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1、赢战终端-打造品牌核心竞争力,赵福梅 胡建英 焉朝珍 杨书兰 田萍 2012年3月10日汇总,欢迎加入我们易恒的团队,你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！ 杰克韦尔奇,思考：,1. 我和她/他最大的区别？ 承担责任 2. 他/她身上有什么特征？ 迎难而上 3. 他/她是怎样做到成功的？ 找到对手 4. 他/她成功的方法是什么？ 制定目标,目录,一.职业管理 1.店长的思维创新；2.店长的角色认知。 二.品牌核能 1.终端形象与商品竞争；2.终端管理与人才竞争。 三.店铺管理 （顾客超级服务技巧） 四.超越自己 （打造激情精英团队）,终端管理者的3大思维,数据思维；数据管理（店铺的24个基本数字
2、） 结果思维：利润导向 内向思维：不找借口,店铺的命脉？,顾客满意是企业永恒的追求目标； 主管人员最重要的任务就是创造利润； 利润 的基础是成本。,品牌成功的4大核心要素：,品牌形象 商品系列 管理系统 专业人才,金牌店长的角色认知,一个优秀的销售人员（SALES）应具备： 1.热爱自己销售的产品； 2.掌握相关的专业知识； 3.掌握互动交流的技巧； 4.能提出合理的解决方案。,SALES定义,销售技巧（竞争对手）-销售态度（责任）-产品知识（学习）-销售热情（目标）-销售感受（综合表现）,金牌店长的角色,1.代表者；2.现场指挥官；3.协调者：4.经营者；5.执行者；6.搭配师；7.代表者；
3、8.代言者；9品牌风格代表；10.客户的形象顾问；11.传达者；12.情报收集者；13.培训者；14.美容师；15.教练；16.店铺最高管理者。,金牌店长的5个必备要求：,1. 优秀的店铺主管应学会经营：人才 2. 优秀的店铺主管应学会经营：管理 3. 优秀的店铺主管应学会经营：学习 4. 优秀的店铺主管应学会经营：形象 5. 优秀的店铺主管应学会经营：服务,金牌店长管理的终极模式：,1. 我做你看 2. 你做我看 3. 你交人做 4. 让徒弟做师傅,品牌核能-终端形象与商品竞争,价值与价格的区别： 100元 价格=120元 价值货品 成本+展示+环境+服务+潮流+品种+专业建议+VIP管理,
4、终端的“5好”原则,服务礼貌，形象比别人好 宣传品，终端建设比别人好 各项关系（客户，公共）比别人好 促销推广，导购素质比别人好 信息汇总，销售反馈比别人好,影响终端竞争的因素有哪些？,品牌形象 店铺形象 服务形象 人员形象 产品形象,商品在终端的作用是哪些？,商品：品牌定位市场定位流行定位风格定位商品设计商品组合商品销售,商品在销售中的比例,商品销售的数量比例：三/七原则 主力商品70% 基本商品20% 连带商品10% 商品在零售终端款式陈列的比例：二/八原则 主力商品20% 基本商品50% 连带商品30%,品牌核能-终端管理与人才竞争,思考： 营业额= (客流量*进店率*成交率*销售数量)
5、*平均单价,终端人员观察要点,看人知心： 看品行，看习惯，看技术，看执行。 什么人员值得培养？ 心态积极方面 目标明确目标 效率时间管理 学习求知欲望 执行知行合一（行动力）,顾客超级服务技巧,什么是服务？ 顾客的 超值感受； 三流的品牌卖产品 二流的品牌卖服务 一流的品牌卖体验,服务顾客的九大借力模式,个性化的推荐 服装搭配建议 色彩搭配指导 首饰搭配指导 着装气质分析 着装环境分析 着装季节建议 着装面料建议 专业顾问服务,如何通过优质的服务，让客户成为我们的终身客户？,知道自己 服务客户的目标； 帮助客户 得到她想要的结果； 把焦点放在 服务客户上，而不是卖产品； 让自己成为 一个值得信
6、赖的顾问。 导购朋友顾问,普通销售和量身定做型销售 的区别,普通销售： 1.只按销售人员所想推荐 2.只推荐顾客所了解的商品 3.只注重销售人员自己认为有必要的 4.引用专业术语强调产品的品质。,普通销售和量身定做型销售 的区别,量身定做型销售： 1.明确了解顾客的感受和需求后，向她提供建议方案； 2.向顾客题问，掌握聆听顾客的心声的能力； 3.强调顾客重要的才是卖点； 4.介绍，演示顾客使用该产品的益处； 5.按照顾客的知识水平，强调产品的优点。,爆炸式提升单店业绩的3个秘诀,1. 增加 客户群和终身价值客户数量； 2. 增加 VIP每一次客单价金额； 3. 增加 VIP消费频率。,33天，
7、让顾客牢牢记住你：,第1天：开VIP卡 第2天：感谢选购短讯 第5天：衣服保养技巧 第12天：穿着体会，回访短讯 第19天：流行搭配推荐资讯 第26天：生活小窍门分享 第33天：店铺优惠资讯,金牌店长的角色,代表者、店铺最高管理者、传达者、情报收集者、培训者、教练、现场指挥官、经营者、协调者、执行者、搭配者、陈列师、品牌风格代表,形成营业额的系统思考方法：,营业额= 【客流数*进店率*成交率*销售数量】*平均单价 客流量：商圈形态、店铺选此、面积 进店率：店铺形象、橱窗陈列、灯光气氛 服务口碑、综合形象。 成交率：商品陈列、陈列表现、人员素质、服务时机、销售技巧。 销售数量：产品组合、附加搭配
8、、销售能力、服务技巧。,终端店铺的4大核心管理策略：,评估 订货管理 培训 货品协调 员工激励 账务管理 人员管理 货品管理 店铺管理 卖场管理 销售管理 店铺形象 管理 商品陈列 顾客服务 品牌推广 资讯收集 营业额 促销,服务高手的10大绝招,10大绝招： 微笑 好语相随 礼貌 细心 优势 十大服务绝招 有力说服 服务快捷 灵活应变 耐心接待 第三方证明,终端店铺管理的4大核心,人员管理：,人员的评估； 人员的培训； 人员的激励；,商品管理：,订货管理 调配管理 账务管理,订货思路制定进货金额目标：,账务管理：,报表 进出库明细 销售数据的汇总与分析 等等。,卖场管理：,店铺的形象 品牌的推广 营业流程 商品的陈列,销售管理：,目标管理 促销管理 资讯管理 顾客管理,千秋大业，始于终端！,终端的力量在于持续！ 终端的成功在于给终端装上系统！ 终端无大事，但终端也无小事！,超越自己 -打造激情精英团队(插入游戏),一流的团队具备的特征：,每个成员都有奉献，付出的精神和态度； 拥有良好的气氛； 拥有一个一流的教练；,总结,团队是大家的，万众一心，众志成城！,谢谢大家！,