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1、。洽谈一、教学目的通过教学，让学生了解洽谈方面的知识，提高学生的口语交际能力二、 教学难点、重点通过案例分析，了解洽谈方面知识，学会洽谈过程策划，提高学生的口语交际能力三、 教学流程（一）、导入让三名学生表演上节课上的内容，评论：这就是我们上节口语交际能力训练所学的接待课程， 在工作和生活中，我们会为了某种事情跟人联系商量，那么这个联系商量的谈话，我们就叫做洽谈。今天，我们的任务就是学习这方面的知识，策划洽谈过程。（二）、相关知识一、 . 洽谈的含义 在工作和生活中为了某种事情跟人联系商量的一种谈话。二、 . 内容 ：采购、推销、借贷、租赁、投资、人才引进等案例1. 书上，这是一个推销洽谈。艾
2、莉森满腔热情而来，却碰了个钉子，怎么办？艾莉森从对方的言谈中发现了破绽，于是他做了解释，让对方知道自己错在哪里了，最后他终于重新赢得了订单。这是一个推销洽谈，我们也看出，艾莉森是为了推销自己的发动机，要有求于对方的，因而我们应该明白洽谈的特点是什么。学生回答：三、特点 ：一方为了某种目的而有求于另一方。下面我们再看一个案例：案例 2. 李太太买李子。A. 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说： 1.8 元每斤。这李子又大又甜，很好吃的 李老太没等她话说完，转身就走了B. 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说： 1.8 元每斤。您
3、要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。C：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员回答说： 1.8 元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。店员说： 原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富， 特别含有丰富的维生素， 同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！李老太觉得有理，于
4、是又买了两斤弥猴桃。第一个属于sale式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是好的，盲目推荐。成功率很低。第二个属于聪明的marketing式的行销， 也就是根据市场的需要顾问式营销，而且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率很高。第三个是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手级别。结合第二个marketing式的行销，以及自己对所有产品特性的了解，给予了顾客全面的贴心的专家性的 意想不到的推介，所以我们向他学习ing 。1。四、那么我们在洽谈时应该注意什么呢？1、善于提出并把握洽谈的主题。方式：开门见山：例：找我借钱：班主任，借点钱。侧面迂回。举例：原来任教班级的学
5、生借钱。2. 善于观察，善于倾听观察 ：一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意， 可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心， 便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5 分钟。这位推销员在会见前就决定使用 “趣味相投” 的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室， 立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合， 建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1 小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，
6、并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里？ 分析提示 在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好， 为洽谈赢得了一个良好的开局。倾听；：某房地产公司的刘迪听说 X X 公司的王科长近日有购房的打算， 立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？” “是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！” “我们公司现在有几栋房子， 正准备出售， 不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx 万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎
7、么样！”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx 地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX 地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。【分析提示】想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯
8、定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。2。3. 要根据对象、场合使用恰当得体的语言。让两个请两名学生扮作汽车售票员要求乘客买票。学生甲： “上车的快买票，不买票的下车时查到了要罚款！”“没买票的赶紧交钱买票，现在还不拿钱是不是想白坐啊？”学生乙：“刚上车的各位乘客请抓紧买票，以免耽误您的时间，影响您下车。”案例分析： 学生们经常坐车，常常会碰到各种各样的售票员，也会常常听到类似的话，因而引起了学生的极大兴趣，并纷纷加以评论，最后师生共同归纳得出结论：售票员甲的话尽管是实话，但不讲究方式， 容易引起人的反感。 有些乘客听了尽管也会交钱买票，但心里极不舒服。如果碰
9、到脾气暴躁的乘客还会跟这样的售票员大吵一番，甚至会赌气下车，直接造成经济损失。而售票员乙的话让人感到很亲切，非常容易被乘客接受，同样可以达到提醒乘客买票的目的。这样，在完成这个题目的同时，学生也明白了一个道理：日常生活中有些话不便直说，这就要用委婉的言辞把话说得缓和一些，含蓄一些， 使对方容易听得进去。因而在与人协商时一定要注意说话的方式，否则的话会直接导致协商的失败。情况 1： - 小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是- 赵总：真的吗？情况 2： - 老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量
10、你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。- 赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。思考：你觉得赵总会跟小王购买产品，还是跟老李购买？为什么？你从中得到什么启发？将自己的产品和竞品比较是应该的， 但不要为了自己而不负责任地贬低对手， 这样会影响你在客户心目中的形象。一般来说， 对竞争对手的评价要欲言又止， 含而不露， 如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。- 赵总：是吗？- 小王：可不，上次我 - （小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）思考：你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区 ”。三、作业P40 练一练根据情景写一段和对方业务经理的洽谈过程。3。欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书， 学习资料等等打造全网一站式需求。4