零售专卖店商品管理课件.ppt

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1、零售专卖店商品管理,1,零售专卖店商品管理,课程主题,广阔天地营销工作室,零售专卖店商品管理,2,课程核心内容设置,产品知识永远走在业绩前面 商品的订货分类 商品销售应对策略 商品管理的指标分析,零售专卖店商品管理,3,商品管理目的,为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场,零售专卖店商品管理,4,专卖店业绩提升商品管理,终端致胜法则： 产品知识永远走在业绩前面,销售=商品（1）+人员（0）+营运（

2、0）+ 陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - - 当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。,零售专卖店商品管理,5,产品知识永远走在业绩前面,商品的进货（订货采购-销售目标） 商品的分配 商品的上市计划（商品导入期-促销、畅销与滞销） 商品的销售分析 （商品实销期-销售应对策略） 5. 商品的补货 6. 商品的库存处理（商品处理期） 7. 商品的陈列 8. 商品的培训,零售专卖店商品管理,6,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,7,商品的进货 （订货采购-销售目标）

3、,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,8,店铺的销售目标 -（年度运营计划） 店铺-分级管理 商品-sku规划 顾客与店员-需求分析,商品的进货（订货采购）,零售专卖店商品管理,9,商品-sku规划,预估销售目标（按季度算举例：秋季） 预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色 顾客群是什么（客单价、连带率、平均客单价） 预估适当的数量 （店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量 ） 1、单店销售库存量的计算方法 2、单店的sku的计算方法,零售专卖店商品管理,10,单店销售库存量的计算方法,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,11,举例说明：销售库存量,假定每日正常出库量为20件，即日最低

4、安全库存量为800件，如果习惯是6天向公司报一次订补货，而路途运输时间是4天，那么合理的正常库存控制数应该是： 20（64）8001000件 公式是：- 合理的正常库存控制数 日销量平均数（定单间隔天数运输途中天数）日最低安全库存量,日销售平均数=最近n天总销售量/n（n由店铺设置，一般为30天）,零售专卖店商品管理,12,仓库的货品存量应该为店铺710天的销售量，保证在1周左右的时间，货品供应还没有到位的情况下，可以保证卖场的陈列饱满：,销售库存量时间,零售专卖店商品管理,13,单店的sku的计算方法,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,14,三步计算单店sku的铺场数,1-正挂-一般为

5、4件 2-侧挂-寻找标准（1：1原则） 3-展台-叠装量（333原则） 4-中岛裤架-平放量（5342原则） 5-模特-基本量（2-3原则） 6-橱窗-主题定性定量 7-其他 -所有的相加，得到数字为陈列的货品件数,步骤一：计算货架陈列量,零售专卖店商品管理,15,最佳sku量（件） 店铺面积3000元/平方米平均件单价 其结果就是-店铺最佳sku的件数。,步骤二：计算单店的sku的件数,三步计算单店sku的铺场数,零售专卖店商品管理,16,步骤三：复核单店的sku件数的标准,三步计算单店sku的铺场数,将步骤一和步骤二的数字复合比较 步骤一步骤二 步骤一步骤二 步骤一步骤二-为单店的sku铺

6、场数 -为什么要控制sku的数量呢？,零售专卖店商品管理,17,店铺的sku过多会导致,商品的陈列面减少，影响店铺形象 无主题主打主流的突出性，杂乱无章 增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率 增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率 库存增加，资金流动不大 增加减价和促销的机会 会导致很多处于滞销款 对员工的工作量和商品熟悉度增大,零售专卖店商品管理,18,店铺的sku过少会导致,断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本,零售专卖店商品管理,19,同一街道上的多店sku规划策略,商场vs专卖店 商场一样的sku

7、货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的量。（举例）,零售专卖店商品管理,20,店铺合理订货（订好-订准-订足）,商品的进货,零售专卖店商品管理,21,店铺合理订货（订好-订准-订足）,订货的三大能力- 学会做买手 看款的能力 货品的整合能力 数据分析能力,零售专卖店商品管理,22,看款的能力,店铺合理订货（订好-订准-订足）,时尚度 价格带 年龄层 色彩系 特色化 大众化,零售专卖店商品管理,23,店铺合理订货（订好-订

8、准-订足）,2. 货品的整合能力,试销款 促销款 形象款 主力款 基本款,零售专卖店商品管理,24,基本款的特点,价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化 订货建议： =价低-款多-量多-码足-色宜-大众,零售专卖店商品管理,25,主力款的特点,价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店铺设立主推款 或找替代品 订货建议： =价中-款多-量多-码齐-色宜-中众,零售专卖店商品管理,2

9、6,形象款的特点,价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款 订货建议： =价高-款精-量少-码准-色差大-个性,零售专卖店商品管理,27,促销款的特点,一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合 （即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度 举例：-男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议： =价中或低-款准-量少-码准-色准,零售专卖店商品管理,28,试销款的特点,此款为公司新研发

10、的产品，作为市场试销的产品，因此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品，二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销课程） 此类产品在销售时一定要注意销售数据 此类产品要有系统推广方案与商品培训、商品主题陈列 订货建议： =价中-款精-量少-码齐-色宜-中众,零售专卖店商品管理,29,店铺合理订货（订好-订准-订足）,3. 报表分析的能力,销售报表分析 库存报表分析 增量报表分析 波动报表分析,零售专卖店商品管理,30,成为买手的8个内容：,1-订货了解产品的特色FAB2-了解设计师的研发理念3-

11、了解色彩与搭配趋势4-了解面料的特性特质5-产品的使用和洗涤的方法6-个性化还是大众化7-快时尚还是慢时尚8-区域化还是国际化,零售专卖店商品管理,31,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,32,商品的结构分配 （订货采购-销售目标）,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,33,各款在店铺中的配置,零售专卖店商品管理,34,各款在店铺中的分配比例,以A类店(主力盈利店)为例子,如果这个店为100平方，便可以算出店铺各款的件量,零售专卖店商品管理,35,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售

12、,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,36,商品销售的上市计划 （前期计划-促进销售）,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,37,商品生命周期中的销售策略,商品在店铺中的周期分为导入期，实销期，处理期,2,1,3,4,5,6,7,8,60,120,180,240,导入期,实销期,处理期,上市计划,销售分析,滞销处理,销售周期,销售数量（件）,营销策划http:/,零售专卖店商品管理,38,商品的导入期,货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩） 货品的销售趋势预测 单品的六率及作用 -观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率 可以及

13、时调整货品的采购计划（是加补货还是减退货） 及时调整销售政策（促销、主推、处理）,零售专卖店商品管理,39,导入期的分析和准备工作,新品的销售计划（与当季销售目标有关） 新品的陈列展示计划 新品的推广与宣传计划 新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（ sku货品的调整）,新品上市五大策略,零售专卖店商品管理,40,新品上市 五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示计划,新品的推广与宣传计划,新品上市五大策略,新品的培训与激励计划,旧款的减少计划（ sku货品的调整）,零售专卖店商品管理,41,策略一：新品的销售计划,销售目标 （月周天日时间段各人员） 销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表

14、比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格,零售专卖店商品管理,42,每周报表-举例,零售专卖店商品管理,43,三周的销售报表对比,此表你可以看出什么？,零售专卖店商品管理,44,此表你可以看出什么？,货品的发展趋势 销售存在的问题 对货品的主推看不出来 类别与类别之间的连带捆绑式销售低 类别销售不平衡 衬衫销售不稳定 夹克销售不理想 - - - - -,零售专卖店商品管理,45,畅销款的表格分析,看完后的行动方案,1-补货的补货 2-调整商品的主推方向 3-让库存多的与畅销的捆绑连带陈列销售 4-对滞销款加大陈列面积和主推力量 5-销售空缺的产品找“替代品”,零售专卖店商品管理,46,滞销款的表格

15、分析,看完后的行动方案,1-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上， 同事加大陈列面积，一减少压货的资金。 2-不好销的与畅销款组合陈列，搭配销售。 3-找滞销品的卖点和订目标，员工主推，给奖励（举例-下） 4-促销活动折扣处理（摆放在区位率高的地方）,零售专卖店商品管理,47,114028 与 114029 在面料上,选取10安竖纹牛仔布，加入树脂原料,使其具有超强的定型免皱 能力。 在剪裁上，采用舒适直角裤型。,安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛 仔布上，冬季的面料一般在10-15安。,男装两款,114028：采用最新，最流行的褶皱处理工艺，树脂成分使其可以水洗20次以上依

16、旧保持原有褶皱效果，在之后会慢慢消失变成猫须效果。,114029：采用牛仔的另一流行元素撞色车线，在前袋口与后袋上都采用了黄色撞色线设计，另外在袋口与裤脚边采用了烂边洗水。,款式特点,面料特色,零售专卖店商品管理,48,114020 与 114116 采用明袋拉练与瘦身小喇叭设计，尽显女性身材。,114020 选取9安竖纹莱卡弹力牛仔布，穿着柔软舒适，伸展自如。,女装两款,面料特色,114116 选取日本进口牛仔布，洗水效果非常好，竖纹无弹力。,款式特点,牛仔的优点: 极易洗涤与保养，只需要反面洗涤，与 浅色衣物分开洗涤，就OK啦！,零售专卖店商品管理,49,低腰裤与普通裤腰围在尺码上的区别,

17、高腰： 穿着后腰头在身体肚脐位左右,裤的腰围与身体腰围相同 中腰： 穿着后腰头在身体肚脐下1英寸左右, 裤的腰围大过身体腰围1-1.2英寸(多用于男装裤) 低腰： 穿着后腰头在身体肚脐下2英寸左右, 裤的腰围大过身体腰围2-2.5英寸(多用于女装裤) 超低腰：穿着后腰头在身体肚脐下3英寸左右 裤的腰围大过身体腰围3-3.5英寸(用于女装裤),零售专卖店商品管理,50,1、主动展示裤子的全貌 2、询问尺码或为顾客量身 3、挑选合适的牛仔尺码及裤型 4、邀请试穿 5、介绍仔裤的优点及合适的赞美： 休闲直板裤：穿着舒适自然，与其他衣服好搭配； 竖条纹仔裤：垂感好、面料薄、穿着显瘦，适合各个季节； 女

18、装棉+莱卡仔裤：穿着舒适显瘦，颜色正，采用打磨、磨白的流行款式；,销售技巧,让我们做的更专业！,零售专卖店商品管理,51,粗腿者-应穿直筒的或裤管宽大 的牛仔裤。 短腿者-宜选购直筒的牛仔裤， 上面不要有横线，否则会使腿看起来 短。而且，背后不要有口袋，前面的 口袋必须是斜口袋。可以利用高跟鞋， 使腿部显得较长。 长腿者-这种身材穿任何服装都很好看，尤其是穿 牛仔裤。贴身的牛仔裤可显示这种身材的优点，修 长而帅气，不妨多多利用。,如何为顾客挑选 一条合适的牛仔裤呢？,零售专卖店商品管理,52,产品销售的好坏决定因素,产品是畅销还是滞销是由商品的回转周数决定的,商品回转周数计算 =期末库存数/当

19、周销售件数 举例： 某店铺进100件衣服，第一周卖4件，第二周卖10件，第三周卖26件，请问此时要补货吗？如果没有货补或是补不到怎么办？,零售专卖店商品管理,53,知识创造业绩 学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,畅销的款我们怎么办？,销售周期,销售数量（件）,4件,10件,26件,商品回转周数计算 =期末库存数/当周销售件数,0-5-3原则=处理,2+3-3原则=补货,举例的商品,货品A不补货,货品A及时补货多出销售额,零售专卖店商品管理,54,知识创造业绩 学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,畅销的款我们怎么办？,销售周期,销售数量（件）,1

20、0件,26件,货品A不补货,货品A及时补货多出销售额很多,不补货,零售专卖店商品管理,55,知识创造业绩 学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,单品贡献度 =该款销售金额/总销售金额单品消化率 =该款销售件数/该款总进货数,产品知识永远走在业绩前面,零售专卖店商品管理,56,畅销品畅销怎么办？,方法一：计算畅销品的商品回转周数进行补货 方法二：寻找与畅销品相同的替代品 如何找替代品？ 利用比较法则(A为畅销款， B与C为替代品) 然后看替代品的成功率,零售专卖店商品管理,57,如何看替代品的成功率,畅销款与滞销款的搭配分析,零售专卖店商品管理,58,畅销款与滞销款的搭配分

21、析,畅销款与滞销款的搭配细节,零售专卖店商品管理,59,畅销款与滞销款的搭配细节,在店铺门口就要吸引消费者 按照系列与价格陈列产品 根据故事陈列产品 用颜色吸引顾客 重复出样，多组出现 可以连带的产品系列化后放在同一区域 库存量大的要扩大陈列面，加强推行 最贵的放最上方，最便宜的放最地下 当季与过季的要分开陈列 旧款陈列在后面，不要陈列在壁柜上,零售专卖店商品管理,60,新品上市 五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示计划,新品的推广与宣传计划,新品上市五大策略,新品的培训与激励计划,旧款的减少计划（ sku货品的调整）,零售专卖店商品管理,61,策略二：新品的推广宣传,主题推广（主题口号、

22、橱窗、陈列风格、大视觉） 店铺陈列布置（焦点展台+橱窗+正挂件+模特） -举例：耐克的新品鞋子 开季买赠活动（赠品要吸引人设立门槛） 针对贵宾客户的活动,零售专卖店商品管理,62,新品上市 五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示计划,新品的推广与宣传计划,新品上市五大策略,新品的培训与激励计划,旧款的减少计划（ sku货品的调整）,零售专卖店商品管理,63,策略三：新品的陈列展示,布局 壁柜 中岛 模特 橱窗 系列的组合 案例-劲霸男装的新品上市方案和陈列案例,零售专卖店商品管理,64,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,65,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,66

23、,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,67,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,68,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,69,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,70,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,71,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,72,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,73,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,74,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,75,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,76,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,77,劲霸

24、男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,78,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,79,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,80,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,81,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,82,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,83,劲霸男装第四代家具陈列规范,零售专卖店商品管理,84,零售专卖店商品管理,85,忘不了的终端陈列标准,我们的新品推广的系统是什么？ 推广的时候销售人员都知道吗？,零售专卖店商品管理,86,新品上市 五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示计划,新品的推广与宣传计划,新品上市五大策

25、略,新品的培训与激励计划,旧款的减少计划（ sku货品的调整）,零售专卖店商品管理,87,策略四：新品的培训与激励,陈列搭配以及原因 销售的话术和问与答 产品的FAB与USP是什么 活动促销的流程和内涵是什么 大店铺：产品由单人负责（量-码-色-款-料-价-配-点-展-销-时-存） 奖励（如：主推达成奖和达成的提成奖）,零售专卖店商品管理,88,知识创造业绩 学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,商品激励是销售提升的关键因素,年度完成任务的奖励（举例）,季度完成任务的奖励（举例）,月度完成任务提成和奖励,团队3奖和团队3将： 销售冠军、最高连带奖、最佳员工奖,零售专卖店商

26、品管理,89,知识创造业绩 学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,商品激励是销售提升的关键因素,当日最高销售奖（超额完成的） 当日最高连带奖（有几套） 当日最高客单价奖（单张销售金额）,当日最佳表现奖（加星2颗） 当日完成任务奖（加星1颗） 当日“法外施恩”奖,零售专卖店商品管理,90,知识创造业绩 学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,月度星级员工表现,刘梦红,文海冰,宋文亮,一江峰,蒋文,李娜,员工人员,谁是最棒的？-我,零售专卖店商品管理,91,新品上市 五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示计划,新品的推广与宣传计划,新品上市五大策略,新品

27、的培训与激励计划,旧款的减少计划（ sku货品的调整）,零售专卖店商品管理,92,策略五：旧款的减少和sku的调整,新品不断的上市，要分波段的上 旧款要尽快处理和下货架 天气是调整的主导因素 旧款可以暗箱操作处理 生意是追来的，销售是推出来的 打折要趁早，产品越旧折扣幅度就要越大 如果有一个产品在一个月内都卖的不好，那么以后也卖不好。 永远不要将断码缺色的产品放在几个店铺里销售，这样会影响各店的销售,零售专卖店商品管理,93,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,94,商品销售的过程 （实销期计划-销售

28、应对策略）,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,95,（实销期计划-销售应对策略）,销售原因分析（内部+外部） 产品生命周期的预测，是否有新的替代品 人员对产品的了解和应对话术 陈列是否推陈出新 促销是否主题和整体化 各类订货产品是否有正确的方法销售,零售专卖店商品管理,96,各类订货产品是否有正确的方法销售,（实销期计划-销售应对策略）,商品的分类,现金牛,问号产品,瘦狗产品,明星产品,零售专卖店商品管理,97,（实销期计划-销售应对策略）,现金牛-为基本款，盈利款，畅销走量的款，销售金额占比为50% 展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。 要求员工对所有

29、的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。 跑量的款要备足货品的码子。,零售专卖店商品管理,98,（实销期计划-销售应对策略）,明星产品-为主推款，销售金额占比为30% 展示在焦点展台、模特、橱窗 主题化的促销配合推广 导购的培训和应对技巧训练 产品知识的熟悉和卖点的了解 晨会的展示和款式介绍加强熟悉 激励措施 灯光的布局 广告宣传,零售专卖店商品管理,99,（实销期计划-销售应对策略）,问号产品-为试销款，销售金额占比为15% 有针对行的销售，看人介绍做好培训 应对技巧的培训和介绍的方式方法 宣传性（店内的电视+海报+画册杂志） 集中陈列，特色展示 与现金牛产品和明星产品组合搭

30、配,零售专卖店商品管理,100,（实销期计划-销售应对策略）,瘦狗产品-为老款，滞销的款，销售金额占比为5% 促销打折 奖励主推法 最好要店内的销售高手去卖 分析原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法 用新的陈列与现金牛产品和明星产品组合搭配,零售专卖店商品管理,101,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,102,商品销售的补货 1-为什么补货？怎么补货？ 2-缺货与库存你选择什么？,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,103,商品在销售过程中为什么要补货？,市场需求店铺供应库存数量 订货有偏差 满

31、足当季的销售陈列 损失销售 流失顾客,零售专卖店商品管理,104,怎么补货？,生命周期与回转周数决定是否补货 补货时期一般为整个生命周期的1/3 潮流产品不补货 普通产品按照正常的思路补货 经典的产品可以补货而且风险系数小 算准销售周期、顾客量、码子、色系,零售专卖店商品管理,105,缺货与库存你选择什么？,思考题目,零售专卖店商品管理,106,商品进货,商品管理,商品分配,商品上市,商品销售,商品补货,商品处理,商品陈列,商品培训,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,107,商品库存的处理 有效控制库存的几个方法,零售专卖店商品管理,零售专卖店商品管理,108,库存的控制方法,调整商品的陈列位置和商品的品类 加强推广 员工激励与奖励 搭配产品销售 买赠促销 集中清仓促销 拓展新的销售渠道（开特卖店） 内部销售 退货,零售专卖店商品管理,109,商品管理的指标分析,零售专卖店商品管理,110,商品管理的指标分析,营业额 库存 订货 连带率 客单价 平均单价 坪效 毛利率 回转周数 消化率 贡献度,