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1、程序文件数据服务项目销售流程2003年 月 日起生效文件号编制审核批准版 次1.0日期日期日期共6页第1页1 目的及适用范围1.1 为规范数据服务业务中项目销售过程，降低项目实施风险，增加销售成功率，特制定本程序；1.2 本程序文件适用于侏罗纪公司数据服务项目销售；1.3 本程序文件由侏罗纪公司 制定，其解释权及修改权属于 ；1.4 本程序文件从2003年 月 日起执行；2 职责2.1 销售部负责项目销售的总体进程，并对销售的最终结果负责；2.2 数据服务部参与合同的制订和评审，控制项目范围；2.3 财务部参与合同评审，对项目盈利性给出专业意见。3 数据服务项目销售流程3.1 销售部销售发现客
2、户有数据服务的需求意向，填写意向说明书报给大区经理3.2 大区经理和客户进一步接触，确认客户意向，定期填写市场跟踪说明书交给销售部备案；3.3 销售部副经理针对客户需求和市场跟踪说明书做出是否投标的判断，如果不 投标，销售部将上述文档交给资源中心存档；3.4 如果决定投标，销售部副经理完成项目投标方案，交给数据服务主管副总评审，如果评审未通过，销售部副经理重新修改项目投标方案；如果通过，销售部进行项目投标；3.5 如果没有中标，销售部将相关文件整理到资源中心存档；如果中标，销售经理、数据服务部准项目经理和客户进行合同议价，并负责和客户一起起草项目合同；3.6 数据服务部、财务部、主管副总举行联
3、合评审会，对合同的技术可行性、范围、盈利性等进行评审，如果没有通过，销售经理和准项目经理重新和客户一起修改合同；如果通过，销售经理和客户签定项目合同； 4 相关文件4.1 意向说明书4.2 市场跟踪说明书4.3 项目投标方案4.4 评审记录4.5 投标文件4.6 项目合同市场意向说明书客户名称客户信息说明销售负责人时间市场意向跟踪说明书客户名称项目信息说明客户决策层次主要决策者其它决策者客户项目预算成功概率10% 听说有此项目20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解40%递交了项目标书50%项目标书得到较高评价80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好90%客户主要决策人已明确表示会达成合同100%已中标主要竞争对手情况：w 有哪些对手w 对手在本项目中的优势 客户关系 技术方案 价格销售负责人 时间：评审记录（公司）评审对象（项目名称及编号）评审人时间项目部评审意见财务部评审意见质量控制部评审意见技术委员会评审意见最终意见：通过修改修改内容时间