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1、第 1 页 20XX 年变压器销售工作总结1 特征码 lobfztmPqtPpwoJBOMBE 我从 XX 年 5 开始从事变压器的销售工作，大半年来在销售公司 领导的带领和帮助下，加之每位同事的鼎力协助下，自己立足 本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 XX 年 12 月 15 日，XX 年完成的销售额为 248000 元，完成全年销售任务的 25%，主要货款回笼率为 100%。现将大半年来从事销售工作的 心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名项目销售员，我可以充分的认识到自己的岗位职责是： 千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力遵守销售管 理办
2、法中的各项要求；对工作具有较高的敬业精神和高度的主 人翁责任感；完成领导交办的其它工作。自己在从事业务工作 以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起， 严格按照职责中的条款要求自己的行为，工作时间以来，在业 务工作中，首先自己从产品知识入手，在了解技术知识的同时 认真分析市场信息，其次自己经常同其他项目经理勤沟通、勤 交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着 第 2 页 手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过这段 时间的实践证明作为业务员的业务技能和业绩至关重要的。 二、明确任务，主动积极，力求保质
3、保量按时完成任务 对领导安排的工作丝毫没有马虎、怠慢，在接受任务时，一方 面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的 期限内提前完成，另一方面积极考虑并补充完善。但我今年没 有完成自己的年销售任务，现分析说明原因： 1、今年南京大 全变压器刚刚开拓内蒙市场，对好多厂家来说还是一个新的变 压器制造企业，因此对于这里公司领导的考察我公司、认可我 公司，是我在这里最大的工作任务；2、可能是出于运输费用或 者其他因素，大全变压器价格偏高，新企业、高价格，大多甲 方不怎么认可；3、自己是销售变压器方面的新的业务员，在销 售方面没有太多的经验，是造成市场没有开拓开来的另一因素。 三、电气产品市
4、场分析 内蒙区域大，但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生 产厂家都将销售目标，对向西部落后地区，同时导致市场不断 被细化，竞争日益激烈，竞争对手及价格分析：这半年通过自 己对区域的了解，内蒙区域的电气生产厂家有二类：一类是中 电、顺特、正泰、中联，特变等，此类企业进入内蒙市场较早 且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我 厂相比基本偏低，所以已形成规模销售；二类就是一些本地的 第 3 页 小厂家，本地作战是他们的优势，当然价格更低。 四、 XX 年区域工作设想 总结大半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在 工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，XX 年自己
5、 计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方 面的工作： （1） 、依据 XX 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重 点放在鄂尔多斯区域，一是主要做好各甲方自购工作，挑选几 个用量较大且经济条件好的集团合作，如：蒙南集团、乌兰集 团，中煤集团；二是在各区域采用代理的形式，让利给代理商 以展开甲方的销售工作。 （2） 、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力 学习代理产品知识及性能、用途，以便形成代理大全变压器产 品迅速走入市场并形成销售。 （3） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及 销售实战，来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合 素质，为企业
6、的再发展奠定人力资源基础。 （4） 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并 及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 五、XX 年的费用预算 通过 XX 年的市场分析，必须挑选几个用量较大且经济条件好的 集团，如：蒙南集团、乌兰集团，中煤集团，就它们现在的形 第 4 页 势分析如下： （1）蒙南集团-明年有 2 个矿区技改，一个为年产 120 万吨 的三道沟矿，设计已经完成。另一个是年产为 150 万吨的兑九 矿。需变压器的总容量预计在 15000kva 左右，还有 4 个变电站 同时还需要大量柜体。 （2）乌兰集团-该集团是煤矿、酒电、工业等为一体的大集 团，变压器
7、的需求量每年在 1000 万以上，该集团大部分的招标 方式是邀请厂家议标。在 11 月份曾参加议标，但由于价格过高， 导致失标。 （3）中煤蒙发。明年计划有两个煤矿议标变 变压器，该两个煤矿年产量分别为 90、120 万吨，其中一个正 在设计当中。 根据内蒙现行的发展形势来和以上的在手项目来看，明年大概 需要的固定和项目费用在 20 万元左右，希望公司领导按实际项 目情况给予支持。 六、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以 业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要 第 5 页 甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过 程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制 订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满 意。