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1、1,专业化进步与用人暨春夏定货指导分析培训会,2,2008年春夏定货会分析指导,主讲:廖齐东,3,一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上吗？是的，你也在上面
2、。你能把我删掉吗？好的，没问题。,4,为什么?,为什么好卖的货很快就没有? 为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小? 为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了? 为什么销售总是上不来? 为什么定的大卖的款,公司不做主推? 为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好? 为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系? 为什么爆款只有一个颜色好卖? 为什么,为什么,到底是为什么,5,2007年度春夏产品销售类别占比分析,类别销售所占百分比 =该类别销售总金额总全类别销售总金额(此次未计配饰品) 类别平均销售均价 =该类别销售总金额该类别总件数 (平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格
3、) 均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了.,2007年度春夏产品销售类别占比分析-男女装,6,2007年度春夏产品销售类别占比分析(男装),2007年度春夏产品销售类别占比分析(女装),7,2007年度春夏季月销售占比,南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.,月销售占比 =该月实际销售总金额本季销售总金额(配饰未计在内),8,2007年度春夏季月度类别销售占比分析,月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比 季度本类销售金额占比数据. 月度类别销售占比(横向计算) =该月度该类别销售总金额季度总
4、销售额 本类别月度销售占比(纵向计算) =该月度本类产品销售额本类别季度销售总额,9,2007年度春夏季月度类别销售占比(分男女装),10,一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 狼问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里 过了一会，兔子独自走出来，继续写文章 一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 野猪问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的 野猪不信，于是同样的事情发生了 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：一只动物，能力大小关键要看你的
5、老板是谁？,11,2007年度春夏季月度类别件数销售占比分析,月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据. 件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据 月度类别件数销售占比(横向计算) =该月度该类别件数销售量额季度总销售量 本类别月度件数销售占比(纵向计算) =该月度本类产品件数销售本类别季度销售总量,12,2007年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装),13,分析查找销售中的问题,例如:4-5月份的销售反馈,从以上的数据,我们发现了什么?下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是45月份,这要对照预先制定的目标值来衡
6、量).上装的背心消量明显让人担心,而且已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大 APP-BTM:代表下装 平均单价=总值入货 APP-TOP:代表上装 商品销售占比=销量入货量 ACC代表配饰 商品折扣率=销售额销售原价,14,背心产品的分析因为短T的销售在适宜的季节,销售量却不尽人意.首先我们应该从中追究其原因所在.货期?质量?款式?天气?或是其它方面的原因,我们再根据实际原因找出应对的办法.如陈列/促销,得出结论:07001/004/005/003四款低于正常销售 比,应该及时采取措施补救.,15,影响零售店采购的因素,外部因素 杂志/书报/电视/电影 街头主流文化,消费群体
7、消费倾向 同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势 厂家的发展主导及产品企化方向 内部因素 过去的销售数据记录 进销存动态明细数据 找出不同时期最佳的销售类别/款式 畅销的尺码/颜色/版型/线条 顾客因素 对顾客进行口头及书面调查 观察顾客在店铺对产品的反应 开展顾客恳谈综合顾客的建议等,16,这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊？ 兔子回答：写文章 小鹿问：什么题目？ 兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。 哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别
8、胡弄我了，我是不会进洞的。 我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿？ 小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章 一只小马走过来，同样的事情发生了。 后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：如何发展下线为老板提供食物-通路发展,17,18,2008年度春夏季营业额预算,营业额的预估办法: 找出业绩的目标值 自行根据2007年春夏的月度销售,预估明年春夏的月营业目标(多店由下至上) 再根据你的销售量(库存量)进货量,计算出销售率(库存率).根据实际的销售率(库存率)制定增长或保持 或下
9、挫之定货目标. 销售率=销售数进货数 库存率=库存数进货数 检查及修正的办法: 营业店的平方米产值(并根据每平方米的费用支出制定每平方米的赢利目标) 找出假想敌的业绩产值并根据其店铺情况进行比较分析 找出两家目标品牌的产值,作为长远的奋斗方向 拓展新店的计划 瞬息万变的重大事件及自然灾害对产值的影响 剧烈无情的全球化竞争压力,最终确定的2008年春夏之季度营业预估目标,19,2008年度春夏季定货预算(金额),影响定货之因素: 商品的预估销售率(商品的回转率) 商品的预估销售折扣率(商品的毛利率) 进货的实际折扣 商品的到货准确率,特殊折扣等 采购金额= 营业目标预估销售率预估折扣率到货率X进
10、货折扣,2008年春夏之季度定货预估总金额,20,采购一般知识,流行主题的采购 总部开发部对当季的流行趋势,开发出来的不同流行主题的商品 了解流行主题的主要颜色及搭配颜色 了解适合消费层的主题 系列化采购 在主题下的系列内,做不同方式的选择性搭配 单品化的贯穿 在当季用来贯穿整季流行感或基本的款式单品 以颜色及实穿性的基本款式去贯穿不同的主题,增加商品组合的多元化 促销目的采购 因促销目的需要,而特别采购的商品 为特定的通路活动,所选定的特定商品,用以大量的促销手法增加营业额,21,店铺SKU陈列分解,裤框-4 大炮-52 裤架-18 模特-18 流水台-4 1.5直通-25 靠墙A架-69
11、靠墙B架-31 靠墙C架-57 小中岛-4X8=32 靠墙边架-19X2=38 总计约348个SKU,陈列量约在500件,款式量约在150-200款 注:单店实际SKU容量=店店标准容量X80%-120%. SKU:Stock Keeping Unit (最小的可管理存货单位,通指单款单色),22,2008年度春夏季定货金额比例,产品SKU占比(男装占40%(139个SKU),女装占60%(209个SKU),23,商品管理ABC分析,A类产品:主导销售产品(畅销款) B类产品:辅助销售产品(平销款) C类产品:陪衬产品(款式陪衬/颜色陪衬/服饰品陪衬-单品) Z类产品:高端款-形象款(主要用于
12、衬托店铺的档次) 注:如果仅留下A类产品,整间店形象与个性将很难衬托出来而风格变得模糊不清,整体商品将失去气势与颜色.如果仅留下AB类产品,将失去店铺的亮点,店铺将没有层次感,无主次之分,而且失去屯货款导致没有主导,出现平常性的断货.Z类产品尽量不要全部退场,可以利用Z类产品提升店铺档次与形象,塑造店铺风格与明确之定位,且用于视角陈列,引起顾客对店铺的关注. 注:价格与颜色将直接影响到ABC的定位,ABC是以每个SKU为单位,而并非指整个款式的其他颜色.(并且可以设定A+为主要促销推广),商品管理原则: 30%A类款完成70%的目标营业额; 30%的B类款完成20%的目标营业额; 40%C类款
13、完成10%的营业目标,24,随着时间的推移，狮子越来越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子 一日，他告诉兔子：我的食物量要加倍，例如原来4天1只小鹿，现在要2天1只，如果一周内改变不了局面，哼哼。 于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼 你相信兔子能轻松吃掉狼吗？ 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞 过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处 这回他碰到一只野猪 你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？ 野猪不信，于是同样的事情发生了。 原来森林深处的动物都不知道兔子和狮子的勾单 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：如何实现由坐商到行商的转型，为老板
14、提供更多食物-营销策略变革,25,A类款的SKU预估定货量,原则:30%的A类款完成产出70%的销售额. 男款SKU及销售总额均占40%.,26,原则:30%的A类款完成产出70%的销售额. 女款SKU及销售总额均占60.,A类款的SKU预估定货量,27,B类款的SKU预估定货量,原则:30%的B类款完成产出20%的销售额. 男款SKU及销售总额均占40%.,原则:30%的B类款完成产出20%的销售额. 女款SKU及销售总额均占60%.,28,C类款的SKU预估定货量,原则:40%的B类款完成产出10%的销售额. 男款SKU及销售总额均占40%.,原则:30%的B类款完成产出20%的销售额.
15、女款SKU及销售总额均占60%.,29,2008年度春夏季定货预算(件数),30,时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它有一个很厉害的老板，这只兔子开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹他。 兔子时时想起与乌龟赛跑的羞辱 他找到乌龟说：三天之内，见我老板！扬长而去 乌龟难过的哭了 这时却碰到了一位猎人，乌龟把事情告诉了猎人 猎人哈哈大笑 于是森林里发生了一件重大的事情 猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅 地上丢了半张纸歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中自有强中手-竞争理论,31,春夏季尺码销售占比分析(长牛-男装),2007年度春夏季尺码销售占比(短T-女装),32
16、,2007年度春夏季颜色销售占比(男)-供参考,33,检查定单及自问,检查定单: 选择讨论款式标注ABC! 商品的成份及材料是否会影响到销售? 颜色与整系列及整盘货的协调性?是否可以吸引顾客购买? 不同类别产品的尺码分配比例是否合理? 预计采购的数量是否接近自己的目标质及消化能力? 检查产品价格方面是否会影响到销售? 交货期是否合理?将会影响销售吗?或预计季节变暖等因素. 自己资金是否可以能在此定货基础上周转的游韧有余? 根据定货及营业指标,计算08年春夏季的销售毛利率! 自我提问: 这是一个高利润的商品吗?它会造成价格竞争吗? 有这款商品,是否可以带动或帮助其它高毛利商品之销售? 若没,你大
17、概不需要它. 若将定货量加大到大于我实际需求的量,只为得到一些返点? 最好不要这样做,结果会让你很失望. 我是从个人的喜好角度出发定货还是以市场的角度采购? 沉迷于喜好,忘记自己在做生意.,34,店铺销售计划,销售总目标:59557946%=1294737X85%=1100526 2/3月销售目标:1100526X30%=330158 4/5月销售目标:1100526X50%=550263 6/7月销售目标:1100526X20%=220105 细化到月销售目标下达给店长,店长将月销售目标演变成个人月及日销售目标 根据营业目标计算营业利润:预估毛利额-销售营运成本=店铺纯利润 提前预估营业利润
18、的情况下,可适当根据利润设定店铺的季度目标突破及奖励计划等 注:此计算为季度100%定货.,35,在很长一段时间里森林恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎要被大家忘记了 不过一只年轻的老虎听说了这个故事后，被激发了灵感 于是抓住了一只羚羊，对羚羊说：如果你可以像以前的兔子一样为我带来食物那我就不吃你 于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞 可是三天过去了，也没见羚羊领进来一只动物。他实在憋不住了，想出来看看情况 羚羊早已不在了，老虎异常愤怒。正在暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写的一篇文章 想要做好老板，先要懂得怎样留住员工-人力资源发展,36,谢 谢QQ:454379904E-mail: 21cn-,