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1、第 1 页 20XX 年市场部年度工作总结 特征码 WGBkHclbHSGqzwBRgaCS 一：市场背景分析 石门市场位于湖南省西北部，面积 3979 公里，下辖有 20 个乡镇，人口 62 万，XX 年度在公司领导下和企划部的细心指 导下和市场部共同努力，圆满完成公司下达椰岛鹿龟酒 40 万的 销售任务，同比增长 33%实际消化 96%，终端有货率由原不的 85%上升至现在的 95%，同比增长 10%。 二：市场具体操作 1：分销渠道的建立及总结 石门市场部共设分销商 4 个，其中主成区二个，主要负责 城区所有终端销售及空白点开发以及新老客户的维护，保证物 流配送的及时性和快捷。在此对现在
2、的 4 个分销商做简单的分 析。 a：分销商皮老二批发部从事酒类批发已有 10 多年现有较 为好的经济基础，现还在代理骄扬清爽啤酒，城区网终 65%终 端由他供货，在酒类批发和终端把控为面有一定的经验，XX 年 度椰岛鹿龟酒的销售额为 10 万，对本市场完成公司下达的任务 起到了非常大的作用，也是本市场部是有份量的二批商。 b：鸿运批发部 XX 年芳销售额 2 万元，主要供货终端部分 第 2 页 a 类酒店虽销售量不大，但解决了 a 类终端进店难的问题，减 轻了经销商的投入成本。 c：九口堰批发部和文凤玲批发部负责所有乡镇终端宣传， 货物配送新老客户维护及空白点的开发。本年度两个分销商共 计销
3、售椰岛鹿龟酒 8 万多元。 渠道的合理性是 XX 年度椰岛鹿龟酒销售任力完成的基础， 完善的渠道建设真正起到了承上启下的作用，同时使得经销商 的资金快速回笼，减轻了经销商的销售压力。 三：经销商的状态分析。 石门经销商代理椰岛鹿龟酒已有 5 个年头了，虽他对椰岛 这个品牌非常认可，也很支持我部的各项工作，在这 5 年中市 场销售商年年递增走势平稳，但增长非常缓慢，影响增长速度 的主体原因有：经济基础差，思想保守，依赖性强，终端网络 少，配送跟不上至今还在用三轮自行车送货，终端配货得不到 保障，就这些问题迟迟不能改善使得市场部人员工作强度无形 加大工作效率低，多半时间都花费在帮经销商配送和收款上
4、面。 不过今年可能有所改观，现经商于 4 月代理了杜康酒，可能会 买车在配送方面会有改善。 四：人员状态 石门市场部两人组成，部长负责椰岛鹿龟酒的全面工作和 金思力药店终端维护工作，业务员负责金思力校推工作，本部 业务员工作踏实，有责任感。虽然在有些重要的事情上把控还 第 3 页 不够，但经过近 8 个月的工作实践有很大进步。 五：终端工作 a：终端宣传方面我部的宗旨是有货终端要有 100%宣传和 深动化陈列，无货终端也要有灯笼悬挂和 pop 和张贴，同时对 未进货的终端当面与客户一对一的沟通和交流，促使门店进快 进货。XX 年度共计张贴宣 pop300 张，灯笼悬挂 XX 个，kt 板张 贴
5、 200 个。 b：酒店终端和社区活动，在公司的整体企划下和市场部的 需求，为了促进酒店销售打击竞品 XX 年度在酒店搞赠饮酒动 20 多场，健康吉祥日活动 60 场，社区品尝活动 8 场，能过活 动有效的为良性快速成长垫定了很好的基础，拉动了酒店终端 销售量，也和酒店终端建立了稳固的客情关系，活动也使得我 们与消费者有了面对面的沟通机会，以他们更加了解椰岛这个 产品，提升了椰岛在他们心目中的品牌形象。 六：竞品情况 本市场竞品有中国劲酒，宁夏红，999 鹿龟酒，中国强劲 酒，不过主要竞争对手是中国劲酒，在 XX 年劲酒总销售量在 12 左右，同比有很大的增长，不过由于 XX 年度劲酒涨价，对
6、 其影响很大。刚有所动销就开始涨价终端大部分不能接受。劲 酒对椰岛影响不是很大。 七：市场成功分析 1：渠道的合理建立，有效的副射所有终端，配送得到了保 第 4 页 障。空白点的开发和新老客户的得到了维护。 2：赠饮活动和健康吉祥日活动的开展，有效的提升了产品 形象并促进了销售有很好的效果。 3：终端客情基础很好使得工作开展起来更加顺利。 4：价格体系的稳定使得市场非常良性。 市场存在的不足 1：春节礼品市场同比有所下降，问题主要出在本市场超市 垄断经营，进店费，促销费，店庆费层层加价，造成了产品利 润低，销售价远远高于成本价，以至于经销商对礼品市场信心 不足，因而造成了礼品市场相当疲软难以突破。 2：乡镇开发和宣传远远不够，虽乡镇已全面开发但由于本 市场乡镇路线较长，下乡镇成本较高椰岛利润不高二批发积极 性不高很下乡镇很少以至于空白点还很多。