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1、优秀省级营销经理的三项修炼作为一个省级营销经理是有多么的“不容易”，他们的共同特点是在过去的工作中比其他人实现了更好的业绩，同时也表现出了更多的管理才能必须要有“五头六臂”的本领，必须要有明确的目标、必须要有过硬的心理素质、必须要有清晰的自我认识、必须要有极强的执行力、必须要有不断学习和自省再出发的精神、必须要有一个良好的职业习惯如此，才能够成长为一名优秀的省级营销经理。 因此，要想成为顶尖的省级营销经理，笔者认为必须不断超越自我，持之以恒做好“三项修炼”：第一是学习，第二是培训，第三是管理。 第一项修炼：学习 一、凭什么第一是学习？ 第一项修炼凭什么是学习？省级营销经理最大最重要的修炼应该是
2、回款，回款才是硬道理！ 不完全对，对一个省级营销经理来说，最大和最具挑战性的任务，就是让销售团队准备好面对不断变化的市场，重复不断地按时保质完成总公司下达给所在区域的月度销售任务和年度销售任务。很多人也许一定会说：凭我以前多年的“实战”和积累，我还要学习要修炼？我做老师（讲师）都绰绰有余，完成了销售任务我就万事大吉！这类省级营销经理大有人在，他们非常满足于现状小富即安，多年来原地踏步停滞不前，更有甚者“逆水行舟”！同时，你也可以经常听到、看到很多“老”经理看到与他同道的升了大区经理或营销总监，更是牢骚满腹，一幅怀才不遇的样子，好象老天对其不公，而从来不反思，特别是不学习、不思上进！ 记得上高中
3、的时候我的班主任经常给我们说的一句话：自己的历史自己写。现在想来非常的有道理。的确，如果你要想成为顶尖的省级营销经理，要想销售卓越且持久记住是持久卓越，那么就意味着你必须全身心地投入到永无休止的“创新和持续改进”过程中，而“学习”是第一步和充要的。只有通过不断的“否定”自己与“刷新”自己，才能够实现永无休止的“创新和持续改进”。 纵观我国营销几十年的发展，可以说是日新月异。面对飞速发展的营销业态，以往的成功只是代表过去！而要想持续卓越、持续成功，就必须要不断的学习与反省。成功学大师陈安之说：“成功者的智慧来自三个方面：第一，成功者不断地搜集资讯，他们相当善于掌握新知；第二，一个成功的人会不断地
4、学习别人的经验，因为成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验；第三，一个有智慧的人，会不断地自我反省。” 二、因为“变化”所以“学习” 时代在变。有人总结与概括，自改革开放以来中国经济发展经历了三个时代：第一个时代是政经时代，靠双轨制、商政关系致富，所谓十亿人民九亿商，营销人靠“政策”吃饭。第二个时代是产经时代，靠产品致富，珠江三角洲是最著名的地区，营销人靠“产品”吃饭。第三个时代是财经时代，进入二十一世纪，中国加入WTO之后，所有的经济学家都认为中国进入了财经时代，营销人最主要的就是靠“资本与品牌”赚钱。 环境在变。在产经时代，营销方式从传统的推动式发展到说服式；到如今财经时代，营销发展到感动营
5、销方式，应当说是营销方式的重要变革，然而随着消费者的理性程度提高和信息的共享性的提升，仅仅依靠感动营销已经不足以打动消费者的心，因此构建新型的信任营销模式就成为企业的必然选择。 要有危机意识，不做温水里的青蛙。时代在变、环境在变，营销的方式也处在不断的变革中。而想要持续卓越、持续成功的省级营销经理也要变通过不同渠道、不同途径学习新的知识，以适应不断变化与发展的营销时代、营销环境、营销方式。 三、学习的六个面向 1、向市场学习。目前，中国市场竞争的态势是三化：规模化、连锁化、终端化。于是，每一个企业在资金、产品、营销、品牌、推广、生产、传播上都全力“整合”，以适应市场的变化与市场竞争的态势，努力
6、以最佳的“综合素质”来实现企业对利润的要求，来实现企业的可持续发展。而作为一线统帅的省级营销经理，就更应该时刻向市场学习，保持营销理念与方式的先进性，以最佳的“综合素质”来实现与企业目标的一致。 市场是最好的老师。但，令我们遗憾的是，有许多经理们不喜欢到市场走动，他们嫌苦嫌累，大部分时间在办公室空调下指点江山。我曾经到一特大城市出差看卖场，当我要求省级营销经理带我去某某商场时（公司重点监控终端），他告诉我他也不知道这个卖场怎么去在哪里（他不是新调入的），我一时无法相信这个事实。在我做彩电销售分公司负责人的时候，正是家电业“价格蹦极”大战的时代，那个时期每一个经理的神经都是绷的紧紧的，全公司倡导
7、“全员营销”与营销比赛，我也不敢半点马虎，经常隔三差五到各大卖场巡场，到星期六日还经常亲自做促销员，真实感受市场竞争跳动的脉搏。这样，我就知道市场的状态与变化，知道竞争品牌是如何战斗的，知道如何迅速制定切实可行有效的促销推广活动，做到销售持续卓越，因此我所在市场销售连续多年名列前茅。 2、向客户学习。随着市场竞争的加剧，现在许多公司寻找代理商时，都希望代理商是优秀的，有着先进的营销理念等等条件，加上许多代理商在多年的摸爬滚打中发展壮大，由于“适者生存”的进化原则，能够保存下来并做大做强，自然有其“几把刷子”（即非常的本领）。因此，做为省级营销经理，因为业务往来必须经常与其高层交流与沟通，有着得
8、天独厚的学习机遇与时间。还有，一般的代理商都经营着几个品牌或者跨行业经营，而其他品牌给予其的“一揽子问题解决方案”，那是学习与借鉴的最好案例。 很多经理到客户那里主要就是“吹牛、吃喝、玩耍、要款”四大工作。当然这也没有错，但是如果你能够在娱乐与回款的同时，每次能够从客户那里交流学习一些营销与管理知识与经验，那岂不是锦上添花。倘若能够给客户提出一些建设性的意见或有用的方案，那就更上层楼。那你在客户那里就更有“重量与质量”，以后许多事情就好办多了，恐怕最头痛的催款工作就好做多了甚至不费力了。 3、向培训学习。成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验。如今，全球经济一体化趋势势不可挡，内、外销市场竞争日
9、益加剧。每一天醒来，你都会发现世界又变了，而且变化的速度与频次非常的快非常的多。在这样的时代，你一定会感到有一种不学习而落后、淘汰的恐惧。而参加各种高规格的内外训，是紧跟时代步伐的最好选择因为那些培训讲师所传授的知识，是许多成功人士的“结晶”与讲师的“总结”并在实践（传道）中不断修正与发展，因此是非常“有营养”的“健脑补品”。特别是台湾、香港、马来西亚的一些培训大师，更是可以给我们带来最新最鲜的前沿营销理念与营销案例。 工作8小时以外，少去几次K房、酒吧什么的，而多参加几次培训，也许能够得到许多对你有所启迪与帮助的知识，甚至改变你的人生、受用终身。而在培训的时候，从各行各业来的朋友能够一起相识
10、、切磋，将是一件比较有意义的事情，如果能够“网织”你的人力资源，那你以后就会有更加左右逢源。 4、向书报学习。不管你接不接受，营销理论与实践正在飞速的发展：从上世纪50年代末创造的4P营销理论，发展到现在的4C营销理论，进而是4R营销理论、4V营销合理论（差异化、功能弹性化、附加价值化、共鸣），在知识经济时代，知识的更新比以往任何时候都要快。销售与市场、中国经营报、21世界经济报导、第一财经日报都是省级营销经理向书报“充电”的一个有效途径一个好选择，只有这样，才能够使自己的知识不老化、才能够使自己的行动跟上时代前进的步伐。 正因如此，省级营销经理就有必要不时看看企业管理、市场营销、广告策划、市
11、场推广、人力资源管理、财务管理等等专业知识，同时利用工作之余学习最新的管理与营销学科，尤其注重理论与实践的结合并发扬光大，把自己打造成为一个复合型的实战型人才。 5、向网上学习。中国营销传播网、全球品牌传播网、博锐咨询管理在线、世界经理人网站、麦肯锡经济管理论丛、中华财会网、万策智业网等等，是我们营销管理人应该经常去“冲浪”的地方，网络上的知识是没有国界的、无私的，速度是即时的特别是BBS，是其他学习媒介望尘莫及的：在这里你可以是“看客”，也可以是“秀主”（即将你的营销管理思想等写出来与大家共享）；如果你有什么需求，只要你心是真诚的，全网的“同道们”都会伸出友谊的手；这里有大师们高深、系统的理
12、论知识，更多的是“同路人”或“前辈们”的饯行与经验、成功与教训；有同行的笑与泪，也有陌路的欢与悲，总之，省级营销经理经常到这里来“淘宝”是一定大有收获的。 6、向大学学习。有条件、有毅力、有野心的可以选择到大学学习深造，如各类中长期的市场营销、工商管理、MBA研修班或在职学历教育。选择这条路学习的省级营销经理，一定要耐得住寂寞，抵挡的住诱惑此学习时间成本和经济成本都比较高，但她可以使你得到名校名师的面对面教导，得到系统的知识学习，同时还可以得到同学们的面对面交流与提高，而一份好的“同学录”也许可以给你以后带来非常大的帮助。 不管是向市场学习、还是向客户学习，向培训学习，向书报学习，向网上学习，
13、以及向大学学习，省级营销经理最重要的一点就是一定要“心态归零”，否则你就会像一块铁板，很难吸收那些有益的“甘霖”。营销是一个比较辛苦的工作，久之则会没有激情会厌倦会懒惰，而学习则可以消除惰性，使你重新充满激情。 第二项修炼：培训 一、培训为什么？ 1、培养和发展你的团队。 一个企业竞争的强弱，其中一个重要的因素就是营销队伍的素质。在这个财经时代，营销的竞争主要就是“资本与品牌”的竞争；在知识爆炸、信息爆炸的时代，对一个营销经理来说，最大和最具挑战性的任务，就是让整个销售团队准备好面对不断变化的市场，而不时的进行有效的销售培训，是达成此目标的有效途径与根本保证。 有效的销售培训可以降低沟通成本。
14、通过培训可以使你的销售人员更好的去与市场沟通、与客户沟通，然后投入更多的时间去深入地挖掘客户的需求，并为客户提供更合适的解决方案。有效的销售培训可以让“金字塔”中低端的大多数成长，可以使你的团队发挥最大的战斗力和销售力，可以将省级营销经理的“个人智慧”进行裂变为“集体的智慧”。 2、为下属提供持续的培训和发展机会。 省级营销经理不能指望手下在短时间的初级培训后就能迅速地奔跑起来销售培训是持续的投资，不要让你的员工去碰机会，而要给他们学习、上进与发展的机会。作为销售人员，努力工作赚最多的钱是绝对没有错的，但也要给他们持续赚钱与发展的本领，要给他们向上的希望，这样你才能够靠“团队”的持续发展而永远
15、卓越，才能够留住人才。因此，挑战与机遇给予每一个勤奋并且专业的营销人员，是你培训的重要目的。 3、上下同欲者胜。 记得小学课本里那个“天鹅、梭子和鱼拉车”的故事：因为它们三个各干各的，劲儿被相互抵消，所以车子永远停在原处。对于一个团队，大家知工、明工，而且一定要“合力”才能够成功”因为合力才能奏和旋！而要做到这一点，省级营销经理就必须将你的个人谋略与目标，通过培训的方式，让整个销售队伍知晓，并更好地去执行，最终实现共同的目标。 切记：省级营销经理一定要使整个销售队伍明白理解你这个“火车头”的战略与战术，知道你的方向与目标上下同欲者胜。 二、谁需要培训？培训什么？ 1、城市经理。作为一个城市的指
16、挥官，他（她）最需要的“本领”是如何在这个城市“排兵布阵”，如客户的开发与维护，市场推广的策划与执行、监控，业务代表、促销代表和服务代表的管理与培训，以及这个市场短期、中期、长期发展的规划等等，因此省级营销经理应该从这些方面给予培训与指导，培养他们能够独立思考与独挡一面的能力，并在这个层次发现与培养营销精英与接班人。 2、业务代表。是一线的中坚力量，他们应该是比较辛苦的一群。他们非常需要的是如何与市场沟通、与客户交流、与商场磨练；需要怎样管理与培训促销代表；如何管理商场产品的进、销、存，销售产品的对账与结款等等，因此省级营销经理应该从这些方面给予培训与指导，使他们真正成为公司销售的中坚力量。
17、3、促销代表。他们是销售队伍最庞大的一群，产品的“临门一脚”需要他们来完成。产品知识（包括竟品）、销售技巧（如销售演示与顾客异议处理）、服务礼仪、以及销售情报收集与汇报都是他们非常需要熟练掌握与灵活运用的，因此省级营销经理应该从这些方面给予具体、简练、有效的培训与指导，而且应该根据促销代表的特点与知识结构，策划执行与他们“合适”的培训。 4、技术服务代表。他们是“服务营销”的关键，是品牌持续销售、发展与壮大的根本保证，海尔卖的就是“服务”这张牌。技术服务代表，需要专业过硬的技术，但更需要“服务营销”的思想与行为，更需要他们技术专业之外的非专业素质。因此，省级营销经理更多的应该从这些方面进行培训
18、与指导。 第三项修炼：管理 笔者之所以把“管理”放在第三项，就像平常说的“磨刀不误砍柴工”、“慢慢划船先到岸。”学习好了，培训工作也做好了，管理便是“水到渠成”的事情。因此，对此部分内容也不做更多更细的阐述。 1、自己管理自己。将在外军命有所不从，所以省级营销经理特别需要自律。一定要心态端正，品行好，观念新，服务意识要强，懂得自尊、自重、自强和自爱。必须自己先要遵守自己制定和总公司制定的规则，才能够赢得销售人员的信任与信服。不以权谋私、不感情用事，明断公案、公平办事，真正为“团队”的发展营造一个和谐的、公平竞争的环境。 2、营销管理。营销管理不是纸上谈兵、指手划脚，关键是要亲自参与其中，对你的
19、客户保持频繁的接触，并且与你的销售团队打成一片。糟糕的经理整天待在办公室里，优秀的经理总是会亲临销售第一线，向手下展示如何完成工作；优秀的经理会设立明确的销售目标，给予足够的反馈，并且让销售人员了解自己的进度。 3、渠道管理。 渠道的拓展、维持、发展，渠道的建设与推广，是省级营销经理管理的重中之重，特别是终端管理。随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于“大进大出”式的流通操作手法，甚至靠“串货”来维持业绩，而对终端操作比较陌生，或不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。不懂终端，不能够有效运作终端，这样的销售经理的路就会越走越窄。 4、培训管理。言传身
20、教做好了，团队共同发展了，你的培训管理工作也就做好了。特别需要强调的是：你投入多少时间来培训业绩不佳的销售人员？ 5、行政人事管理。行政人事管理是持续的、平凡的、烦琐的，比如营销会议、日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。 6、财务管理。这个管理工作是非常重要的，万一没有做好，小则你及你的团队经济要遭殃，严重的是公司与你的团队都要蒙受大的灾难。因此，仓库管理、产品进销存、经销商的财务管理、货款与费用等的管理，省级营销经理需要一套过硬的“真功夫”。 7、危机公关管理。省级营销经理要有应付突发事件、重大事故的控制力，能面对各种工伤、火灾、劳工关系、负面新闻等意外事故采
21、取紧急应变处理，并能有效控制整个局面，防止事态的扩大，注重事故的善后处理。如果没有较强的控制力，万一发生意外事故，当员工或者用户因情绪激动提出无理要求时，不能冷静思考，又措手无策，就可能激化矛盾，导致打官司或投诉新闻媒介，一旦发生上述情形，或多或少都会给公司形象造成不良影响，这就要求省级营销经理能有处理危机事件的控制力、应变力和协调力。 有营销文章将营销人员分为四类：一为营销战略性人才；二为营销战术性人才；三为各级执行经理；四为普通营销人员。所谓营销战略性人才，即对营销有着深厚的理论底蕴，又存在着丰富的实践认识。所谓营销战术型人才，即营销组合的各方面专家和执行方面的专家。 笔者认为，优秀的省级
22、营销经理，他（他）应该是“营销战略性人才”与“营销战术性人才”相结合的“营销复合型人才”，而想要到达优秀的省级营销经理，就必须养成不断主动“学习”的好习惯，拥有营销“培训”的真实本领，炼就一身“管理”的真功夫。从终端策略到人本战略前言：终端策略对很多企业已经耳熟能详！但是实施起来确实几家欢乐几家愁。究其根源，主要原因是不少企业孤立的来看待终端策略，其实不然！笔者思考，终端归根结底仅仅是一种策略，他更多的是在企业的整个战略框架之下，在一定形式的企业文化之中才能发挥他的作用。正如在一个视员工为草芥，对人才不重视，对个人成绩视而不见，忽略员工持续激励的企业，是不可能有好的终端业绩表现的！所以，让终端
23、策略发挥出更大的威力，更重要的是要用心经营企业的人本战略和企业文化的，只有这样，终端策略的实施和效率型人才才能够获得生长的肥沃土壤！企业的业绩之花才能够盛开的更加灿烂！ 为什么企业要从终端策略的认识上升到人本战略，因为在整个终端的相关因素中，处处都是在处理跟人的关系： 一、 终端的经营者商场主管 终端经营者对于业绩的关心有时候胜过其他所有人，因为这是他/她们的工作表现所在，因此厂家需要跟对方保持连续的沟通，这包括工作和个人生活两个方面。商场的经理也是普通人，很多时候会面临更多的压力和家庭琐事。如果跟你的关系不错，他/她会在适当的时候向你诉苦，生活的压力和心中的苦闷，只是你要努力达到对方把你看作
24、朋友的各方面要求。不要让他/她感觉你只是为了在这儿卖货才跟他/她套近乎，或者让他/她感觉你高不可攀！你要让他/她感觉到足够的亲近或者可以信赖，试想，如果她能够把她跟婆婆或者老公关系紧张的私人问题告诉你，当你遇到终端位置不佳或者销量不理想的时候，她会袖手旁观吗？当然最终你的产品也要争气！ 希望处理好跟终端主管的关系，一定不要让对方对你有种雾里看花的感觉，要成熟世故一些。你懂得了如何去关心人，你就会很容易去获得别人的关心！善待你的终端客户，对方发火，你要冷静；对方郁闷，你要倾听，开导。所以，终端销售的不是产品，而是你的为人！商道即人道就是这个道理。当然适当发展跟对方的私人关系应被鼓励，但是不要过火
25、！你要清楚的知道你想要的是一种什么关系！否则会赔了夫人又折兵！玩弄对方感情而最终自己倒霉的例子已经举不胜举。 二、 终端的执行者促销员 有位营销经理曾经说过“促销员是最可爱的人”。一语道破了产品只有完成最终的销售才能实现企业价值这一事实！足球是很多男士的最爱，最兴奋的时刻往往是进球的那一瞬间。因为比赛的输赢是以进球多少为标准的！终端的业绩也是如此，无论产品有多少卖点，终端有多么漂亮，产品销售不出去，一切都等于零！所以，对于终端，销量永远是硬道理！ 尊重促销员，提升促销员，鼓励促销员是重视终端，提升终端销量的必然措施！但是在太多的企业中，对促销员粗鲁管理，批评呵斥，重则以辞退为威胁的比比皆是！这
26、样的企业是没有所谓人本思想的！诺基亚刚刚进入中国，一句“以人文本”的广告语让人广为传送！但是现在还有那么多的企业动辄漫骂，重则克扣工资，这样的企业如何能够实现终端制胜？笔者在02年管理上海公司时，一名麦德龙商场的促销员因为患了癌症而不得不住院治疗，但是她本身并不知晓。她只是把她自己那一件马甲叠的整整齐齐的放在床头，还不断告诉别人等自己的病好了之后，要重新穿上这件制服去商场上班！在她眼里，那是她的价值所在！后来我们整个分公司的人募集资金有近4000元送到了他丈夫手里！ 促销员即使不谈什么最可爱的人，她们是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她们首先都跟我们一样，是有血有肉的人！所以，学会
27、用心去听她们叙说工作中的困难，用心去开导她们，用心去关怀她们的工作和日常生活，你得到的将会是她们鞠躬尽瘁，死而后已的报答！我很赞赏古代带兵打仗的大将军，制军恩威并施。威严到王子犯法与庶民同罪，爱护到可以让对方痛苦流涕，有相见恨晚之感，直到用行为去诠释士为知己者死的悲壮！ 三、 终端的合作者经销商 经销商无利不起早。终端经营好了，让经销商获得的源源不断的利润是必须的，但是这还不够。 都说经销商是夹心饼干，承受了超过厂家、商场终端更多的维护和提升的压力。一位朋友做了一个月的代理商头发白了一半！所以经销商平时的压力之大可想而知！大批的货压在手上，而且终端的费用和达标要求每年看涨！厂家对于自己这一块的
28、支持还要跟全国区域平衡，再有厂家的反应速度并不理想！所以，很多时候等候一个费用批复，要等到花儿都谢了！怎么办？只能自己先来，顾不得计算赚钱多少，否则销量也没有了！因为已经上了贼船没的选择了，这样自己投入了费用和赠品之后最后厂家能不能报销还要看人家的脸色，但是不做损失更大。 www.* 中国最大的资料库下载另外，中国做生意的套路，决胜终端，其实很多事情在终端之外已经决定了谁优谁劣了！那就是要打点、加强跟终端经理的关系，要学会做三陪！这样别人见了你才感觉你会做人，才能觉得“爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪着别人打通宵麻将，或者自己干脆睡桑拿间了！时间一长，老婆还以为在外面有什么花头！ 所以做经销
29、商难呢！厂家要做的是什么？要体谅对方的苦衷和难处，留一些机会让对方诉诉苦，共同想想办法和对策；在终端投入方面要做到明察秋毫，该投入的要坚决果断，不要内部扯皮，互相推委；不放过一个坏人，但也不要冤枉一个好人，执行中杜绝官僚作风，兵贵神速！否则受损的何止是自己终端的销量？ 四、 终端的组织者区域主管 相对而言，作为连接终端和公司的纽带，虽然也有来自总部的销量指标压力，但是区域主管承受的压力会明显低于促销员和经销商。不过区域主管在终端经营中所起的作用却是不可小觑！说到底，终端的实际情况和品牌竞争情况主要还是经过区域主管汇报到总部的管理部门的，上天言好事，这是很多经销商和促销人员对区域主管的期望。所以
30、抛开其他能力不谈，具体的沟通和表达能力对于评估区域主管的能力占到很大比例！ 区域主管行事要勤奋，严谨。争取经销商和终端的政策或者资源要名正言顺，不要让总部感觉你在编故事，最重要的是要给总部感觉自己对终端了如指掌，而且在现有情况下已经尽了最大努力，不要给总部你对终端数据一问三不知，而且还有嫌疑跟经销商私下有猫腻！这样的话可能跳到黄河里也洗不清了！更没有办法给区域和终端争取资源了。 这当中，选择和信任区域主管是最重要的。不擅长的地方总部人员要帮助补足，但是一旦对区域人员产生怀疑，不信任，区域人员很容易陷入破罐子破摔的恶性循环，最后吃亏的还是企业本身。所以，疑人不用，用人不疑，平时注意心对心的沟通，
31、并且加强制度的监督。 五、 终端的价值链一环的属性需要终端之外其他成员的 终端做的好，背后有很多的无名英雄在默默奉献！成功有1000个儿子，而失败只有一个爸爸！终端放到整个的价值链竞争的企业和企业的大环境中，只不过是企业价值链的一个环节，但却是最终实现价值的关键！没有价值链上其他成员比如生产，物流，内勤，财务，市场等等各方面的倾力配合，要想赢得终端的最终骄人业绩和优秀表现是很难想象的！ 所以，一名企业的营销总监在年底的时候会主动出面邀请下属商场的一名仓库主管一起吃饭，以表示对对方一年来配合收货的感谢！这在很多人眼里这仿佛是小题大做。另外，传言科龙每到年底开营销会议的时候，作为董事长的顾雏军会对
32、全国的营销人员破口大骂，骂大家是XXX！认为是顾本人在养活他们！这件事情的真伪无法去求证，但是顾进了大牢却已经是铁的事实。圣经上有一句话说的很好：上帝让谁灭亡，必先令其疯狂！如果套用这句话，当初顾大骂果真是事实的话，那么现在的下场是早就注定的！ 很多企业只会看到光辉灿烂的地方，没有人去关心容易被众人忽略的地方，企业的管理层每年很少到仓库或者工人生活的地方走一趟，关心一下他们的困难，倾听他们的心声，去鼓励他们，赞扬他们。当然在企业辉煌的时候，他们永远不会站出来为自己争什么功劳！但是他们同样是最可爱的人！否则他们的一次出错，就有可能造成企业的重大损失！ 其实企业慢慢会明白的一个事实便是：员工与公司
33、的关系其实是一种合作的关系。不会创造价值的员工对于企业是一种多余，不能给员工带来生活保障和发展的公司也是不值得员工留恋的公司。但是如何能够让企业供应链上的每一个成员能够充满激情，对企业忠诚？善待每一个人，理解他们，关心他们！其实他们每个人都是专家，只是你没有发现！ 总结：终端是一个舞台，是一个竞技场，终端竞争的远远不是单个产品或者促销员的表现力！终端承载了企业竞争的全部因素。终端的本质是企业所有资源和整体竞争力的缩影，增强自身在这个竞技场上获胜的砝码，就要思考如何回归企业的人本战略，创造并且建设以人为本的企业文化，重视人，关心人，成就人！谁做到了这一点，他就再也不会简单的谈论终端制胜了！而决胜
34、终端就是水到渠成很自然的事情了。否则，众叛亲离，不管终端有多强大，最终还是会垮掉。 太阳能经销商怎样不断提高销量？本文针对经销商热水器销量不易提高的原因作出了分析，并就提升热水器销量的方法，以供各位经销商参考交流。 热水器销量不高原因分析 经销商所经营产品的定位是否准确，还有采取的经营方式、销售观念和销路是否符合自己的实际情况，以及是否积极服务引导消费者，都是影响销量不高的主要因素。 1.经销商针对所在地区不同，经营产品的市场定位也应不同，即根据当地的消费水平和需求，确定产品的市场空间，以此选择进货型号，若是不及时了解市场需求，则会导致销量不高。 2.经销商要根据经济实力不同，确定自己的经营方
35、式，是经销名牌还是非名牌专卖，或是多元化经营，都要从自己的实际出发，当然不管你选择哪种经营方式都会有市场，但很多经销商没有经营出自己的特色，没有太多吸引人的卖点，所以只是为了卖产品而卖产品，销量不但不易提高，甚至会下降。 3.经销商的销售观念大多不注重积累赚钱的方法，应在不断总结经验的同时，通过业余培训或学习提高自我市场开发能力、促销能力、管理能力等等，了解新的销售模式、方法。 4.产品的销路是靠经销商超前的销售意识来不断改变的，总是用老的套路卖产品，不注重摸索新的营销策略，或者落后于同行，这都将导致自己所经营的产品滞销。 5.随着人们生活水平的提高，多种产品的服务完善与否也是直接影响销售的重
36、要原因。现在都讲究服务意识，不再是前几年说不经销就走人，有了售后也没服务，搞的同行都没法经营，市场也被破坏了。其实好的售后加上积极的上门服务态度就可以带动销量。 提升热水器销量的关键 1.经销商的销售意识该转变时就转变 据了解，如今太阳能经销商的销售意识转变的非常快，有些地区经销商们早从最原始的专卖店守候逐步转型了，主动走出去靠社会关系拉工程订单，与建筑开发商合作，做小区热水工程。 2.靠自己在当地的社会关系，与政府等部门联系，参与当地的大型热水工程竞标，产品销路也是一步步踏出来的，只要让自己的思想灵活起来，才能大量销出产品。不断增强企业的抗风险能力，要有敢于判断和选择市场的能力，这样，才能占
37、领市场，不断提升产品销量。 3.产品如销量不佳，还要重视市场的反馈信息，做产品用户回访调查，如果确实也努力进行尝试过多方面的销售方式，从消费者的回音得知自己所经营的产品有问题，就要尽快与厂家联系解决，或更加完善自己的售后服务。只有使消费者满意了，才能有良好的口碑，从而让更多的消费者了解认可购买该品牌太阳热水器。否则，就要考虑是否更换自己所经营的品牌了，这当然是在无可奈何时所作的决定了。 4.无论大的太阳能经销商还是小的太阳能经销商，都不可忽略的就是要选择适当的方式宣传自己的产品。太阳热水器是节能产品，跟上国家的大政策、大方针走是不会错的，例如现在人们提倡生活用热水，那么我们就可以在宣传时把这条
38、加上，人们没意识到的，就要靠我们来引导，让他们知道，冷热水杀菌程度不一样，这些常识都要经销商做销售时向销费者普及才行。谁先提出或倡导一些行业内新的市场营销概念，谁就能获得大量的消费群体，不是吗？当前，任何健康节能消费均易被消费者认可，只是其可信度还要靠每个企业和经销商共同创建并维护。失去了这些，依然会使产品失去市场，那还不如稳稳当当开拓市场，让消费者感觉实惠些比较好，这样也不会把产品牌子搞砸。 不管怎样，每个经销商都有不同的销售任务，能否完成或超过预期目标，这就需要我们不断地从多种渠道获取信息，不断地推出好产品，厂家和经销商互动起来，共同做大做强太阳能这个新能源市场。 太阳能市场开发与发展战略
39、的分析太阳能行业的发展，是需要政府政策上的扶持，那么在政策的扶持之中，更需要我们厂家与商家共同维护这个并不完善的市场,问题关键就在于开发和发展同步并服务于市场.市场开发首先要做产品的开发,开发产品需要科研人员的储备，国内外的最新信息，良好的质量，要人性化，地方化。市场的开发要有销售网络，销售精英。只有双管齐下才是开发的硬道理。发展是在开发的前提下，要有长远的眼光，大胆的思路和完善的售后服务。顺应市场的需求，服务市场。 当企业发展壮大后，首先在市场开拓方面要在巩固一级市场的同时开发二，三级市场，并逐渐缩小一级代理的管控范围，这样企业能做到无缝覆盖。大企业应该储备够科研人才，有思路和发展的眼光。中
40、小企业围绕一定区域以点带面的推广,要把小的地方做好，然后一点一点地发展。产品必须升级换代，也是一个现代的机遇。作为民用产品与现代化生活质量相关联，随着人民生活水平的不断提高，会为产业创造了大量的市场竞争机会，特别是科技含量较高的，具有核心技术的产品，申豪太阳能与浙江大学水处理水净化研究所合作,推出抗菌太阳热水器，北京中科阳光的太阳能洗浴火车的研究成功.这就给我们这个行业做出了榜样，运用科技手段发展自己，在市场上就有自己的竞争手段，通过营销网络来获取更大的利润。 有人说：太阳能热水器体积有些大，不太适合城市，但在农村就不存在这个问题，出于这点是否应该向农村发展，我看有前途的。到现在我们还有广大的
41、农村市场尚未开发。有国家政策对农村的倾斜，未来几年农民的潜在消费能力将会突出地展现出来，非典的流行加强了农民个人卫生意识和环保意识，广大农民今天更加感觉到卫生和健康之间联系如此紧密，他们对个人卫生和环保的要求，从不自觉到自觉有了，有了一个新的提高，他们会把这些放在首要位置，下面是对几个农村乡镇的调查。 我在东北辽西的几个乡镇调查了几十户家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而现在却每周1到2次，他们主要在公共浴池洗澡，每个人花费2到3元钱，如果把太阳热水器安在家里，这种节能环保经济的产品，农民肯定要买的，只要经济实惠农民是可以接受的, 通过调查价格在千元左右的，对产品的功能要求不
42、高,只求单一、实惠、耐用就可以，在目前辽西个别地区乡镇，女方的嫁妆已不再是以前的电视、冰箱了而改为太阳热水器了，仅这点就可以看出农村市场的潜力有多大，前景是非常好了。 在这里呼吁厂家多开发一些实惠、功能单一、价格在千元左右太阳热水器产品，这里所说的千元只是想说明价格相对的低廉点，其实我们也对市场做过调查2000元左右的价格是农村市场接受最多的价格，以上的产品不需要有太多的技术开发成本，真对东北市场只要有很好的保温效果和抗风能力就会在农村开拓一片广阔的市场，不久的将来，八亿农民的消费市场，会突如其来地迅猛增长，太阳热水器产品会迎来前所未有的大发展机遇，农村的广阔天地正给我们提供了广阔的市场空间。
43、太阳热水器在农村会大有作为的。 在城市中更是非常需要（太阳能热水器还是非常实用的），就是有些不太方便和美观 ，应该开发点和城市规划相结合的产品就会有销路。顺应城市的需求，做到人性化，搞的美观点。占地方小点、方便实用，那么还愁没发展吗？ 随着城市化建设的高速发展，高层楼房的数量越来越多。那么对目前的大部分太阳能整机产品提出了挑战，早在几年前大连是第一个禁止安装太阳热水器的城市，为什么呢？主要是热水器本身和建筑的不协调，还有产品本身存在很多的问题，漏水事件和坠落事件给市场带来的负面效果。并且产品的本身对城市景观又不协调不美观，现在大连政府又是第一个推出相关政策鼓励安装太阳能热水器，推出太阳能与建筑
44、一体化实施政策。从这个简单的事情上看政府对新能源产品的使用和推广是大力支持的，针对这些年太阳能产品的推广和应用，从产品本身的技术上看，并没有什么大的突破，真正适应市场发展与建筑结合的产品没有实在意义上的推出，这才是部分地方和建筑部门不让安装太阳能热水器的原因所在。太阳能技术是对自然资源利用的充分体现，我们只有更好的在科技开发上大力投入，开发出更多更好的与建筑一体化新能源产品，企业的发展和市场的发展才能创造广阔的空间。 产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，2005年的市场已经反映出品牌企业是未来市场的主流，其诸多原因大多是在产品的质量所引发的，作为品牌企业价格虽然高点
45、但是产品的质量确实过硬，产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，这已经得到市场的验证，所以对太阳能热水器的技术持续改进是一个永远重要的课题。 当然产品的质量还包括产品的服务质量，更为重要的就是服务和企业的理念，我们应该有这种理念，服务了行业就是服务了自己.有了这种理念自己才能更好的在这个市场生存发展.我为人人，人人为我.大家都知道这个道理，简单的一个例子，有一个经销商为别的品牌做了免费的服务，其实所谓免费并不是他不收钱，而是只收取了材料的费用.作为回报他在最后在这个市场得到了很大的份额.这些是通过他的服务的口碑宣传出去的。作为工作在这个行业中的人，我们应更好地完善自己，
46、共同发展应该是我们的共识.做为配件行业更要把服务做到第一位，影响行业发展的很大一部分也就是服务了.这里保护质量，但质量也是市场，发展应用中体现出来的，作为配件行业中的人，只有更好地把服务做好,才能使企业发展到良性循环的道路上.信息是缩短厂商与客户距离的唯一途径，怎么做一个不被拒之门外的推销员，就要了解市场和客户的需求，信息会使迫切需求的客户迅速找到你，从而建立起来一个特殊的信誉关系.在售后服务上，我们应该向海尔学习，建立一个完善的售后体系,拉近和顾客的距离,这样你就会发展。 谈一下高温的问题，我认为高温是错误的市场引导.热水器在高温情况下水垢生成加快，影响热水器的使用寿命和效果.就目前一个专利
47、产品平板式分体太阳热水器，它是采用双相循环，解决了热量的损失问题，在防冻上它的原理其实也是热膨胀原理，更避免的在东北地区的节冻问题.机器本身温度最高生温在60-70度，减少了水垢的生成，减少了水箱在长期压力状态下的金属疲劳性，增加了热水器的使用寿命。解决使用寿命和使用效果的问题，应该在防垢上下功夫，这样就解决了热水器的后顾之忧，又延长了使用寿命.，使维修的费用大大的降低，同时也解决了经销商的顾虑。是一举两得的事情呀。在消费者越来越感到太阳热水器好处的同时，对热水器的使用安全和使用效果要求也越来越高，从实际的销售安装经验来讲，建议选择直径47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，
48、这样的配比实际效果佳，水箱的容量也就相应增大了。也就迎合了市场的需求。真对东北寒冷的气候，厂家在水箱的保温上要下功夫，根据这几年我了解的情况来看，聚氨酯保温层选择60 -65MM之间效果更佳。 其实厚度并不是最重要的，密度决定保温效果，从这点所引发出太阳热水器的水箱散热问题。东北地区冬季寒冷，消费者在购买热水器时，最担心冬季是否好用的问题，以往我们是在安装中为了减少热损耗，就用一般的保温材料把水箱与真空管的园缝隙给密封上，而今采用高弹性，高分子材料，制成的园拄圈状产品，镶嵌在水箱与真空管孔隙中，利用其优质的弹性，高保温性能，可以有效阻止热量的散发，同时又不影响真空管的拆卸工作，这个办法简单实用而且效果非常理想，对比起来有体现出温度上的差异，温度只有几度的差异但是洗浴时的感觉却是不一样的，看来保温的起关键作用。支架问题也是北方地区需要考虑的，东北风抗风也很重要，反光板是能起到作用的，但是在东北要考虑抗风问题了，风大防光板却起到不好的作用，具有不安全隐患。支架的角度应选择