步骤,1,业务员客户拜访目的、步骤,渠道分类,按销售渠道分类,按销售政策分类,2,业务员客户拜访目的、步骤,零售渠道关键人物,关键人物 做决定的人是有一定权威的 访问客户并对他们做销售说明时，尽可能观察人们听从谁的指挥 年龄、看东西的神态、动作或谈话方式 关键人物可能包含在下面 负责进货：商场经理、卖场经理、采购经理、采购员、零售店老板 店内支持：商场主任、店长、柜长、营业员 购买活动：柜台营业员,3,业务员客户拜访目的、步骤,零售渠道各类渠道关键人物, 代表的是具备进入决定权的KDM 代表的是财务人员要重点沟通的KDM 代表现场管理中的KDM,4,业务员客户拜访
2、目的、步骤,零售渠道零售店分类,目的 有针对性地进行投入 从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引 从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件 用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式,5,业务员客户拜访目的、步骤,零售店分类方法（ABCD分类法）,6,业务员客户拜访目的、步骤,零售店分类拜访频率和店内时间分配,业务员的管辖范围为1520家零售门店 A类零售店每天必须至少拜访一次，每次拜访时间不得低于30分钟； B类零售店原则上也必须每天拜访一次，有特殊情况也要保证两天必须拜访一次，每次拜访时间不得低于20分钟； C类零售店每周至
3、少拜访2次，每次拜访时间不得低于15分钟,7,业务员客户拜访目的、步骤,拜访频率计算,A：每名业务员每天至少要拜访的售点数 B：总分销数 C：总业务员数 D：每名业务员每月工作的天数 E：拜访频率（既每个售点每月拜访的次数）,8,业务员客户拜访目的、步骤,拜访计划,每周拜访路线计划表 每周拜访路线计划表不但是提高零售店拜访效率的工具，高效率的使用工作时间，同时还可以帮助客户代表的上级主管了解客户代表的零售店实际拜访情况要求在每周周一做好本周的拜访计划表,9,业务员客户拜访目的、步骤,拜访计划,拜访路线设计参数： 每日工作时间 休息和用餐时间 每日店内总工作时间：每日工作时间的百分比 各类客户拜
4、访频率（循环周期） 单店内平均实际工作时间 店和店之间的距离、相对位置及路途时间 售点外辅助工作时间,10,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问目标（1）,11,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问目标（2）,12,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤,13,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,计划/设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动计划 如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标 在进入售点前，复查以下你的计划和目的,14,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,回顾访问 如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决 对一些关键的信息如买主的姓名，客户
5、需求，限制及机会等加深记忆,15,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,问好 在进入售点时，向工作人员问好,16,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,检查货架/POP 柜台是否在最好的位置 是否可以增加柜台数量或陈列面积 产品陈列是否符合第一注目率 产品价格是否符合公司要求 宣传物料是否损毁 产品生动化陈列 宣传物料的补充和拜访 促销品的补充和上柜 促销活动前的准备,17,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,了解产品的销售和库存 了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题 检查售点的库存 了解售点内主要竞争对手的销售情况，并对比分析差异化原因,18,业
6、务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,调整计划 根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划 向客户决策人介绍和说服 客户只有详细了解产品价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定 在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来,19,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,成交，确立下一步的工作 当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来 对相关人员相应的培训 对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训 道别 向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处,20,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,记录、报告、总结 对照你这次访问的目标衡量获得的结果如是成功，试试找出成功的原因如不成功，试试去发现其原因花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处,21,业务员客户拜访目的、步骤,客户访问步骤环节,记录售点的异常情况 价格：零售价调价幅度超过5% 新品上市 大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增 销售政策：返利、铺货 渠道策略：联盟、加盟店 客户领导层变动 客户经营状况突变 运营商动态：促销、政策、资费调整等,22,业务员客户拜访目的、步骤,