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1、商务谈判策划方案系 别： 经济管理系 班 级：市场营销08101班 学 号： 081013111102 成员：李婵媛、曹海强、刘亚平、赵海燕商务谈判策划方案一、任务概述甲方：佳家乳品企业 乙方：腾龙超级市场背景材料：佳家乳品企业是太原城市一家小型企业，成立不久，与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。由于该企业的酸奶质量和口感都很不错，而佳家乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品预计有良好的销售前景。但是我们不得不承认该“佳好”牌酸奶是新品牌，相对于蒙牛、伊利等为消费者所熟知的品牌来说，知名度不是很高。同时，该产品上市时间比较紧张，公司决定产品在六月中旬正式上市，
2、同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。目标消费群体为青年学生。 “腾龙”超市是一家地方性知名连锁超市，在石家庄有20家连锁超市，约有员工13000人，且网点分布合理。该超市只有蒙牛、君乐宝两个品牌的产品。该超市以“经济实惠”而颇受中等收入人群的青睐，是佳家乳品首先考虑的合作对象。佳家乳品生产企业销售部与“腾龙”超市采购部已预约好商谈时间（2010年4月），届时佳家乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判目标：双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。谈判内容：1、合作方式（涉及合作规模、运费等问题）2、促销方式及费用承担3、利润分配二、谈判方案根据我们组员共同商议，谈
3、判方案大致由以下几部分构成：（一）人员设置根据我们小组成员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，相应的安排如下： 总负责人 赵海燕 主谈 营销部经理 李婵媛 辅谈 财务科科长 刘亚平 辅谈 技术部顾问 曹海强 成员 （二）谈判流程1.首先由营销部经理李婵媛向腾龙超级市场发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜。一、超市谈判流程1、李婵媛与先期的提交给总公司的进场申请单，包括：前期超市调研、销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况2.财务部总监刘亚平准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务
4、登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）3、总负责人约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.总负责人向超市提出的合作方式3.财务部制定结款方式进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.总负责人赵海燕向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.各部门互相协助与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈
5、判）行对比并确认有没有超过其范围6.在事先安排好的会议室进行签约仪式。7、各部门作出工作总结(三) 谈判内容采购产品 质量、品种、规格和包装 采购数量 单次采购的最高定量与最低定量配送 交货时间、地点、最高与最低送货量，验收方式以及送货产品的质保期 陈列方式 陈列面积和陈列位置 促销 促销活动计划和导购员或促销员配置 价格 新品价格折扣、付款折扣、促销折扣、累积进货数量折扣、年底返利、佣金返利 付款 付款期限、方式、对账以及付款时间 各类费用 进场费、条码费、店庆费、陈列费、节日费、促销和广告费、新店开张费等 退换货 退货条件、退货时间、退货地点、退货方式 保底销售量 每月产品最低销售量、末位
6、淘汰的约定以及处理办法 其他事宜 违约责任、合同更变与接触条件 与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。（四）谈判策略进行实质性谈判 （1）商品准入。严格按照我方的商品准入制度，规定供应商提供合法、有效、齐全、完整、清晰的法律法规文件，此类文件一般要求提供原件，对标识、标注也要按国家相关规定严格把关。 （2）开价要高。将结算方式、各项通路费、订单周期、退换货条件进行综合，提出超出正常或标准的条件与供应商讨价还价；降低我方的某一方面的条件要以对方的一定让步为基础。采购员一旦正式提出条件，整个谈判就要围绕着这个条件展开，而且要向对方表明条件
7、的提出是严肃的，是经过正式评估并根据具体的商品、品牌及销售情况综合考虑的。比方说对供应商的合同规范中规定购货折扣是1.8%，而仓储费一般为1%，在其他条款如结算方式、促销费、节庆赞助费等预先自我设定的情况下，采购员可以将购货折扣提高到2.2%，仓储费用提高到1.5%；如果供应商要求在购货折扣中得到更低的条件，那么采购员可以在新品的进场条码费上相应提高，比如原来一个条码费为1000元，这时侯就可以提到1800元了。 （3）先谈通路费，再谈供货价。如果先谈供货价再谈通路费，在保证供货价最低的情况下，通路费往往会形成相持不下的合作障碍点，相反先谈通路费再谈供货价，则一般不成问题。 （4）合作方式。合
8、同分为代销合同、购销合同、租赁合同、合作经营合同，只有比较特殊的商品可以采用租赁合作、合作经营。对于购销及代销的合作方式，首先从代销合作开始谈，并视具体的情况确定最终的合作方式。 （5）交易风险及成本最小化。通过坏货折扣、退换货保证、惩罚规定，清场淘汰规定在合作条款中得到承诺。 （6）综合利润最大化。让对方提供优于我方竞争对手的合作条件，主要着眼点在于综合利润的指标。如供应商给我方竞争对手提供10%的通路费扣点，而承诺我方的是12%的扣点，供应商给对方的供货价又低于我方1%，在其他条件相同的情况下，我方还是可以接受的。保证了综合利润优于其他竞争对手，也就保证了商品价格的优势。关于这一点，首先要
9、求供应商在合同中保证最低价格的供应承诺，承诺中要求供应商品的正常售价应比其他同类型的大型超市的售价有优势，否则的话有相应的处罚规定；其次分析综合毛利率，商品的各个细分品类都有一个相对固定的综合毛利率，而且也是业内的公认标准，在各大连锁超市的差异非常微小。比如说文件夹、文件册的综合毛利率一般为22%，如果供应商的供货价格为8元，在其他大型超市的售价为10元，那么可以断定我方竞争对手有23%的通路费用扣点。很多新商品在进入超市销售之前，一般要由供货商向经销商一次性付给一定数额的现金，叫做“进场费”，然后才同意其上架销售产品。然而“进场费”的名目之多，收取数额之高，使许多新产品被拒之门外，许多供货商
10、苦不堪言，进而加重了消费者的负担。这一不正常现象应当受到规制。（五）谈判技巧1、以情动人：要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意。2、浑水摸鱼：对公司成本和利润不做过多解释3. 兵不厌诈：重点说出我公司的优势三、谈判解决方案复赛解决方案方案一：甲方：佳家乳品企业（以下简称甲方）乙方：腾龙超级市场（以下简称乙方）经甲乙双方共同商议决定，甲方与乙方共同合作佳家乳品上市项目，并达成以下协议：1.甲方应履行生产安全义务，并对产品质量责任负全部责任。如有因甲方产品质量问题导致第三方的金额赔偿，应由甲方全部承担，并且向乙方支付一定金额的“
11、名誉损失费”；2.乙方应履行商品的维护管理义务，并对产品终端销售质量负全部责任，如有因乙方销售问题导致第三方的金额赔偿，视具体情况由乙方承担有限责任；3.甲方产品上市期间，所需的宣传海报、易拉架、销售篷由甲方全权负责。如果因为甲方的准备不当导致的销量不佳，乙方概不负责，并且由甲方向乙方支付一定金额的“滞销损失费”；4.乙方在甲方产品上架期间，履行产品的检查，摆放，管理义务。其间所产生的员工培训费、促销费、销售奖金由甲方支付；5.甲方在销售期间向乙方支付一定的管理运营费用，以及广告宣传费用（视商品上架面积比而定）；6.乙方向甲方提供多种拟定销售方案选择，由乙方为甲方代销产品，并且帮助甲方提升产品
12、价值。（详细方案，请见附件说明）附件一：1.合作形式：.由乙方独家代理销售甲方产品；.其市场风险与金额赔偿由甲乙双方共同承担；（其原则不超越一级协议框架）2.具体方案：A“十一”上市促销期间，由乙方独家销售，甲方负责广告宣传；B“十一”促销结束，省内市级城市由乙方独家销售，县级城市代销超市不得高于两家，其余地区代销超市不得高于四家；C其间，甲方商品摆放位置为乙方超市3号架位（黄金架位），此架位价格为2，4架位金额的2倍，1，5架位4倍；D其间，甲方商品在堆架位的广告展示价格分别为：8000元/月（前门），7000元/月（侧门），8000元/月（后门）；E其间，甲方商品如要在电梯梯阶两侧展示，价
13、格为60元/阶（共13阶*2侧）/月；F其间，甲方商品如果需店员促销，则需要增加员工兼职费用：2天/周，60元/人；G其间，甲方如要求在乳品专区开设介绍区，请自行提供销售人员进行解说，其言行责任与乙方无关（其原则不超越一级协议框架）；H如果需要乙方进行解说销售，需支付培训费100元/人，250元/；I销售产品以月度进行结算，由乙方支付给甲方；J销售产品以季度进行返点结算，由乙方支付给甲方总销售利润的7%。 附件二：1.合作形式：.由乙方代理销售甲方产品；.其市场风险与金额赔偿由甲方承担；（其原则不超越一级协议框架）2.具体方案：A“十一”上市促销期间，由乙方代理销售，甲方负责广告宣传，其代销超
14、市不得高于两家；B“十一”促销结束，省内城市中心地段代理价格不得高于其他超市价格；C其间，甲方商品摆放位置为乙方超市3号架位（黄金架位），此架位价格为2，4架位金额的2倍，1，5架位4倍；D其间，甲方商品在堆架位的广告展示价格分别为：8000元/月（前门），7000元/月（侧门），8000元/月（后门）；E其间，甲方商品如要在电梯梯阶两侧展示，价格为60元/阶（共13阶*2侧）/月；F其间，甲方商品如果需店员促销，则需要增加员工兼职费用：2天/周，60元/人；G其间，甲方如要求在乳品专区开设介绍区，请自行提供销售人员进行解说，其言行责任与乙方无关（其原则不超越一级协议框架）；H如果需要乙方进行
15、解说销售，需支付培训费100元/人，250元/；I销售产品以月度进行结算，由乙方支付给甲方；J销售产品以季度进行返点结算，由乙方支付给甲方总销售利润的7 附件二：1.合作形式：.由乙方代理销售甲方产品；.其市场风险与金额赔偿由甲方承担；（其原则不超越一级协议框架）2.具体方案：A“十一”上市促销期间，由乙方代理销售，甲方负责广告宣传，其代销超市不得高于三家；B“十一”促销结束，省内城市中心地段代理价格需低于其他超市价格；C其间，甲方商品摆放位置为乙方超市3号架位（黄金架位），此架位价格为2，4架位金额的2倍，1，5架位4倍；D其间，甲方商品在堆架位的广告展示价格分别为：10000元/月（前门）
16、，9000元/月（侧门），10000元/月（后门）；E其间，甲方商品如要在电梯梯阶两侧展示，价格为80元/阶（共13阶*2侧）/月；F其间，甲方商品如果需店员促销，则需要增加员工兼职费用：2天/周，100元/人；G其间，甲方如要求在乳品专区开设介绍区，请自行提供销售人员进行解说，其言行责任与乙方无关（其原则不超越一级协议框架）；H如果需要乙方进行解说销售，需支付培训费150元/人，350元/；I销售产品以月度进行结算，由乙方支付给甲方；J销售产品以季度进行返点结算，由乙方支付给甲方总销售利润的四、谈判总结本着互惠互利选择合作方式，共同商讨合作规模、运费等问题，使促销方式及费用承担责任明确，做到双方利润最大化，并进行合理的利润分配。