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1、目 录,背景 目标客户群体分类 虚拟展厅概念 虚拟展厅分类 政策支持 项目执行 市场分析 客户维系,北京车市背景： 鉴于北京汽车市场受限购政策影响，客户购买难度增大，截止7月北京参加摇号个人达到60万人以上，中签比例大于30:1，导致大部分潜在购车客户群体无资格购买或等待时间较长，各品牌专营店来店/电量大幅度降低、销量急剧下滑，直接影响4S店运营。,背 景,目标客户群体分类,概念： 鉴于北京市场与我店具体情况，现有坐店销售模式已无法保证销售运营，汽车市场车辆供大于求，用户对车辆购买的选择、对比更加理性，在购买过程中占主导地位；在年度新车上牌总量无法改变的前提下，通过创新营销模式提高品牌、专营店
2、知名度。 虚拟展厅模式就是由“静态展厅”转为“动态展厅”，由过去“客户找店”转为“店找客户”，让客户在日常生活中就能接触到我们的产品，达到了解、认知、认可、购买、忠诚的过程，此全部过程在虚拟展厅中得以实现。,虚拟展厅概念,模式：2+2+1+1+1 配备：2台展车+2个销售顾问+1个主管领导+1个售后服务+1个二手车 功能：产品展示+专业服务+管理检查+后续保障+二手车置换评估 目的： 1、采用流动的方式展示产品，吸引目标客户，给客户提供便利性； 2、提高品牌、产品、专营店知名度； 3、汽车知识、性能、价格的销售讲解，提供选车、购车、换车、用车常识； 4、对限购政策下客户购买资格、购买方式、置换
3、方式、摇号方式等一系列政策咨询；,虚拟展厅概念,虚拟展厅分类,目标客户群体： 主要针对乘用车目标客户群体，此类目标客户主要作为上下班代步工具、假期休闲娱乐为主要目的； 地点选择方向： 以北京市主城区内小区为主，周边郊区为辅。,一、城市虚拟展厅,活动思路： 针对不同的小区有针对性的作出方案，例如A：国企事业单位小区团购的意向程度较大，像这种小区我们除了会给他们进行汽车知识、性能、价格的销售讲解以外，还会增加一些有关团购知识的讲解，鼓励他们进行团购。例如B：高校小区的教师较多，而大多数的高校教师虽说资金比较宽裕住房问题已经解决。但长年在教学的岗位上进行单一的工作已经对那种享受的生活不在奢华，所以我
4、们会在这种小区进行自己组团队自驾游这方面的知识宣传等，努力宣传有车族的乐趣，增加他们对车的了解增强对车的兴趣；,一、城市虚拟展厅,活动目的： 主要给客户提供便利性，让有需求的客户了解我们的产品；刺激客户对需求的欲望，提高生活品质的物质需求； 目标：收集潜在的目标客户数量，对区域内的客户消费水平进行分析，形成分析报告，逐步完善下一步营销方案 目标车型：主要针对NV200，帕拉丁等大众车型， 周期：每月2次，每次选择不同区域内的有消费代表性的小区；,一、城市虚拟展厅,目标客户群体： 主要针对中端商用车目标客户群体，此类目标客户主要作为商用为主，商务、家用为辅，企业属于创业期，刚刚步入自己经营的起步
5、阶段的目标客户群体； 地点选择方向： 主要以北京周边三环至五环以内的大型日用、建材、装饰装潢等批发市场。,二、目标客户集散地虚拟展厅,活动思路： 此类地区主要以商业活动为主，个企老板由于业务繁忙，对汽车市场关注程度较少，对汽车市场的各类汽车的销售车型了解不深，哪种车型满足自已业务的需要不了解，此类展会主要针对车辆的用途、性能、价格的销售讲解，让个企老板亲自感受车辆的实用性与舒适性，加快老车型的更新换代，改变消费观念；,二、目标客户集散地虚拟展厅,活动目的： 主要给个企老板客户提供便利性，提高企业的知名度，增加客户品牌认知度，开发市场基盘客户； 目标：收集潜在的目标客户数量，对区域内的客户消费水
6、平进行分析，形成分析报告，逐步完善下一步营销方案 目标车型：主要针对，帅客、帅客封闭货车、皮卡、锐骐等商用车型，如消费档次较高可选择NV200； 周期：每月4次，每次选择不同区域内的有消费代表性的批发市场；,二、目标客户集散地虚拟展厅,目标客户群体： 主要针对高端商用车目标客户群体，此类目标客户主要作为商务为主、商用为辅的，企业属于在扩大发展的目标客户群体； 地点选择方向： 主要以北京市举办的各类大型展览会、加盟会、招商会等有营销力的商业招募活动；,三、伴随企业展会虚拟展厅,活动思路： 此类展会主要给参加展会的参展商、参会商提供了解产品的机会，企业发展的同时增加企业的用车量，引资成功后必将增购
7、企业用车思路进行营销，让客户了解车辆的用途、性能、价格的销售讲解，让客户亲自感受车辆的实用性与舒适性，提高产品、品牌知名度，收集客户资料跟踪回访。,三、伴随企业展会虚拟展厅,活动目的： 主要给参加展会进行招商引资的企业家提供了解车市的平台，在招商投资过程中需要增加车辆的同时提供需求参考。 目标：利用展会增加产品知名度，提供企业购车需求，在企业发展的同时增购硬件设施。 目标车型：主要针对NV200、御轩、帅客、工程车等商用、商务车型； 周期：每月4次，根据国家发布的展览会名单进行筛选分析出目标展会；,三、伴随企业展会虚拟展厅,目标客户群体： 主要针对农村小型企业、个人用车客户，目标客户信息较为闭
8、塞，提供产品信息以供参考； 地点选择方向： 主要以北京周边郊区内的各个村镇，以村镇为商业中心的偏远城镇。,四、农村下乡虚拟展厅,活动思路： 由于乡镇农村信息方面较为闭塞，用户无法了解汽车市场的车型、价格等需求信息，大多数客户进城次数较少，对庞大的汽车市场各类车型了解甚少，为了能拉近此类客户的距离，深入到客户的家门口进行营销，让客户了解车辆的用途、性能、价格的销售讲解，让客户亲自感受车辆的实用性与舒适性，提高产品、品牌知名度，收集客户资料跟踪回访。,四、农村下乡虚拟展厅,活动目的： 在农村市场提高产品知名度，为客户将来购买提供信息，作为长期目标实施营销。 目标：提高产品、品牌知名度，调查需求信息
9、，为后续营销做准备； 目标车型：主要针对NV200、帅客、皮卡等车型； 周期：每月2次，针对郊区较为偏远但经济发展较好的乡镇为主。,四、农村下乡虚拟展厅,目标客户群体： 主要针对大型企业，用车辆较大、更新换代较快的，用户具有持续购买能力。 地点选择方向： 根据企业公司地址上门走访,五、行业客户开发,活动思路： 主要根据企业的用车需求、保有量进行分析，了解企业后续用车需求，了解半年或一年的采购计划，联系企业负责采购的负责人，介绍产品与企业的用车的共同点，建立长期联系。 活动目的： 了解企业的需求与采购计划，建立长期联系； 目标： 提高产品、品牌知名度，调查需求信息，为后续营销和售后服务 做准备；
10、,五、行业客户开发,政策支持,内、外部政策：与展厅商务政策相比，虚拟展厅无论是在形象、工作条件、开展难度等诸多方面都明显不如展厅，故相对给予一定支持。,项目执行,决策层 管理决策、监督检核,管控层 制定方案、业务指导、管理团队,执行层 客户维系、制度考核,市场分析,用车习惯,客户维系,客户分类： 1、 B 级以上维系： 由销售顾问自己管理客户档案，并按要求回访促进成交； 2、 C 级以下维系： 定期对客户传递专业化的购车、养车小常识、厂家活动信息、店头促销信息、售后服务信息等，让客户深入了解郑州日产车系，如客户需要置换或增购首选郑州日产品牌，在店面选择首选我店，达到进店量和销量提升目的；,客户
11、关怀方式： 1、网络：通过QQ群、车友会、论坛、微博等网络互动，与客户进行沟通交流，保持信息传递及时有效； 2、短信：通过短信平台定期对重大节日、客户生日、购车、养车、用车、换车、品牌活动、公司活动等多方面的信息传达，让客户感到郑州日产品牌和我专营店对客户的“关心”、“关怀”。,客户维系,成交促进： 1、来店有礼：针对来店有礼活动增加客户来店次数； 2、试乘试驾活动：定期对虚拟展厅所收集的基盘客户开展试乘试驾活动，使客户充分感受郑州日产汽车各车型的卖点； 3、看车团：定期针对虚拟展厅所收集的基盘客户开展优惠购车看车团活动，吸引客户来店、成交； 4、二手车置换：优惠的二手车置换方案及时传达给客户，提前加速旧车的更新换代；,客户维系,管理工具： 1、B 级以上客户：纳入到意向客户管理卡进行常规的维系，通过细致的过程管理，可以最大限度地避免对客户不良对应而造成的意向客户流失，从而提高的成交率；（见附件一） 2、C 级以下客户：纳入到C级客户管理汇总表进行定期的维系，通过该表与意向客户管理卡、保有客户管理卡和销售活动日报表配合使用，制定这些客户的跟踪计划，并对计划的实施加以管控。最终达到促成其意向级别提升的目的；（见附件二）,客户维系,附件一,附件二,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,