杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件.ppt

1、杜云生绝对成交最重要的十个步骤杜云生绝对成交最重要的十个步骤1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍1、准准 备备1、体能准备、体能准备2、产品知识准备、产品知识准备3、对顾客资料做准备、对顾客资料做准备 4、对结果做准备、对结果做准备 和她交谈我要的结果是什么？和她交谈我要的结果是什么？对方想要的结果

2、是什么？对方想要的结果是什么？我的底线是什么？我的底线是什么？可能会有什么抗拒？可能会有什么抗拒？如何解决抗拒点？如何解决抗拒点？如何成交？）如何成交？）1、准准 备备二、二、调整情绪，达到巅峰状态调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态 1、擅长做视觉的想象擅长做视觉的想象 2、100%相信自

3、己会成交相信自己会成交 3、全力以赴、全力以赴 坚定的信念坚定的信念 一个成交高手要拥有一个成交高手要拥有 强烈的企图心强烈的企图心 正确的策略正确的策略 1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍三、建立信赖感三、建立信赖感建立信赖感的步骤建立信赖感的步骤：倾听倾听 赞美赞美 （真诚地）喜欢，亲和力（真

4、诚地）喜欢，亲和力不断认同他不断认同他模仿模仿 对产品的专业知识对产品的专业知识穿着穿着彻底准备、了解顾客背景彻底准备、了解顾客背景使用顾客见证使用顾客见证 大顾客名单大顾客名单 1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望 以顾客为中心的销售八个

5、阶段：以顾客为中心的销售八个阶段：1、满足阶段满足阶段(研究阶段研究阶段)顾客是骗子，大多人都是有问题的顾客是骗子，大多人都是有问题的,占占4%全世界全世界.2、认知阶段、认知阶段(分析阶段分析阶段)（有问题，不打算解决，因为是小问题）占（有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上，以上，伤口伤口刺刺验一下验一下洒盐洒盐 3、决定阶段、决定阶段(确认阶段确认阶段)（扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐）（扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐）人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40%大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我

6、们要做大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决，到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决，你想解决吗？问到让顾客说你想解决吗？问到让顾客说“Yes”）4、制定标准制定标准(衡量需求阶段衡量需求阶段)假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？5、评估阶段（细化阶段）、评估阶段（细化阶段）6、调查、调查 （解决阶段）（解决阶段）7、选择阶段、选择阶段(收场阶段收场阶段)8、后悔阶段（维护阶段）、后悔阶段（维护阶段）顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端，顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端

7、也是这次买的最主要的需求，然后循环也是这次买的最主要的需求，然后循环 找找 问问 题题问题是需求的前身问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的顾客是基于问题才做决定的顾客是基于问题，而不是基于需求才做出顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定的决定问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高价格就越高人不解决小问题，人只解决大问题人不解决小问题，人只解决大问题顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案需求的缺口需求的缺口对已有购买产品之人对已有购买产品之人1、问出需求问出需求 （问题）（问题）2、问出决定

8、权、问出决定权 3、问出希望值、问出希望值 （把顾客心门打开）（把顾客心门打开）4、产品介绍、产品介绍 购买购买*时时你最重要的条件有你最重要的条件有哪些？哪些？1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍五、塑造产品价值五、塑造产品价值不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客

9、有什么关系：带给我什么好处，带给我什么什么关系：带给我什么好处，带给我什么利益？利益？USP利益利益快乐快乐痛苦痛苦理由理由价值价值 行销的好处行销的好处 1、增加消费人数、增加消费人数 2、增加顾客消费金额、增加顾客消费金额 3、增加顾客销售频率、增加顾客销售频率1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介

10、绍六、分析竞争对手六、分析竞争对手如何与竞争对手比较如何与竞争对手比较、了解竞争对手、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册）取得他们所有的资料（文宣、广告手册）取得他们的价目表取得他们的价目表 了解什么地方比你弱了解什么地方比你弱、绝不批评你的竞争对手、绝不批评你的竞争对手、表现出你与对手的差异化，优点强过他们、表现出你与对手的差异化，优点强过他们、强调你的优点、强调你的优点、提醒顾客对手产品的缺点、提醒顾客对手产品的缺点、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建

11、立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点1、我现在不想买、我现在不想买 2、让我试试先、让我试试先 3、这么贵或太贵了、这么贵或太贵了 对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才 生产生产 这么好的产品，便宜无好货。这么好的产品，便宜无好货。4、我没兴趣、我没兴趣 那你最感兴趣的是什么？那你最感兴趣的是什么

12、5、我现做的很好，我不想买、我现做的很好，我不想买 那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来 你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点、没有分辨好准顾客、没有分辨好准顾客 对产品有理由产生兴趣的人对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人有经济能力购买的人 有决定权购买的人有决定权购买的人 倾向于购买的人倾向于购买的人、没有找到需求、没有找到需求、没有建立信赖感、没有建立信赖感、没有针对价值观、没有针对价值观、塑造产品价值力道不足、塑造产品价值力道不足、没有准备好

13、解答事先提出、没有准备好解答事先提出 、没有遵照销售的程序、没有遵照销售的程序顾客提出抗拒问题后怎么解决？顾客提出抗拒问题后怎么解决？判断是真是假判断是真是假；确定它是唯一的真正的抗拒点确定它是唯一的真正的抗拒点；价格是我们唯一不成功的原因吗？价格是我们唯一不成功的原因吗？再确认一次再确认一次；换句话说，如果不是价格问题你就会买吗？换句话说，如果不是价格问题你就会买吗？测试成交测试成交；假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？以完全合理的解释回答他；以完全合理的解释回答他；继续成交；继续成交；顾客可能是骗子顾客可能是骗子 常见的五个假理由常见的五个假理由我要

14、考虑考虑我要考虑考虑.我要和我要和.商量商量.时后再来找我，那时我就买时后再来找我，那时我就买我从不一时冲动而下决定我从不一时冲动而下决定我还没有准备好要买我还没有准备好要买顾客心中真正的原因顾客心中真正的原因?1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍八、成八、成 交交需求了解需求了解 技技 术认可术认

15、可 公关公关 1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍九、售后服务九、售后服务服务的服务的5大步骤大步骤了解顾客的抱怨了解顾客的抱怨解除顾客的抱怨解除顾客的抱怨了解顾客的需求了解顾客的需求满足顾客的需求满足顾客的需求超越顾客的期望超越顾客的期望1、准准 备备二、调整情绪，达到巅峰状态二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值五、塑造产品价值六、分析竞争对手六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点七、解除顾客的抗拒点八、成八、成 交交九、售后服务九、售后服务十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍十、要求顾客转介绍再给我介绍一个呗！