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1、 浅谈国际贸易谈判中的沟通障碍与解决策略摘要：在国际贸易实务中，成功的商务谈判能够使企业处于相对主动的地位，获得预期的经济收益。但是由于多种因素的影响，在国际贸易谈判中会遇到多种形式的沟通障碍，不利于国际贸易谈判工作的顺利进行。本文在分析国际贸易谈判中可能遇到的沟通障碍的基础上，重点就解决沟通障碍的策略进行有效探讨，旨在促进企业国际贸易谈判的顺利进行。关键词：国际贸易 商务谈判 沟通障碍 解决策略在国际贸易活动中，由于双方来自于不同的国家和地区，在达成交易的过程中需要彼此进行信息的交流与沟通，就交易的要点问题进行协商，我们可以把这个沟通的过程看成是国际贸易谈判。传统的国际贸易谈判过分强调输赢的
2、结果，然而随着经济全球化趋势的不断增强，国际贸易谈判的理念和策略已经发生了很大的变化，贸易的双方开始意识到“双赢”的谈判结果对双方的重要性，这时贸易谈判的双方就要克服各种沟通障碍，为促进双方的合作采取有针对性的谈判策略。一、国际贸易谈判中遇到的主要的沟通障碍（一）语言障碍由于国际贸易谈判的双方来自于不同的国家和地区，因此遭遇语言障碍是非常普遍的。虽然在国际贸易谈判中大多会使用英语，但仍旧无法从根本上消除语言上的沟通障碍。首先，在语言上，各个国家和地区都有着不同的使用习惯，以“yes”和“no”为例，这两个词的应用非常广泛，意思的表达却是非常丰富的，“yes”有时表示礼貌，有时表示赞同，有时表示
3、明白，有时表示考虑，如果不能对其含义进行准确理解，将会使对方在理解上出现偏差。其次，在形体语言上，由于文化习俗的不同，同一个身势在不同国家和地区有着不同的含义，例如在大多数国家“摇头”代表着“反对”，而在印度、巴基斯坦、保加利亚等国家却代表“赞同”的意思。（二）时间观念障碍由于经济文化背景上的差异，来自不同国家和地区的谈判双方可能在时间观念上遭遇一定的时间障碍。例如对大多数西方发达国家而言，时间就是金钱和财富，所以在商务谈判过程中比较守时，在有限的时间内事情会逐一得到解决。而中国人习惯用系统的方法和长远的眼光看问题，议题的解决有时会交叉或反复进行。此外，在拉丁美洲以及中东的一些国家，时间观念相
4、对较弱，他们往往不太重视在国际商务谈判中的时间。（三）商务礼仪障碍可以说，不同文化背景下的国家和地区的商务礼仪存在很大的差别，对人际交往的礼节和准则持有不同的看法。例如，在商务谈判中的见面礼仪上，中国习惯用握手进行问候，西方国家则习惯拥抱，法国人习惯亲吻对方等等。（四）心理障碍在国际贸易谈判中，谈判双方在心理上的障碍也是影响双方沟通质量的重要因素，因为双方在谈判过程中，难免会出现利益上的争夺，如果把对方看成是敌人来对待，则显然不利于谈判工作的顺利进行；不利于谈判双方实现“双赢”的谈判目标。二、国际贸易谈判中跨越沟通障碍的解决策略（一）充分重视文化差异与文化适应问题首先，我们要做到对文化适应的准
5、确理解，因为文化适应不是让谈判者完全去适应另一方，而是让谈判双方学会用对方的价值观、文化背景以及思维方式来思考问题、认识问题，在尊重对方的基础上，发挥自己的优势和长处，减少国际商务谈判中的失误和分歧。其次，我们要积极的去接纳不同的文化，这有助于我们分析对方的各种行为。因为谈判对方的心理变化有时会通过个人的行为表现出来，而个人行为又受到当地文化基础等因素的影响。因此，我们必须承认和尊重对方的文化差异，并尽量采取积极的接纳态度，这样才有助于国际商务谈判中各种议题的解决。（二）树立现代化的谈判理念传统的国际商务谈判中，由于过分强调输赢，所以容易把对方当成“敌人”来看待，很容易陷入国际商务谈判的僵局。
6、因此，及时树立现代化的谈判观念对沟通障碍的解决是非常有帮助的。对于国际商务谈判的双方而言，一定要树立“双赢”的谈判理念，尽量避免谈判中的冲突，使双方都能获得最大的利益，得到最大程度的满足。（三）做好谈判信息的搜集与整理工作在进行正式的国际商务谈判之前，谈判人员要充分重视对谈判信息的搜集与整理工作，因为谈判信息是一种有别于一般信息的特殊信息，是关于谈判各方当事人的信息或直接、间接影响谈判内容，表明或暗示有关谈判意图、目标的信息，必须经过特殊的人工处理。同时，对于可能影响谈判双方的文化、语言、心理、时间等方面的沟通障碍，谈判人员也要进行有针对性的准备和分析，从而将各种沟通障碍消除在萌芽状态，确保国
7、际贸易谈判工作的顺利进行。（四）寻求谈判收益的长期性、多元化在国际贸易谈判中，有时不能过分看重价格因素和眼前利益，而是应当积极寻求谈判收益的长期性、多样化。因为一次谈判中的收益可能相对较少，但是只要双方本着良好的合作态度，长期收益是不可估量的。同时，在价格上的谈判难以达成一致时，可以在坚持以价格为中心的基础上，在其他交易条件上争取利益，这有利于预期谈判目标的顺利达成。总结综上所述，企业在开展国际贸易谈判的商务活动时，不可避免的会遭遇到影响沟通效果的各种障碍，企业要想取得预期的谈判效果，就必须结合谈判对方的实际情况以及可能存在的沟通障碍，提前做好准备工作，采取针对沟通障碍的有效的规避策略，这样才能在沟通双方之间取得良好的沟通效果，给国际贸易谈判的双方带来更多的经济收益。参考文献:1 赵秀丽. 国际贸易谈判策略分析j. 理论界,2008(06)2 张甜. 影响国际商务谈判的跨文化变量j. 当代经济,2007(05)3 白晓红. 从“中西方文化差异”角度分析“商务谈判”j. 考试周刊,2008(17)4 禹静. 商务谈判战术“问”j. 黑龙江对外经贸,2008(06)5 林璐. 东西方文化差异对于国际商务谈判的影响j. 湘潮,2008(03)