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1、产品导入阶段的渠道策略在国内市场繁荣的今天，每天都可能会有许多新概念、新行 业的产品问世，无论产品最初怎么定位，都不可避免要通过一定的渠道展示与实现销售，崭新的开始，正处于市场导入阶段的产品，企业又如何选择渠道？尤其对于那些没有 现成渠道的中小型企业来讲，更为重要。翻阅经济类报纸，经常可以看到新产品的招商信息，一 个企业营造了新品或一个中小型企业开始市场拓展，此时若 能找到好的产品渠道可能是成功的关键，这是很多经营者的 初衷，但当我们的产品还正处于市场导入阶段的时候，我们 的心里只是装着尽快进入销售渠道思想，就不免显得饥不择 食的味道，并且对于我们的产品以及企业的方向表现由得过 于浅薄与盲目，
2、这样的企业行为同时也很难去赢得市场、赢 得优秀渠道者的加盟，更别说追求一个良好品牌所产生的市 场自信位于产品周期的初始阶段，都存在着一些市场不成熟的共性，首先是陌生的产品属性，你悉心打造的产品还只是新 生儿，除了你自己别人还很难去美誉，我们需要通过市场的 反馈来不断修正，以至于更加漂亮与光鲜，而有些企业漠视 市场规则，根本没有消费者的利益与权利的概念，抱着人定 胜天的思想，一味的自我褒奖，只希求一夜成名不论自身的 产品特性优劣与否，王婆买瓜只是自己清楚甜与苦；其次是 从青涩到熟知的运动周期，这是无法避免的，需要我们培育 才能声名远播，可我们很多企业就是不能正视这一过程的存 在，非要拔苗助长，寻
3、求快速增长的渠道，拼命压低价格， 想一路猛冲猛打来缩减到赢利点的尺寸，不曾想过早陷于价 格之争，产品未及到成熟周期便已早早凋谢，只能是自食苦 果。产品初期的渠道如何安排？我们要设定怎样的行销路 线？选择什么样的渠道伙伴？当然这些话题难于一言而定， 我们只是想对此时渠道安排的策略做一些建议。建立自营示范 把握市场我们常常赞美自己的产品，这是希望有更多的人来关注，殊不知，光靠纸上谈兵是很难赢得别人认同的。有一家 女性饰品行连锁机构，请来知名广告公司进行外包装，想靠 漂亮的外形吸引渠道商，想法固然不错，会笑的孩子总是讨 人喜欢，可除此之外再没有什么举措， 很多渠道商盲目进入, 便从此一蹶不振，很多人
4、便开始问企业该采取什么方法，回答支支吾吾一一是不知道，再问为什么产品线缺乏个性， 回答强词夺理一一还是不知道，这时回过头来看看发现 他们根本没有经营过此类机构也没有自己的店铺，说提供经 营管理方法、经验等等，都只是纸上谈兵，无论管理与行销 策略都是看了东家的告诉西家，现炒现卖，压根就没什么市 场回馈机制与成熟的经营策略，试问这样的经营是诈骗还是 弱智？！市场导入阶段，我们对自身产品最缺乏的是对市场流通 属性的认识，仅靠渠道伙伴所提供的信息是远远不够的，我 们此时若能投身进来，组建一个自营示范区，通过直接的对 接消费者、对接市场，我们能更鲜明的发现自身的缺陷与不足，在市场竞争中也能更好的把握先机
5、，对于这个行业的经 营管理与存在状态我们也会有一个更科学的理解和认识。同时，拥有一个良好的自营示范区，不仅能最快的取得有效的市场回馈信息，还能在继续的渠道建设中起到一个标杆作用，有效的降低了渠道组建过程中的谈判成本。缩减渠道层级 明晰市场渠道层级多了，反馈与管理也会变的缓慢与繁琐。有许多厂家在新品刚一问世， 就设法如何尽快的（续致信网上一页内容）进入深度分销，在市场开辟时就已计划好了一二三等各级别的经销方案，渠道不分策略，只要是可以产生销售的单位，便一律谋划，甚至在商场、批发市场、现代大卖场同时出现，俨然不管什么品牌、策略，只要眼前能产生资金流就好，就像贴牛皮癣的小商贩四处张贴信息一样，这种做
6、法显然不可取。在市场初期，为了有效缩短产品与市场的距离，加快市场反馈机制，对于缩减渠道层级，是有显而易见的益处，市场的透明度越高我们对市场的认识就越清晰，也对下一阶段的市场部署有一个更恰当的安排；删除那些冗余的链条管理，渠道的路线变的单纯，也能有效的利用省下的时间与费 用来经营品牌的发展，因此时下确定主要渠道模式，协同重 点客户经营，做好终端渠道流通是这个时期的主要渠道策 略。只念着流通，不论有多少渠道层级，表面看上去产品不 断走下生产线，走向市场，其实你的产品还很可能都存放在 各级经销渠道的仓库里，资金流所反应的都只是假象，此时 若还漠视不睬，接着的很可能是渠道的逼宫，企业的破产。却也不是极
7、端的渠道扁平化或直接销售，方式只是形式，要根据企业与市场的现实要求来制订策略，只是 这个阶段相对消费者越近，我们越可能的把握市场，在这里 任何一种极端的偏颇做法都是不可取的。寻求单一突破 领导市场有了示范市场、重点渠道后，我们要把重心放在一个确定的市场渠道上进行个点突破。与其分散资源不如集中资源有效打击，有时渠道可选择的多了，对我们的经营却是有分心的作用，对于意志不坚定的经营者不免有四处插柳的想法，然而这个阶段的不成熟又不适于全面展开，分力就等同于增加经营的成本，尤其对于那些资金实力不是很强的企业来说，更为重要。很多中小企业的发展壮大，都是遵从于一个渠道或局域市场的突破后实现的。譬如戴尔选择直
8、销模式，脑白金从中小城市的药店开始突破崛起一样。而对于那些想占领所有渠道的企业来讲，无疑是想一心几用的梦幻者。 戴尔就曾经遭到 IBM 等电脑制造巨头的有力挑战，但都归于落败，原因在于他们试图想从原有的渠道结构中分离出一个新的直销体系，试图在分销和直销两条线上同时收获，这一自相矛盾的分力做法只是在损耗企业的经营热量罢了。成功者往往是那些专一者，这个道理同样适用于企业经营， 我们若在做这个阶段的渠道组合， 千万不能忘了 贪多嚼不烂的道理，能找到合适我们产品生长的渠道土壤，进行专一的培育，是一个产品走向成熟的最好路线。携手组织型渠道 赢得市场一人拾柴总比不上众人拾柴火焰高，在我们企业发展的路途上，
9、能找到优秀的渠道伙伴是我们企业最大的幸运，而 什么样的渠道伙伴算是优秀？！新品开始上市了，我们开始招商（渠道），然而我们很多企业在此时总是脑袋发烫，尤其是那些选择分销渠道模式 的厂家，不顾分销渠道的素质，只要有资金回笼，就万事 大吉了，有着这样谋略的经营者多半自身素质也不高， 对于现代营销的概念模糊，还只停留在八、九十年代的大 流通、大炒作之上。以前，我们都认为渠道的功能只是销售，在当今以消费 者、品牌为中心、核心的企业战略下，渠道已不简单等同于 售卖，他已经具有品牌传播、战略拓展、信息流、产品流、 资金流等企业的核心管理功能。我们若不考虑渠道所具备的 应有素质，只能是对企业远景的发展看的比较
10、模糊。其实，选择一个优秀的渠道团体，也等于是在自己企业中增加了一个强势的队伍。品牌与销售的传播与管理，仅依靠自身的力量显然难以实现，有些企业在错选了渠道伙伴马失前踢后，就此放弃联盟的想法，自己伸出手去建立大网络 ，像前些年红红火火的某保健品集团，曾一度把销售队伍发展的有万人之多，因个人素质不齐，企业又难以一一培养与控制， 最终是销声匿迹。 然而， 一个能不断学习、 更新，具有自我组织能力的渠道机构，应是我们的首选渠道合作伙伴，因为这样的机构其本身就有完善的现代管理机制，其对品牌与管理的理解与执行有着更高的追求，我们选择这样的渠道伙伴，在市场流通中品牌的传播会更准确，销售管理的成本会更节省，产品成熟的也更稳当。当年，国外的许多知名 PC 厂家选择联想作为中国的主要渠道合作伙伴，在今天看来，不失一个明智的选择。组织型的渠道团体，在其地缘、社会网络中比较其它渠道组织有着更强的建设性，这也是把陌生的产品以及新的品牌理念得以传播的更远更深的保证，为产品全面进入市场，名扬天下提供良好的基石