1、节能节能/环保环保/低碳低碳/创新创新沼阳沼阳生物有机肥生物有机肥整合营整合营销策划方案销策划方案策划框架产业现状竞争分析渠道建设广告配合营销执行产品上线全面入市产业现状 随着化肥和农药的不合理施用，农业面随着化肥和农药的不合理施用，农业面源污染越发严重；我国现阶段的农业种植依源污染越发严重；我国现阶段的农业种植依然是传统耕作为主，片面追求高产出、低投然是传统耕作为主，片面追求高产出、低投入过度施用农药化肥，极大的破坏了土地机入过度施用农药化肥，极大的破坏了土地机能、造成严重的土地污染。能、造成严重的土地污染。资料显示，我国现阶段有大小有机肥生产企业2000余家，但仅山东、广东、河北、江苏、辽
2、宁5个省的有机肥料生产企业占全国有机肥料生产企业的50%以上，其中效用较低的精制有机肥又占了近50%，年产不到2万吨的小型有机肥厂就占了近80%，在施用方面，主要是经济价值较高的果蔬种植，近年才开始向水稻、棉花等作物推广，由此可见，当前我国的有机肥市场现状体现在以下几个层面（1 1）落后的生产技术、意识观念的）落后的生产技术、意识观念的陈旧和落后，更是严重阻碍了有机肥的陈旧和落后，更是严重阻碍了有机肥的生产推广地域分布极不均匀。大部分的生产推广地域分布极不均匀。大部分的生产企业都集中在农业大省，西南等片生产企业都集中在农业大省，西南等片区更是由于贫瘠的土地和区更是由于贫瘠的土地和落后的农业生落
3、后的农业生产技术，都严重阻碍了有机肥的发展产技术，都严重阻碍了有机肥的发展。（3 3）生产技术落后，传统生产企业居多。通过对遵义生产技术落后，传统生产企业居多。通过对遵义市周边生产厂商的走访，和国内一些企业的电话调查发现，市周边生产厂商的走访，和国内一些企业的电话调查发现，大部分生产企业依旧是传统的堆沤发酵工艺，这也使得有大部分生产企业依旧是传统的堆沤发酵工艺，这也使得有机肥的实际功效得不到有效发挥，从一定层面来说，也是机肥的实际功效得不到有效发挥，从一定层面来说，也是不利于有机肥的推广。不利于有机肥的推广。（2）小型生产企业居多，未能形成有效的资源整合和技术创新。绝大多数的生产企业，都是比较
4、保守，这首先造成了资源的浪费，同时对于技术的整合和创新也是极为不利的。（4 4）现代有机肥起步晚，国家相关扶持政策出台比）现代有机肥起步晚，国家相关扶持政策出台比较滞后。现阶段执行的国家有机肥行业标准较滞后。现阶段执行的国家有机肥行业标准NY525-2012NY525-2012到了本世纪才开始得以全面的落实和完善，相关的国家到了本世纪才开始得以全面的落实和完善，相关的国家行业政策也才逐渐出台，从一定程度来说，这些因素也行业政策也才逐渐出台，从一定程度来说，这些因素也是导致有机肥行业发展比较滞后的原因之一。是导致有机肥行业发展比较滞后的原因之一。产品介绍 我公司产品采用先进的厌氧发酵技术，以沼渣
5、作为原料，在发酵产气过程中直接添加氮磷钾等有机质，沼液分离后直接作为半成品，也可作为生产基质。沼液经过包装后成为叶面肥，花肥；沼渣分离经烘干后，根据土质检验报告添加其他养分及作物所需有机质。我公司产品具有养分高、虫卵死亡率达90%以上、病虫害发生率低等几大优势。在未来，除了致力于为广大用户提供优质有机肥，一直为改善生态环境和生活质量而努力，在2017年前实现国内市场的稳固和突破，最终走出国门，走出亚洲，走向世界，成为国内乃至世界有机肥的行业新标杆。生产工艺生产工艺生产发酵城市垃圾沼渣、沼液有机肥粪便秸秆沼气供应 竞争分析行业内分析（有机肥行业内分析（有机肥SWOTSWOT分析）分析）项目我方同
6、行S（优势）生产工艺先进、来源丰富、产业循环利用、生产成本较低市场成熟，有一批忠实客户生产工艺成熟便于成本把控W（劣势）市场认知及接受程度低、行业经验欠缺、渠道建设难度大、市场公信度低技术设备相对陈旧2.产品品质较低市场公信度低可替代、复制性高O（机遇）政府支持力度大、行业一体化发展大趋势、能源结构优化调整、新型农业发展行业发展大趋势、国家政策扶持T（挑战）新概念产品冲击、市场饱和度逐渐饱满、新型农业发展可替代、复制性高新概念产品冲击土地流转规模化项目有机肥化肥S（优势）改良土壤、增加有机质、减少病虫害、增产、提高作物抗病抗逆性、提高作物品质养分含量高、见效快、原料丰富、成本低、多种效能W（劣
7、势）普及度不够、生产技术相对陈旧落后、市场不够稳定和成熟、认知度较低、养分全面但数量较低、供肥时间长且肥效缓慢养分单一、易造成土壤板结、肥效不持久、养分易挥发、流失、固定O（机遇）有机食品需求市场的扩大，国家政策倾斜市场需求的进一步扩大、国家产能调整、农村土地大规模流转带来的新市场T（挑战）1.集中程度低、规模小设备技术落后。2.原料来源受限。3.农民认识程度低。4.产业政策影响推广力度。5.品牌繁多且质量不稳定6.未形成有影响力的品牌1.增量增产模式转变2.原料短缺价格上涨3.碳减排对行业的全新要求行业外分析（化肥行业外分析（化肥SWOTSWOT分析）分析）市场定位市场定位 市场定位（1）市
8、场定位）市场定位 当前有机肥市场比较混乱的价格和竞争体系，很多企业的定位不够明显，缺乏明确的市场方向；针对我公司产品，结合行业现状，建议主打中高端市场。（2）价格定位）价格定位 结合当前的市场状况，对比化肥、传统有机肥，价格区间1300-1500元/吨，处于现阶段肥料行业的中高阶层，能够有效的在肥料市场中实现市场的快速突破。渠道建设渠道建设1.直销直销 主要针对省外市场，降低终端成本，选择合理片区，在各省建立2-4个直销点。实现全国市场覆盖并拓展海外市场。快速拓展市场有利于公司迅速打响知名度，占据业内市场，但同时渠道的过宽过大，也会造成公司监管、供配货成本的增加。2.经销针对周边市场，采取经销
9、但只限于一级经销，控制有效成本，降低消费者使用成本。经销商主要从县乡一级发展，直接接近终端市场，每个县城发展10-15个经销商。经销商的开发重点，放在西南片区，由于西南片区整体农业模式比较类似，加之大体相当的经济发展水平有利于公司迅速掌握市场动态，立足西南，面向全国。西南地区多山地，土质结构普遍贫瘠，为追求快速的农业增长，化肥的使用过度，又导致了土壤板结的加剧，农业循环发展陷入了贫瘠-增施化肥-更贫瘠的恶性循环中；加上落后的有机肥生产和匮乏的土地使用知识，市场已经强烈要求改良土壤的肥料出现。（3）零售）零售 零售商主要考虑遵义市场，在针对公司周边乡镇农业形态走访中发现，现阶段农业形态已经由传
10、统的粮食作物种植转向经济作物，其中果蔬、药材占据了很大比例。以尚嵇镇为例，尚嵇镇现阶段土地流转比较集中，百亩以上流转户居多，主要种植经济作物，其中以高收益的药材、辣椒、核桃等作物为主，保有种植面积5000余亩，均表示对于有机肥有需求。尚嵇镇保星村现阶段采用了民企合作的形式，与尚山屿食品公司合作，由该公司提供肥料、种子，农户按量提供、公司保价收购，超出部分产能归农户所有，对于有机肥的市场需求，农户都表示能够接受且认知度较高，有五年以上的有机肥使用经验，结合村委推广，可实现迅速有效的打入农村市场。供需平衡分析供需平衡分析 按照公司规划，年产量约1万吨，现阶段公司产品依然处于概念化的状态，对于产品品
11、质依然是没有明确定位和详细数据，但是通过对遵义县周边乡镇尚嵇、茅栗、西坪以及团溪部分基地的走访后发现，当前就遵义县来说，有机肥需求缺口较大。在抽样调查的4个乡镇中，保守估计有机肥需求缺口就超过了万吨，而缺失的部分就由传统的农家肥、化肥代替，加之周边有机肥厂商生产力跟不上，当前公司产品，能够有效填补市场空缺，但不足以解决供不应求的市场现状。结合当前公司现状，在营销策略方面，可从以下几方面着手，全面铺开市场。1一乡一点 以村为单位，结合乡镇经销渠道，选择农业集约化村、农业种植试点村，发动村委配合，集中宣传，以点带面。2种植基地 业务人员直接进入种植基地，与相关业务人员进行直接对接，与其建立战略合作
12、关系，对象选择上，主选果蔬基地、药材基地、茶山、花鸟市场。营销策略营销策略3零零售售 主要针对周边小市场，在周边乡镇、村落零散销售，量少但面广，有利于迅速的进入市场，抢占市场，扩大市场占有率。4合合作作社社、经经销销商商 选择乡镇较为规模化的合作社、化肥经销商作为合作伙伴，采取铺货、返利等手段，带动营销进度，同时进一步扩大和稳固零散户销售市场。5构建网络渠道网站开发建设、微信平台开发、设立电子商务部，进一步拓宽营销渠道。网站开发 网站建设是公司的对外窗口，建立健全相应网络架构、模块，完善业务构成，电子商务部主抓网络营销。B2B 本渠道主要针对生产商，提供生产基质也即是半成品销售 O2O 该模式
13、主要结合微信公众平台进行操作，结合该平台提供的板块宣传、二次开发、主动营销策略，主打高端市场，如观光农业园，实现点对点销售。它的优势在于：营销和服务的定位更精准一对多传播，信息高达到率便利的互动性，信息推送迅速实时更新营销成本更低，可持续性更强6 政策导向 其一，高度发挥政府政策导向，全面普及有机肥知识，为有机肥市场开拓做铺垫。、农业部有机肥行业执行标准中，都对有机肥进行了强调，依靠政府力量，做好政府公关，加强有机肥知识宣传，进行有机肥市场推广，可采取赊销、铺货等渠道。其二，建立健全有机肥使用贴补政策，真正将实惠下放到民众之中。2013年，环保部着手有机肥贴补政策，结合相关行业贴补标准，进行市
14、场推广，尤其农村市场，做好贴补政策，将会是对于拓展该市场的有效推动力。营销执行营销执行团队建设团队建设业务员4人营销主管1人营销部营销部渠道主管1人电子商务部经理1人业务员2人有机肥销售部经理1人业务员2人主管1人团队培训团队培训1基础知识基础知识 对有机肥基础知识进行培训，要求做到基础知识掌握全面、透彻；拓展知识掌握、熟练运用。2业务知识业务知识 对于公司业务章程、操作流程、执行标准、整体要求全面掌握，熟练运用，独挡一面。3营销知识营销知识 1.市场营销基本知识培训 2.市场把控、开拓能力培训 3.公司营销方案参与制作与执行 4.市场问题的收集、整理与解决4团队管理团队管理 1.管理能力培训
15、 2.团队配合、协作能力培训 3.团队意识、合作意识培训主力市场划分主力市场划分直销市场直销市场 直销市场方面，重点放在西北、中部地区，结合当前公司产量相对较低、市场不成熟的现状，这一区域主要选择每省建立2-4直销点，拓展市场占有率的同时避开北方有机肥大品牌的冲击。经销商开发经销商开发 开发经销商是公司快速抢占市场的最有效途径，经销商开发主要针对西南地区，西南地区除四川外，整体农业在我国处于比较滞后阶段。加上土壤污染的日益严重，这一片区将会是我公司的重点攻坚市场。这一片区经销商的开发，只做一级经销且只选择县级经销。同时，建立完善的市场档案，将每一个经销点有机的整合，形成一个面，全线铺开。建立经
16、销商库存信息互通渠道，保证各经销商既独立经营又有机结合地做好销售工作。零售零售 零售板块则主要兼顾遵义市场，遵义市现阶段有茶场、观光农业园、果蔬基地等对于有机肥需求量较大，结合乡镇供销合作社进一步拓展农村市场。广告配合广告配合网络推广网络推广 网络推广网络推广 1.公司网站相关功能模块的完善公司网站相关功能模块的完善和健全，既能够体现相关的推广层面，和健全，既能够体现相关的推广层面，又是公司整体形象的推广。又是公司整体形象的推广。2.百度推广。通过购买关键字，百度推广。通过购买关键字，获得网络收索引擎的优先位置，面向获得网络收索引擎的优先位置，面向所有区域的客户群体。所有区域的客户群体。微信推
17、广微信推广 充分利用公司现有微信充分利用公司现有微信公众平台，完善功能模板，公众平台，完善功能模板，实现精确定位，信息的及时实现精确定位，信息的及时送达。及时更新、发布行业送达。及时更新、发布行业动态和信息，信息面广、定动态和信息，信息面广、定位精确、成本较低是微信推位精确、成本较低是微信推广的最大优势广的最大优势路面高杆路面高杆 主要选择高速高杆，高杆广告比较有大气，宣传力度比较大，在人民心中产生的影响力比较深。更高频次，大视野，高速公路立柱广告辐射范围广，画面清晰，受众传播率高，宣传效果好。电视广告电视广告 传播迅速，到达面广，直观真实，说服力强，形象生动，震撼力大，播出频率高，强化信息，
18、亲切感人，参与性强，但是费用较高。选择民众关注度较高的电视频道，在黄金时段进行广告投放最大程度的调动消费者群体的意识、同时对潜在消费者进行潜移默化的消费促成。营销模式营销模式 关系营销关系营销品牌营销品牌营销数据库营销数据库营销直销直销网络营销网络营销搜索引擎论坛视频网络新闻问答图片盈利模式盈利模式赊销赊销利于迅速扩大市场占有率，扩展品牌影响力，快速培养一批忠诚度较高的消费者但会增加公司运作风险，影响资金循环流转，不利于正常生产经营的常规有序进行 现金流现金流便于及时调整公司整体营销战略，能够有效应对市场冲击，资金链运作流畅对于公司整体拓展较为有利整体发展较为平缓，不利于大宗业务开展，市场开拓
19、面具有一定的局限性 销售返点销售返点返点销售有利于带动经销积极性，在其开发市场、维系客户过程中，必然会产生一些边际成本，而这个成本又不是经销所愿意承担的，通过销售返点，在降低客户经销成本的同时，也利于公司扩大市场占有率。按销售额进行等额货物提返按货款占比提返市场销售状况提返小结小结整体来看，每一个模式都有其优劣的一面，可从以下角度，结合客户特性采取不同模式。个体类大宗消费个体类大宗消费：针对此类客户，主要采取赊销，结合订单定金模式，便于进行客户维护，货款根据其生产进度定期回款。直、经销商直、经销商：其特点决定了这一类客户的管理模式，销售返点是最适合这类客户的最佳渠道，同时结合数据库内该类客户的
20、进货信息、市场状况综合考评进行返点。零售零售：此类客户量少、数多，则采取现金流模式，这类客户稳定性较差，在做现金过程中需结合价格优惠、政策性补贴，充分发挥区位优势。盈利模式盈利模式 结合当前公司现状，在入市初期，获得稳定的订单和销售额是保证前期运行的基础，订单式销售，是现阶段较为合理的市场推广模式。结合不同客户类型，采用不同回款方式，保证公司持续稳定的产生盈利。个体类大宗客户：个体类大宗客户：该类客户多为旅游观光农业，其资金流转方式较为狭长，回款方式可分三期：定金20%，中期30%，尾款50%，周期一般为一季度。直、经销商：直、经销商：此类客户有稳定的消费者群体，对于市场可变性因素把控较为准确
21、通常根据其市场销量、客户开发、订单量给予其上期订单量2%5%的销售返点，返点形式用产品体现。零售：零售：零售主要来源于周边农户及部分小规模种植户，通常以村为单位进行下单，回款方式现金。结合有效的体验销售，试点开发与运作，确认下单后货款一次性收取。固定投入固定投入广告投入广告投入1.百度推广：享受百度收索引擎关键字、排名靠前，以一年期算。关键词关键词第三价格第三价格（元）（元）第五价格第五价格（元）（元）次数次数第三总价格第三总价格第五总价格第五总价格环保环保5 53 330003000150001500090009000沼气沼气7 74 430003000210002100012000120
22、00有机肥有机肥6 63.53.53000300018000180001050010500燃气器燃气器具具5 52.52.530003000150001500075007500有机果有机果蔬蔬5 52.52.530003000150001500075007500无公害无公害食品食品4 41.51.525002500100001000037503750绿色食绿色食品品5 53 325002500125001250075007500 共：共：2 2万万次次第三名总价：第三名总价：106500106500元元第五名总价：第五名总价：5775057750元元2.公众平台 微信公众平台，具备精确定位、在
23、线成交、二次开发功能，以一年期算：项目项目价格价格备注备注小计小计普通公众号6800-6800含支付功能1000020%维护费12000含二次开发2000020%维护费24000高速高杆高速高杆3.高速高杆：受众面广、针对性强，传播时间持久。以一年期算价格价格备注备注高速5-8万/年灯光、维护、悬挂城郊7-10万/年维护、悬挂名称高杆高杆小计40万/年预计放5根团队投入团队投入职称月薪小结（年）经理(2人)5000120000主管（3人）3500126000顾问（8人）3000288000合计（13人）11500534000公关投入公关投入客户关系维护、政府关系疏通，初始化标准可按10万元/年执行。固定投入小计固定投入小计106500106500元元+24000+24000元元+534000534000元元+400000+400000元元=1064500=1064500元元
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