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1、承德百姓饭店市场营销策划专 业 班 级： 12市场营销专科1班 学 生 姓 名： 丛天宇 学 生 学 号： 9123120103 河北科技师范学院欧美学院3承德百姓饭店市场营销策划一、项目简介饭店是以住宿、饮食、商务服务、娱乐等项目为经营项目而建立的建筑物或者经营场所。饭店要向客人提供以下三方面的产品：第一，在契约的有效期内，消费者对饭店的设施设备绝有使用权，着类似于租赁的关系；第二，饭店要想客人提供帮助以满足其消费需求的合理服务；第三，要帮助客人满足其心理上的需求。现代饭店市场营销是一种持续不断、有步骤地进行的活动过程。饭店营销人员要在此 过程中通过市场调研，不断了解顾客的需求，然后努力地提
2、供适销对路的产品与服务，使顾客满意，是饭店获得经济效益。二 宏观、微观环境分析（一）宏观环境分析经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的饭店尤其如此。 在承德，消费者追求的就是经济而且实惠， 而且要让他们真正的看的实惠。即使是在经济低迷的时期，你也不会看到饭店出现门前冷落的局面。而像在承德这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响，反而随着全国人民经济水平的提高，会给饭店带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。面对着金融风暴，中国也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，本饭店可以利用一些便利因素等来方便
3、自己的运营和发展。技术因素：技术也是可以通过多种方式来影响餐饮业的，包括促销渠道，订购和结算，会计和存货，食品安全和配制等。承德在饮食业，有着得天独厚的优越地方。优秀的饮食文化以及大量的烹饪大师都是便利因素。在承德这样一个旅游城市的环境下，人流量极大，这给餐饮行业提供了便利条件（2） 微观环境分析我们的优势在于我们的后发优势，中档的饭店，往往时间的磨损比较严重，我们正好可以利用此后发优势，在装潢上、创意上加以思想，获得意想不到的效果。 很多的饭店都有一个通病，那就是管理衔接不够好，而我们百姓饭店的一大特色就是利用好互联网技术，在古典怀旧的背后，还有最先进的技术支持，做到真正的现代化管理。这是我
4、们在管理上的重大优势，而且也将成为长久优势。 根据调查，大多饭店的利润都很高，因此我们能在成本上做工作，不是强硬的打价格战，但是给人的感觉就是在我们的饭店里吃饭是物有所值，饭店虽小，五脏俱全，我们将有非常完善的管理模式和供应链管理，从而达到从物流上降低成本，然后再利用先进的技术，把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格，以便大众化. 总之，在饭店出炉之时，最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场，这将是新中中饭店的一开始就面临的难题三、目标市场选择及定位目标客户，即面对的消费人群。主要是中层人士,但其中也有不少是私款消费，这要求饭店在设定中档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益
5、。我们要全力打造一家中高档饭店，满足大多数消费者的内心需求。4、 策划 （一）价格策略 1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑节日相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者赠送啤酒的办法。2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价相结合的办法。3、设计各节日的套餐，套餐的价格不要偏高，人均消费控制在40-100元。4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据百姓饭店的实际情况灵活变动，在节日的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。（二）营销策略1、制作专门针对节日的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现热闹气氛，可赠送啤酒（价格不需要
6、太高）。2、如果一家人里有一个人过生日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受8-9折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐节日套餐。3、在饭后赠送一些相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、地址）。4、活动的时间定于节日前后两到三天。 （三）推广策略1、在饭店的门口附近放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。 2、街道横幅和报纸广告相结合。 3、可以尝试一下手机短信广告，或者进行网络宣传。 4、图片的处理必须要和营销的内容相符合。 5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。 （四）人员策划对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性
7、（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些特色音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要有特色，体现承德特色。五、营销策划组合方案酒店销售时有“80/20法则”，即80的营业额是来自于其中20的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20的营业额才来自于那些80的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：（1）凡在我酒店消费元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；（ 2）凡在我酒店预存现金元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜
8、肴、时尚礼品等活动。开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。 每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 左右，全额消费可为其消费金额的 左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。 推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；（1）会议组合：若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：a.免费茶水；b.免费布置会议室；c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，元不等（依客人要求定）；e
9、.住宿4.5折，就餐9.5折。（2）婚礼组合产品：a.豪华粤式筵席（元）；b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；e.提供婚典司仪；f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；g.根据具体要求营造婚宴气氛。（3）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48小时）可享受： a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）；d.结帐时间可适
10、当延长，不再另收房租。（4）家庭住宿组合：a.免费赠送时尚儿童玩具一件；b.住宿可询问后免费加儿童床；c.就餐时提供儿童餐椅。（5）特殊活动产品组合 培训、旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。节日长假的旺季，提前做好服务准备工作所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其
11、他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。 旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600 多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。
12、 最后与其他部门的相互配合也是十分重要的如：（1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。（2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。（3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。（4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度，在此同时还要了解酒店营销存在的一些问题啊，然后寻找解决问题的对策，学会酒店营销的语言技巧，更好地促进企业的经营。六、活动安排及预算因为是一家中高档的饭店酒店一体化餐饮企业，所以我认为可以去进行收购，局部装修的形式来缩减预算开支，在承德，因为地方原因部分缺少竞争力的餐饮企业都会转让，而装让价格是可以接受的。也有因为个人因素的原因而进行店铺转让的。可以从这方面下手。在人员方面，我们又可以从原来企业人员中接受部分优异人员，在招收一些大学毕业生，这样用老人带新人的方式来弥补开始人员不足的问题。