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1、创新2008,2008年工作规划,招商战略,2008规划,信息渠道,客户策略,市场细分,立场,规划实施方案,内外部环境,目标,招商战略,信息渠道,客户策略,市场细分,立场,内外部环境,目标,招商战略,信息渠道,客户策略,市场细分,立场,内外部环境,目标,招商内外部环境分析,竞争,园区自身,客户,目前园区间的竞争日趋激烈，位于一线城市的园区借助自身优势已经走出 了自身的发展道路，而位于二，三线城市的园区，竞争趋于激烈。每个园区 都在借助各自得优势，诸如人力成本，环境，地缘等构筑自己的竞争优势 举例：扬州，成都,经过7年的发展，X软件园目前招商面临诸多的发展机会，诸如CIIIC的成立 500家企业
2、的积累，行业联盟的逐渐形成但是也同样面临二三线城市面临的招商 难题，准备走一条国际化的道路。在人力资源，城市环境，国际交通方面，开始 接受来自其余城市的竞争压力。,位于本省，本市的投资者众多，已经不再是招商的难题，而省外的ICT行业 的投资者量少，来自国际的投资者更少，已经成为招商面临的最大难题 园区的企业将很快会面临国际化的难题，如其国际化进程缓慢，迟早会面临 发展瓶颈，这一点已经被国际诸多企业的兴衰史所验证。未雨绸缪成为2008年 企业国际化的新思路,招商战略,信息渠道,客户策略,市场细分,立场,内外部环境,2008招商立场,组织内部全方位支持,站在CIIIC国家角度看待企业引进,重新审视
3、现有资源,坚定的客户细分理念,组织内部全方位支持,透过CIIIC站在国家角度看待企业引进,重新审视现有资源,坚定的客户细分理念,摒弃职能部门间对招商的口头重视，内心不关己，甚至 轻视招商，恐惧招商的心理。各职能部门应在自己职能优势 客户优势的基础上为招商部门提供充足的信息，建立起招商 不是招商部门独立工作的理念，真正意义的实现全员招商,充分利用CIIIC品牌资源，站在国家服务企业的立场上，以客户 为中心，充分考虑在华企业现状及需求，以提供多解决方案 为目的进行企业引进，避免单纯的人力资源成本招商战略,企业联盟应真正发挥其存在价值，其价值对于软件园并不是 单纯创造品牌优势，其真正的目的是借助联盟
4、品牌和产业优势 吸引外来战略伙伴与投资者,资源有限的情况下，可以适度的采取收缩策略，从营销的角度 看待招商，组织专业人员充分定义2008年市场，定义市场细分 ，选择真正有效的细分市场和客户群，避免全面的市场策略， 集中精力在自身竞争优势的市场客户上，下足研究工作，将有限 人力资源，资金集中投入,组织内部全方位支持,与服务外包部门联手国际招商,与人才服务部联手进行培训机构引进,与企业服务部联手进行园区企业的深入调研 这是以商招商的基础,参与各部门的具体 业务会议和流程 ，共同与客户谈判,招商战略,信息渠道,客户策略,市场细分,立场,内外部环境,信息渠道,外部渠道,内部渠道,信息渠道的建立和定义事
5、关招商战略生死成败,定义：来自于园区外部，能为招商人员业绩提升起促进作用 的信息流,来源：,定义：来自园区内部，能为招商人员业绩提升起促进作用的 内部信息流,来源,外部渠道,国家部委,CIIIC,省级部门,海外顾问,市级部门,行业会议,需要被定义和充分沟通的外部渠道,网络资源,国内合作伙伴,确认优先排序,来源：,需要被定义和充分沟通的内部渠道,内部渠道,职能部门,招商部门,动漫联盟,通信联盟,国际联盟,联盟外企业,培训机构,来源：,招商战略,信息渠道,客户策略,市场细分,立场,内外部环境,客户策略 从优秀到卓越的转变,推销向营销的转变,善于规划,园区销售人员向咨询顾问的转变,客户策略,站在客户
6、角度考虑问题，实施顾问式销售，致力于客户解决方案的提供与实施,单纯以园区特色为产品进行推销，招商引资，以完成任务为唯一目的。鼓吹服务，真正对客户带来的利益少,2008新思路,被摒弃的老方法,为软件园今后的创新服务做铺垫，目前国际国内的先进园区都已采取咨询顾问的自身定位模式来为入园企业服务。,多年来实质在实施的招商客户策略，采用推销的惯用手法，卖保险的模式，客户极其反感，容易造成客户的不信任和对园区自身实力的质疑。就是客户入园后，问题也多多。,对园区中长期战略起积极的促进作用。,追求短期效果影响长期战略,客户策略,站在客户的角度去理解客户，而不是站在客户能有多少资金投入的招商角度,坚定不移的致力
7、于招商会谈策划,定期检查客户策略,1：客户背景 2：客户难题. 3：客户明确的需求. 4：来到这里我们所能带给客户的解决方案,1：客户背景 2：客户难题. 3：客户明确的需求. 4：来到这里我们所能带给客户的解决方案,1：以解决方案为核心，是否真正满足需求 2：解决方案的改进,机会策略,利益策略,客户策略,策划园区 解决方案,现有的解决方案,极待开发的新解决方案,人力资源成本低,人力资源服务,行业联盟,特色服务,政策资源,技术平台,融资服务,陈旧，效果差，各地都一样，需翻新改造,非常先进，符合客户根本利益,目前国内较多，但是客户吸引力足,对客户属信心支持，解除后顾之忧,目前对客户的吸引力需开发
8、出来,园区企业自身实力需要论证,整合原有？,如何策划新的？,or,园区提供解决方案的能力,解决方案对外面企业的吸引力,高,高,低,中,中,人力资源成本,行业联盟,人力资源服务,技术平台,特色服务,政策资源,融资服务,现有的解决方案,客户策略,以人力资源服务策略进行招商,以企业间的国际化合作为契机 进行招商,途径：利用现有的人力资源工作基础，向国内国际企业 推荐园区培养的各类人才，走一条通过企业来招聘，搜集 信息，建立联系得道路 优点：不容易遭到拒绝，能展示园区在人力资源上的投入,途径：与园区内大型企业洽谈，了解其国际化战略 了解其战略实施情况，通过企业的国际化需求，帮助 其寻找国际合作伙伴，实
9、现外资引进 优点：能够充分利用现有的企业资源，在与外资洽谈时 较为容易切入。 扮演的角色：园区企业国际化战略咨询顾问，通过企业 的国际化合作需求，帮助其进行实业推进 成功案例：NEC浪潮合作，泰华电讯案例,扮演的角色：面向全国企业的人力资源顾问,成功案例：启明软件 合作案例：浙大网新 杭州塔塔咨询,迫切需要了解园区大企业国际化现状,困难：国内企业的竞争目前大于合作,以人力资源开发为基础的新的营销战略模型,人力资源培养 竞争优势,客户宣传联系,明确需求,邀请来访,通过人力资源建立战略合作伙伴关系后再招商,人才成功服务,提出新合作要求,人力资源部门的全方位支持,招商战略,信息渠道,客户策略,市场细
10、分,立场,内外部环境,市场细分,创新的市场细分,原有的市场,从新定义我们的客户，我们能为他们 提供什么样的服务？如何吸引他们？,没有进行细分，站在推销的角度，全面撒网 信息流失败后，一无所有，盲目看待市场，形不成 合力，招商部门孤军奋战，没有市场观念，机械的借助成型资源事务性的迎接新客户，服务老客户。对新企业不了解，服务断层。,系统得了解自身的优势资源，客观的 看待我们的市场，借助自身优势，细分 客户，站在咨询顾问的角度和客户谈判。,通信信领域,电力二次设备,BPO,IC制造,动漫,.,行业类型,自身竞争优势,营销的观点来看待招商,推销的观点来看待招商,成功案例：齐鲁软件园ITO营销方案,青苹果出品 必属精品 淘宝店：,