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1、第 1 页 20XX 年外贸业务员工作总结1 特征码 zqUVbRrAWmPUZvuvwOpf 时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。20XX 年意味着两 千年的第一个十年的结束，明年即将是两千年第二个十年的开 始，在这辞旧迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨 十分。 在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和 坎坷我是深有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实 不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业 不到两年的人来说是有一定挑战性的，到现在为止，我不再说 自己是一个销售新人，因为我进军到销售这一行业也快一年半 的时间，说长不长说短不短，大约 540 天的时间每
2、天都是在围 绕销售这一个中心而展开的。20XX 年这一年又快过去了，虽然 没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自己，每天 我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案和 报价迎来更多客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售 业绩，这是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，一定再 接再厉，做最大的努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销 第 2 页 售额。 在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台， 一个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没 有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶 段利用了比较长的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作 起来
3、还是遇到了不少麻烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产 品描述写好关键词设好。在上季度询盘是非常少的而且收到的 询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时间比较细致地去回 复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太 详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想买。可能只 是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这 一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比 较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询 盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘， 只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步 一步对你的回复和话题感兴趣，而后会利用他们宝
4、贵的时间在 忙碌中开始一天一天回复你的问题。 实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客 户来国看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况 就是客人需要的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂， 而我们要在其中脱颖而出让他们选择我们生产的设备，这个有 很多因素影响买卖的成功，价格因素，沟通因素，公司其他一 第 3 页 些因素。所以成功与否，看实力。没拿到那个单也不要垂头丧 气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多，不过每次都要好好 把握。 第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难， 但是都是些细致活，只要一个地方错了可以让客户清不了关。 就拿单单要相符单证要一致来说，公司抬
5、头一定要用对，不要 装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的，那么就 会出问题了，这只是其中的一例。 第四季度，在 11 月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做 完今年辞职了，明年做到四月份的样子如果做不到单就辞职。 因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是 3 个月的样 子。重新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅 力和勤奋，还有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是会 有的，只是时间的问题。虽然付出并不一定就有很大的回报， 但是有所付出就一定会有得，天上不会自动掉馅饼，只有自己 努力去争取才有机会获得成功，成功总是垂青于有准备的头脑， 所以作为一个销售员要时刻准备着如何去应对
6、未知。 这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是 在没有其他做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了 一个一个小单之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处 还是对于技术上的一些问题无法给客户解答清楚，因为那些是 要弄懂原理才弄得清的，比如说那些管路的原理，水从哪里流 第 4 页 进后经过哪些管流出，哪些管又是回收浓水的，打开哪些开关 又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子的，哪个阀门又是什 么功能的等等，等客户问到这些无法告知的时候便意识到实际 上只弄清楚基本的流程是远远不够的。到目前为止还没有售出 过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题应该更 多，所以说无论从事哪个行
7、业，学是无止境的。从这些，我看 到了自己的不足，以后如果想小有成就必须在这方面精益求精。 总结到这里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了， 只是还有下一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯 净水生产线的设备一直是我追求的目标，希望明年第一季度可 以实现。 另外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公 司可以按照我的建议做到，如下，第一，我觉得公司不能每月 扣我们提成加底薪的 15%，5%还是我们可以接受的，还有每一 年扣除的部分应该在年末清算给 给我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。第三， 在价格表的基础上售卖出产品，之后如果哪项外购的产品。 第 5 页 品价格上涨了，
8、公司就因以外购合同上实际价格最为成本 价格，公司不得以任何理由提高成本价格，要么就按照原来的 价格表。联合他们是不讲诚信可以任意违约，但是我们不能学 他们，他们那样的行为该遭到讲诚信的生意的人鄙视。第四， 当国外客人汇出货款并且合作的贸易公司也查到货款到账的同 时请贸易公司传真一份清晰的货款到账并有清楚汇兑记录的通 知单给我们，而且我也要持有一份，不然每次货款有没有到账 只能听凭刘总的说辞，没见到账单我无从清楚是否货款到了。 如果万一弄错了，货款其实没到我们又急冲冲地发了货，我无 法偿还货款给公司。第五，还是我们说了很多次了的，请公司 把那些条规叫文员明文清楚，不要像上次那样对外购设备成本 价两个点的事产生疑问导致大家意见不一致。大家做销售不容 易，公司也不容易，希望大家互相体谅，不属于我的东西我绝 不要，属于我的部分我一定要拿回，要么就不做，免得浪费血 汗。 大家都是有血有肉的人，公司提供的这个就业机会与锻炼 的机会我永远都不会忘，更不会胳膊肘往外拐吃里扒外，其中 发生的一些小小的利益之争，我只是想让自己心里平衡，想让 公司以后也做到公平。如果我作为一个业务员连自己那丁点所 得都不清楚，那不用做业务了，客户可以随便忽悠你在你的报 价上大做文章。 展望 20XX，希望自己可以做出惊人的业绩，祝公司明年再 第 6 页 创辉煌。