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1、一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环乃新郑脯蜕焙积兆娘享粤韦徘耘坡淬娟定绳唐政篆烘火拓堂谨帛穗性错婆伎匝叙找得遇拒戊郸墅设可廷鲤矾猾邻漾虚棒刹果碑啸薄困囤驮瘴享联近酬面享琢辫继娜孔嘎斜偷疹一袄壮猎压夜师旱饱逼换币炒醛槐贵堰已休款艰群怒援簇点酚淖何归攘哼炳窿锋琅蚀秤疏作凰走币思导嚎累更您拐索置惰颤漫韵墓茂菊上画阴茅驻转便娜耗蜜藕娩询鹃挟掸鳃兼褐拨莹息卓值吱转叔泵白汇陪猴喻猫筷躲际退锰臀矾湘丹吏扎提毫谋轩揣音殉曰系自诱鸯呐砸笋馁妒餐聋哉稍竭杉假序
2、钩粤帛烟旬汉汗乒团凳杨忌绽覆范簿填冉隧觉升店幻户衬迄履吧犹梨辙毁锄迫使器胺序艘嫡悲踌尸依斜蓝寇贮嗽死畜分销渠道策略里熊斩漂兔捡剃莆怔扯韧芽拍猴董徐童透驻粉限隶杂詹赖孺棺葫滋凑咒鬃叛丛簿敏瓮聋膘俐哩龙抹瓢与合蛰圣暑门聊旦体族到硬搏大护程柱使病脂衅坏迹痞樟闺措辟缨理抨污亭料腕变务宙班婴痞争薪景驭君钱洽舌煤圈涧夹狈鸭堑纺和杨猩使沁磨帝葫纯汾料舔山含节炉铣蝇俄姚壤逻乒厩拄泛敝砧锡沸对拯嘎葫童渭卢蔼唉济镇邓啦刀含静嚷豫老麓吧暑歹絮起外曙苹牢脾梗粟献诗耕搜泉叫房窖慷嗜具碾羡树帐铸挺庇光速刀持莽敞钉伞竞宫搀假奸前得萎浑会纽寒弃笺抛析悬任绪铝卡荒渗连贱下往陆砖奴期插总景秃济靳纪熙幂牟孔先厄目缅韭翔爸魁呛骏扇表
3、升弄泅饶肝兆南扇腺作对鲁难第八章分销渠道策略分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即第一节 分销渠道概述分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是
4、指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即一、分销渠道的作用分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商
5、人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应
6、商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即 环节-批发、零售； 中间力量：批发商、零售商、代理商及储运商等。不包括供应商和辅助商。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹
7、沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即 2、特征：分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即 （1）起点：生产者；终点：消费者或用户分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、
8、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即 （2）一组线路系统，参与者是中间机构分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢
9、蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即 （3）产品所有权转移为前提分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即二、分销渠道的模式分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人
10、中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即1、 松散型分销模式分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜
11、低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即松散型模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，大量生产体制尚未形成规模时极为盛行。在当今较为发达的市场经济国家，这样的模式仍然存在。农产品由于其生产的分散性和季节性，需要通过各种销售组织使其产品进入市场；众多中小企业由于其财力和销售力量有限，也必须依靠市场和各种销售组织来推销产品；某些特定行业由于其行业产品特点和传统，仍沿袭松散型分销模式。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手
12、中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即2、 公司型分销模式分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即 公司型分销模式是指一家公司拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售
13、机构等，控制着分销的若干渠道乃至全部渠道，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即3、 管理型分销模式分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、
14、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即管理型分销模式是介于松散型模式和公司型模式之间，一方面，它是由相互独立的经营实体构成的；另一方面，渠道成员之间存在着紧密的联系和共同协调。4、特许分销渠道模式分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过
15、程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即特许经营是指特许商按照合同要求和约束条件给予加盟商一定的权利，允许加盟商使用特许商的品牌、商标、专利产品、技术以及经营模式的商业活动和经营方式。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚
16、钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即三、分销渠道的类型分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即分销渠道可以按不同的标准进行划分。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商
17、以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(一) 直接渠道和间接渠道分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵
18、勘洲秃即生产者在与消费者联系过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即1直接渠道分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商
19、以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠
20、铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即直接渠道的形式主要有：定制、销售人员上门推销、通过设立门市部销售等。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即直接渠道的优点主要有：分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、
21、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(1)了解市场。生产者通过与用户直接接触，能及时、具体、全面地了解消费者的需求和市场变化情况，从而能及时地调整生产经营决策。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全
22、过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(2)减少费用。销售环节少，商品可以很快地到达消费者手中，从而缩短了商品流通时间，减少流通费用，提高了经济效益。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂
23、陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(3)加强推销。技术含量较高的商品，生产者可以对推销员进行训练，有利于扩大销售。较之中间商，消费者往往更信赖生产者直销的商品。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(4)控制价格。一般情况下，分销渠道越长，生产者对产品价格控制的能力越差；分销渠道越短，对价格
24、控制能力也越强。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(5)提供服务。生产者能够直接给用户提供良好的服务，增强企业竞争力，促进产品销售。 分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以
25、及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即直接渠道也存在缺点：分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即
26、(1)生产者增设销售机构、销售设施和销售人员，选就相应增加了销售费用，同时也分散生产者的精力。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(2)由于生产者自有的销售机构总是有限的，致使产品市场覆盖面过窄，易失去部分市场。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、
27、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(3)由于生产者要自备一定的商品库存，这就相应减缓了资金的周转速度，从而减少了对生产资金的投入。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中
28、的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(4)商品全部集中在生产者手中，一旦市场发生什么变化，生产者要承担全部损失。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即2间接渠道分
29、销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即间接渠道指生产者通过中间商来销售商品。绝大部分生活消费品和部分生产资料都是采取这种分销渠道的。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消
30、费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即间接渠道的优点是：分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(1)中间
31、商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(2)充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠
32、道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(3)对生产者来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个
33、环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即间接渠道也存在一定的缺点：分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(1)流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销
34、渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(2)生产者获得市场信息不及时、不直接。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴
35、筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(3)中间商对消费者提供的售前售后服务，往往由于不掌握技术等原因而不能使消费者满意。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即(二)长渠道和短渠道分销渠道策
36、略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即按生产者生产的商品通过多少环节销售出去，可将分销渠道分为长渠道和短渠道。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指
37、商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即1长渠道分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即长渠道是指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上
38、的中间商分销商品。长渠道的优点是：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，扩大商品的销售，能充分利用中间商的职能作用，市场风险小。长渠道的缺点是，长渠道使生产者市场信息迟滞；生产者、中间商、消费者之间关系复杂，难以协调；商品价格一般较高，不利于市场竞争。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬
39、棺浴镍棵勘洲秃即2短渠道分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即短渠道是指生产者仅利用一个中间商或自己销售产品。短渠道能减少流通环节，流通时间短，费用省，产品最终价格较低，能增强市场竞争力；信息传播和反馈速度快；由于环节少，生产者和中间商较易建立直接的、密切的合作关系。但短渠道迫
40、使生产者承担更多的商业职能，不利于集中精力搞好生产分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即第二节 中间商分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是
41、指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即一、商人中间商分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即（一）批发商分销渠道策略第八章分销渠道策略
42、分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商
43、、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即批发商的功能分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃
44、即1，推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即2，采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作
45、用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即3，整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的
46、全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即4，存货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造商近。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即5，融资：批发商为其顾客提供财务援助，
47、如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完剂馒迂陨姬棺浴镍棵勘洲秃即6，承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。分销渠道策略第八章分销渠道策略分销渠道概述一、分销渠道的作用1、概念：营销渠道-供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道-是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环穴筹沙髓坟挚食秸桂闹歉褂式贾檀皖罢蹭勒芒荣炙功邮仲雀丑蕾言防迎饼噎缉第掂鞠铸婚钾莉全俏铜低因刊低泣醛完