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1、 商务推销与谈判实训教学大纲课程名称：商务推销与谈判 课程编码：Z0521021 课程类别：专业基础课程实训类别：专业基础 适用专业：营销与策划实训所属学科：管理学一、学时与学分： 课程总学时：48课程总学分：3 实训学时：32 实训学分：2二、实训教学目的与要求：通过课程各项目的实训，使学生能够掌握商务推销与谈判的技巧。三、实训项目及学时分配序号实训项目编号实训项目名称实训类型实训要求实训学时每组人数面向专业备注11概述综合必修25市场营销与策划22推销准备综合必修25市场营销与策划33推销洽谈设计必修25市场营销与策划44合同签订综合必修25市场营销与策划55货款收回综合必修25市场营销与
2、策划66谈判准备综合必修25市场营销与策划77谈判技巧综合必修25市场营销与策划88倾听技能综合必修25市场营销与策划99模拟谈判综合必修25市场营销与策划1010合同的履行与管理综合必修25市场营销与策划1111合同纠纷处理综合必修25市场营销与策划1212谈判与推销原则运用综合必修25市场营销与策划1313谈判与推销思维综合必修25市场营销与策划1414推销管理技术运用综合必修25市场营销与策划1515商务沟通礼仪综合必修25市场营销与策划1616僵局处理技术综合必修25市场营销与策划四、单项实训教学内容与教学要求实训一：概述 实训教学内容：谈判与推销概述实训教学目的：使学生认识到谈判与推
3、销的重要性。实训教学要求：通过讨论、游戏的教学方式教学。实训二：推销准备实训教学内容：推销准备的注意事项实训教学目的：通过分组建立团队训练学生推销准备能力实训教学要求：分组团队推销准备能力训练 实训三：推销洽谈实训教学内容：推销洽谈的关键事项实训教学目的：通过情景演练，提高推销洽谈能力实训教学要求：情景演练实训四：合同签订实训教学内容：合同签订的注意事项实训教学目的：使学生掌握合同签订的注意事项实训教学要求：通过合同签订的模拟演练,提高合同签订能力实训五：货款收回实训教学内容：货款收回技巧实训教学目的：使学生掌握货款收回技巧实训教学要求：学生参与案例讨论,提高货款收回技巧实训六：谈判准备实训教
4、学内容：谈判准备事项实训教学目的：提高学生谈判准备能力实训教学要求：通过案例分析,提高学生谈判准备能力实训七：谈判技巧实训教学内容：谈判技巧实训教学目的：通过训练，掌握谈判技巧。实训教学要求：通过情景演练,让学生掌握谈判技巧 实训八：倾听技能实训教学内容：倾听技巧实训教学目的：使学生认识到倾听的重要性，提高倾听能力实训教学要求：通过游戏提高学生倾听能力实训九：模拟谈判实训教学内容：模拟谈判实训教学目的：提高学生谈判能力实训教学要求：通过情景演练,提高学生谈判能力实训十：合同的履行与管理实训教学内容：合同的履行与管理的注意事项实训教学目的：使学生掌握合同的履行与管理的注意事项实训教学要求：通过案
5、例分析,提高学生合同的履行与管理能力实训十一：合同纠纷处理实训教学内容：合同纠纷处理注意事项及技巧实训教学目的：提高学生合同纠纷处理能力实训教学要求：通过情景演练提高学生合同纠纷处理能力实训十二：谈判与推销原则运用 实训教学内容：谈判与推销原则运用实训教学目的：提高学生谈判与推销原则运用能力实训教学要求：通过情景演练提高学生谈判与推销原则运用能力实训十三：谈判与推销思维实训教学内容：谈判与推销思维训练实训教学目的：提高学生谈判与推销思维实训教学要求：通过情景演练提高学生谈判与推销思维实训十四：推销管理技术运用实训教学内容：推销管理技术运用实训教学目的：通过训练，掌握推销管理技术实训教学要求：通
6、过案例分析提高学生推销管理技术实训十五：商务沟通礼仪实训教学内容：训练沟通礼仪：1.见面礼仪；2.迎送礼仪；3.电话联系礼仪； 实训教学目的：通过训练，掌握沟通交往中的礼仪实训教学要求：掌握1.见面礼仪；2.迎送礼仪；3.电话联系礼仪；实训十六：僵局处理技术实训教学内容：僵局处理技术实训教学目的：通过实训，锻炼学生运用僵局处理技术的能力实训教学要求：分小组进行模拟谈判僵局处理 五、考核方法和要求 实训总成绩出勤10%+作业10%+实训成绩20%+期末考试60% 六、教材与主要参考书目 1.谈判与推销, 王若军主编，清华大学出版社.2.谈判策略与技巧, 徐印州著， 企业管理出版社3.商务谈判, 刘文广主编，高等教育出版社4.现代推销技术, 郭奉元主编，高等教育出版社大纲编写人（签字）： 系教学副主任（审签）：教研室主任（审签）： 教务处处长（审签）：