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1、第 1 页 20XX 年外贸年度工作总结范文1 特征码 aAESsnjssAHhYphAMSLp 在 xx 公司近两个月的外贸工作与学习中,逐步熟悉了公司的运 作体制和经营概念.首先对个人业务工作做如下总结: 一. 业务能力 1,对公司和产品有一定的了解.通过在车间和仓库的工作,逐渐 熟悉了公司产品的材料及各种规格,并且对各种产品的生产流程 也有一定的了解.能够掌握产品在各个环节所出现的问题,如分 切时候容易出现对折不齐,拉伸时候容易出现厚度不均匀等.针 对产品的性能和特点,知道产品的目标市场. 2,对市场有了初步的了解. 产品广泛应用于文具、食品、饮料、 工艺品、音像制品、电子电器、家装材料
2、等各种产品的外包装。 所以就销售前景十分乐观,开发新的市场可能性也大. 3,业务技巧的初步掌握.通过在免费平台上的客户开发, 慢慢掌 握跟客户谈判的技, 学会的是“顾问式销售技巧” ，一切从客户 的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问， 从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如， 如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品 给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产 第 2 页 品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可 以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求” 。 二.个人素质能力 诚实 诚实可信,赢得客户的信任 热情 只要对
3、自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下 去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间， 或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同 事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。 自信心 在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单 的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做 “无用功” 。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要 在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自 信，才会把业务做得更出色。 就目前,我公司生产规模的扩大,销售也要跟着成长.国内销售要 主动出击,改变
4、传统的销售模式,由于外贸开张不久,有许多地方 需要成长,以下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。 一,现阶段我公司外贸开展的状况 第 3 页 1,外贸人员方面,公司扩建,外贸还在组建中,目前客户的开发和 维护主要由外贸经理跟业务员开展.许多环节有待加强. 2,公司进出口权.公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理, 这一环节就增加了出口的成本,带来价格上的竞争力的下降.而 且新人学习的环节相对了减少,另外,风险的规避难以掌握. 3,公司的网站及平台.公司的网站已经在运用中,而且在不断的 改版和更新,能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品.平 台的建立需要一个过程,所以先阶段还是停留在免费
5、的基础上. 4,外贸相关工作的开展,定单下放后,生产的安排,质量的把关, 跟单及单证等一系列工作有待规范.目前外贸接单,单据,跟单各 个环节都是由一人负责. 二,外贸工作开展的现状分析及对策 1,公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需 要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先 要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员（外贸经理）的 带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。 所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各方面达到公司目 前的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员能够 带来部分稳定的客户，公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩 大。其次，老
6、业务员开发客户的能力强，他能够明确掌握目标 市场，对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客户信息。另 外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对策 第 4 页 相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来 更多的人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有专 业且有经验的人带领。 2,现阶段最重要的是外贸工作进行的基础-平台。一个好的平 台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费的 b2b 上 发布销售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无法 联系到有效的客户。而且在免费 b2b 上联系客户，基本上靠的 是运气，这对公司客户的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费 都可
7、能给公司带来影响。只有在确定了目标市场的基础上，通 过平台联系到更多有意向的买家，这样才能将咨询变为定单。 另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小，一般为零售 或中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。 一个好 好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外求 购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选 后可以确定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可以确定 下来。有了平台，每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目 的寻找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台 第 5 页 的管理，将得到的客户信息分配给各个业务员去开发，这样大 大的利用了每个客户的消息
8、，从而加大成交的可能性。公司的 形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外客户通过公司的 网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸发 展的规模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才能联系到 更多的客户。 对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也 会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来， 学习的机会少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定 的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定的发展也十 分有利。 3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以 充分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞 争对手。最重要的是行业展会所到来的各个
9、国家的买家是实实 在在的客户，他们随时就可以成为你的客户，减少了在网上交 流的过程。在展会上得到的客户资料大多真实可信，下面介绍 下展会的好处。 无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务 机会。 (1)、 低成本接触合作客户 公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展 览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平 第 6 页 均成本远低于电话营销的成本. (2)、 工作量少质量高 在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公 司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要 给对方打 0。8 个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型 业务销
10、售方式却需要 3.7 个电话才能完成。根据麦克格罗希尔 调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有 订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。 (3)、 潜在客户 展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为 基数，只有 12%的人在展前 12 个月内接到该公司销售人员的电 话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访 问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上 49%的访问者 正计划购买那些产品和服务。 (4)、 竞争力优势 展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的 展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以 及严谨的展台跟进，参
11、展公司的竞争力可以变得光芒四射。而 且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此， 这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。 (5)、 节省时间 在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月 第 7 页 里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客 户关系的手段。 (6)、 融洽客户关系 客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客 户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意： 热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。 (7)、 手把手教客户试用产品 销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是 参展商为潜在客户测试产品的好地方。 (8)、竞争分析 展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无 法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场 营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很 多。 (9)、 产品和服务市场调查 展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在 考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进 行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要 求。 总之,外贸工作的开展需要各个方面去完善,人员,平台,展会是 眼前需要解决的问题,要做好工作开展的先后跟投资的把握.可 以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会,一步步的去实 第 8 页 现.