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1、华 盟 写 字 楼短期营销工作计划一、前期工作简单回顾 “华盟写字楼”随着2004年猴年钟声的敲响，于2月1日正式对外招租。项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下，兢兢业业、稳扎稳打，在招租工作上取得了较好的业绩。 通过近段时期的招商工作，我们也发现了以下存在的问题。1、从宏观市场来看，今年的二级市场房价将会持续升温，特别在商业楼宇供给方面将会以裙楼、单体商务楼、大型专业、主题商业广场为主。但是成都写字间总体空置率仍然居高不下。原因有以下几点： （1）成都商品房买卖门槛继续降低，从政策环境、投资环境、买房付款形式、房屋售价、户型面积等方面都有了较大的弹性、从而刺激了投资者的投资热情，不过也
2、造成了投资率远远大于出租率的尴尬局面。 （2）市场机制已从前几年的“进入机制”转变为“退出机制”，大公司将会不断兼并小公司，企业运作的宽度与深度会不断增大。而小公司因为各项成本的提高，投资风险的加大，纷纷面临着被收购、兼并甚至破产的危机。小面积非品牌或口岸不好的写字间市场相对萎缩。 2、区域竞争方面，项目周边及本大厦内的竞争者价格普遍在1622元之间，给我方在谈判时造成了致命的打击。 3、媒体方面，透过商报近期的广告，我们发现效果并不理想。 4、客户方面，平均一天可以接到12个电话，每周有34个客户到访。而被拒绝的主要理由主要认为价格偏高。 原因分析：虽然项目价格大于周边一些个体项目，不过本项
3、目的硬件包装及管理模式却彰显华贵品质。而我们在把这些内在优势表达出去的方式上、软件及推广包装上表现得较为简单与自身的“品位”不相符。 二、本项目计划完成目标 本计划本着承前启后、继往开来的原则，结合具体项目、具体市场环境，特制定以下工作目标。 1、 计划招租期限：2个月（2004年5月中旬前） 2、 华盟写字间出租率：100% 3、 租金收取总额：力争突破￥338.50万元。 4、建立起市场部特殊运作模式与专业队伍。 三、工作开展项目（一）、渠道网络建设方面 1、渠道建设目的首先坚持3至5年内与大型中介公司取得联盟发展为战略框架，其次以建立起公司信息供给平台为手段，同时扩大公司市场影响力，逐步
4、增强末端市场对公司的了解并信任公司所经营的业务，从而建立客户储备系统。最终实现（2年内）在本地中介市场中拥有专业化商业经营品牌的本土化知名地产公司。包括拥有专业化的商业队伍、关系融洽且稳固的末端商业市场、逐步攀升的市场份额。 2、渠道甄选原则渠道是手段，不是销售。（1）、有一定品牌、实力。（2）、拥有大批商业客户资源（3）、对于商业地产操作有专业的执行部门和专业人才。3、合作模式公司委托、私人委托、联合发展、信息互通、技术共享等。 4、渠道选择数量拟定15家。 5、渠道维护（1）每周向渠道商提供公司需要配合的信息。（2）向渠道商提供所需要的详细资料（户型图、出租控制表、项目简介）。（3）陪同渠
5、道商派员到现场实地考察。（4）与渠道商的业务负责人保持良好关系，以保证我司项目不会被对方操作层“冷落”。（5）建立完善的渠道合作体系及管理体系。 6、渠道运作模式及图解（1）渠道商优势区格信息渠道优势客户储备优势媒体宣传优势关系渠道优势专业化优势社会影响力优势稳定优势其他优势（2）操作程序渠道成本利润实现（二）、促销形式方面 1促销时机例举（1）、新客户入驻之初。（2）、连续一周无准客户的情况。（3）、客户签约前促成需要。（4）、客户租约期满，需要续签协议时。（5）、陌生拜访客户成交前。 2、促销信息控制（1）促销权限：应由招商人员征求部门经理同意后方可向客户承诺。（2）促销信息传播范围：仅现
6、公司内部专职招商人员根据客户实际谈判情况而定。 3、促销形式例举（1）免租期限730天（2）最低租金可由30元/平方米降至25元/平方米。（3）凡租约满2年的客户可享受10-15天优惠免租期。（4）老客户向公司介绍新客户成功的，可享受1030天的免租优惠期。（三）、销售模式组合 1、 营业推广（1）现场接待 接待目的：下单A、摸清客户真实需求B、寻找下单机会C、登记接待客户记录表D、及时跟踪意向客户。E、及时向领导反馈接待情况。（2）电话接听 接听目的：预约参观A、制定电话接听规范B、使用普通话C、登记电话接听记录表格（3）现场包装形象展示A、现场植被摆放 B、现场清洁卫生维护 C、现场介绍资
7、料充足D、统一制服（保安、清洁工） E、现场灯照正常 2、 推销展业包准备：DM单、名片、户型图及照片。推销选址：针对性的制定出区域目标客户的拜访策略、日程。3、中介引导中介内涵：中介机构、中介个人、本大厦及周边销售部同业人员中介佣金分配：统一按成交房屋的一个月租金为提取标准。4 、渗透营销 通过与末端的直接负责人建立某种特殊利益关系，以实现销售。5、关系营销 通过与老顾客、内部职工、公司外延关系等一切与公司相关的人脉联系，得到有效客户情报，最终实现销售。（四）、广告推广方面1、媒体选择参考日报成都商报华西报晚报周报先锋居周刊金融投资报2、媒体发布频率建议成都商报：每周一次（周一、周三）华西报
8、：两周一次（周五）晚报：两周一次（周二）先锋居周刊：建议四月份每周一次。3、现场布幅广告西月大厦：建议更换布幅广告。更换的内容可留下“华盟写字间”的值班电话。建议尺寸可适度加大。华盟写字楼：根据基层反映，晚间从未有客户来电或来访，建议是否在广告上添加几盏精致射灯。4、现场易拉宝易拉宝较POP的优势：1、外观形象更时尚、精致。2、含盖内容更丰富，表达形式更生动。3、可随时根据具体销售情况改变内容。（五）、销售执行及管理方面1、销售执行模式渠道客户直销客户关系客户推销客户其它渠道客户代理公司业务员接待咨询招商专员现场参观签约及价格谈判客户跟进签约客户售后维护2、市场部业务管理制度建设招商专员守则拓
9、展专员守则仪容仪表标准业务电话接听原则业务日常管理办法客户维护办法信息管理办法市场部佣金拆分制度价格管理办法紧急事件处理办法客户档案管理办法（六）、客户维护1、租户维护建议A、每月向租户发放“服务满意卡”以了解客户的心理动态。B、动员老客户介绍准客户。C、对租期将满的租户要提前联系续约事项。2、渠道商维护（略）3、储备客户维护A、密切注意储备客户长期、短期的开店需求。B、与储备商的发展负责人保持良好的相处关系，了解储备商的最新人事变动。C、定期向储备客户提供本公司的利好信息或宣传资料。四、工作完成进度表 风火海：QQ：346712131市 场 部 工 作 进 度 表事项完成时间3月份四月份五月
10、份15日前30日前5日前15日前20日前30日前5日前10日前市场部前期运作方案内部制度建设操作实用资料准备华盟写字楼销售率40%60%80%100%黄金岛销售100%渠道网络建设渠道建设资料筹备项目拓展完成额1万平方米餐饮客户储备量100家150家200家娱乐客户储备量50家100家150家办公客户储备量30家50家五、日常工作安排 时间工作内容 星期一 星期二 星期三星期四星期五上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午与渠道商衔接工作一周工作重点计划意向客户电话追踪上门拜访陌生客户电话拜访陌生客户现场留守及客户分析市场调查原始客户储备一周工作总结业务学习六、市场应对及调整“兵无常势，水无常形”，在营销工作的具体开展中，我们会“具体问题具体分析”，充分利用总体市场的一切利好消息和资源，巧妙规避各种风险，扬长避短，珍惜每一个客户资源，最终使公司的利润最大化。