建材市场销售模式分析.docx

《建材市场销售模式分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《建材市场销售模式分析.docx（15页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、建材市场销售模式分析一、建材市场销售趋势未来我国传统建筑材料通过调整结构，在提高产品质量、增加优质品种的同 时，将呈低速稳步增长的态势，而满足房屋装饰装修、改善居住功能要求、对人 体和环境无不良影响、适应需求结构变化和可持续发展要求的各种“绿色”新型建 材产品和建筑装饰装修材料将成为发展的主流和方向。国家拉动经济增长的各项宏观调控政策继续发挥作用，是我国建材和装饰市 场发展前景广阔的主要原因。随着国家增发国债、扩大投资的政策效应在今后进 一步显现，我国固定资产投资在上年大幅度增长的基础上，今年继续平稳增长。 前三季度，全国房地产投资同时比增长2 1 %。基本建设投资同比增长8. 1 %。 根据

2、这一分析，我国建材行业不仅在2 0 0 0年有较大增长，并且今后几年内也 将会持续出现上升的趋势。首先，我国现阶段经济发展的特性，决定今后若干年内对建材工业产品需求 将维持一个较大的总量。我国当前乃至今后一个较长时期，经济发展仍将处在一 个较为特殊的时期，这就是城市化进程的时期。城市化是国民经济发展的必然结 果，国民经济发展在一定时期离不开农村人口转移所产生的消费市场机遇。截至 目前我国有6 8 8个城市，城市总人口为2. 3亿，加上镇的人口共3. 8亿人。 我国城市人口占总人口的比重只有3 0%,与其他同等人均收入水平的国家相 比，平均低1 2个百分点。今后若干年内，我国的城市化进程将会持续

3、发展，由此将给建筑业、建材业以及建筑装饰装修业带来无限的商机，也必将给整个国民经济发展带来巨大的推动力。其次，住房制度的改革，为建筑装饰装修行业提供了巨大的发展空间。改革 开放以来，我国的住宅建设稳步增长，据统计，1 9 9 9年全年共建成城镇住宅 5亿平方米，城镇居民人均居住面积已由19 7 8年的3. 6平方米提高到1 9 9 9年的9. 6平方米。住宅建设经历了近2 0年的连续增长之后已具有相当可 观的规模。目前现阶段住宅建设仍将处于增量型发展时期，但是随着人民生活水 平的提高和住宅制度改革的推进，住宅建设也将向数量与质量并重的新阶段发 展。据建设部有关方面统计，I 9 9 9年全国住宅

4、装饰的总产值为I 2 0 0亿元, 是I 9 9 0年的4 0倍，年均递增4 5%,大体上每两年翻一番，相当于全国城 镇住宅年投资总额的3 0 %。据预测，住宅装饰装修在未来两三年内将达到2 0 0 0亿到3 0 0 0亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。房改正将1 0倍于 新建住宅的存量公房转化为城镇居民的自有财产。这批旧住宅的改造和装饰已随 着产权关系的改变启动，存量住宅装饰的总量将赶上和超过新建住宅的装饰，它 为住宅装饰装修业提供了一个新的、更为广阔的市场。二、销售模式目前我国建材市场的销售模式还主要以大型批发市场为主，但随着我国加入 WTO后，国外建材及其零售企业的涌入会带来全新的经

5、营理念，原来那种属于集贸市场、摊位式市场、商品订货会等传统业态，将被个体经营、代理配送、直 达供货、品牌专卖、仓储销售、网上交易和电广商务等等现代流通方式和流通工 具取代。由于我国现阶段建材销售模式主要以建材市场为生，各建材市场的差别大多在于 管理模式的不同，本文将对不同的管理模式进行比较分析和评价。当前建材、装饰材料市场的管理模式，大致可以归纳为以下几种。1、物业管理型。其特点是只管物。除了招商、物业管理外，几乎没有其他方 面的服务和管理。容易造成商区布局零乱，交易行为不规范、纠纷较多，场容 场貌差，管理者、经营者的素质低。目前.，这类市场占有相当大的比重。这在 市场初始发展阶段尚可，但随着

6、发展，这种管理模式，对内缺乏凝聚力，对外 缺乏竞争力，如不改进提高，将逐步被淘汰。目前我国大部份建材市.场还以物业管理模式为主，以下为几个较有规模的市. 场：(1)东郊四惠桥建材批发市场，坐落于风景秀丽的通惠河畔，北临地铁四惠站， 西连长安街，交通十分便利。市场规模宏大，占地18万平方米，场内环境优美， 购物车辆可直达每户门前。工商、消协、技术监督现场办公，商务信息中心、配 送中心、餐厅等为客户提供全方位配套服务。市场汇集了国内外600多家知名厂商，经营12大系列两万余种名优建筑、装 饰材料及家居用品，场内按选购习惯划分成四大区域，其中综合区设有展厅20 座。区内主要经营各类灯饰、陶瓷制品、卫

7、生洁具、涂料化工、五金、石膏制品、有机板材、玻璃制品、铁艺、木制地板、门窗、壁纸地毯、窗帘布艺、橱具、家居 用品；木材板材区设有现货大棚六座.经营各类胶合板、细木工板、密度板、木 线条、木方材以及各类进口木材。石材区内主要经营各类国产进口天然大理石、 花岗岩及石雕工艺品。建筑杂品区经营各种建筑用水泥、钢材、沙石骨料、保温 材料、防水材料及铝合金、不锈钢制品。市场本着让利厂商进而让利于消费者的原则，合理的压缩硬件方面的投入， 降低了厂商的经营成本，从而使商品价格能够保持市场最低水平。与此同时.，现 代化的管理手段，严格的全程服务体系为客户的权益提供保障。用其真心、诚心、 爱心让消费者享受到高品质

8、、高效率、低消费的服务。（2）河南精品建材市场位于郑州市郑汴路与107国道（规划中的东三环）交 汇东3公里路南的城乡结合部。是由河南省仁豪实业有限公司投资1.2亿元人民 币兴建的全国规模最大的综合性建材批发大市场。目前，河南精品建材市场已形成以板材批发为龙头，以五金、油漆、洁具、 陶瓷等批发为双冀，互为纽带，连动发展的良好态势。客户可以在这里任意挑选 来自全国各地的优质建材产品。目前，各地来市场进货的车辆络绎不绝。随着郑州市城市规划及郑东新区的建设，河南精品建材市场的位置也日益突 出。它位于城乡结合部，符合城市规划，交通十分便利。市场占地430余亩， 气势宏大，道路宽广，布局合理，配套设施齐全

9、，名牌产品集聚，商业气氛浓厚。2、 商场管理型。其特点是既管物乂管人。市场借鉴引进日用白货商场的管 理经验，把自己和入场经营户视作一个整体，服务于同一“上帝”-消费者。为塑 造市场的整体形象，虽各摊位自主经营，但在许多方面实行统一管理。如对营 销人员统一培训、统一考勤、统一考评、统一服饰、统一划分商区、统一组织 促销活动、统一广告字牌、统一价签、统一收银、统一开票等。显得规范、有 序、文明，从而增强了消费者对市场的安全感和信任度。这种管理模式较物业 管理型有了很大的进步，很大的提高。但其市场管理定位仍处在对市场、对经 营户一般营销行为的管理上，对市场的营销管理服务方面力度还不够。商城型管理模式

10、在我国现阶段也比较普及，现存的较为典型的有东方家园， 居然之家等。（1）东方家园是北京率先成立的集家具、建材家装为一体的大型商城。配套 完善，规范全面的硬件设施，精彩荟萃的家具、琳琅满目的建材、规范严谨的家 装以及良好的售后服务，充分展示出现代化大型商城的良好企业形象。同时也 为长期稳固地占领首都家具建材家装市场奠定了坚实的基础。东方家园准确把握市场商机，将商品定位于“中高档”，尤其突出品牌形象和精 品意识。东方家园在23000平方米的展厅整体布局上，为突出商品档次，体现 高雅风格，营造温馨怡静的文化艺术氛围，对参展厂商规模和装饰装修都有较高 要求。来自东西各国的经典家具将东方家园家具市场装点

11、得金碧辉煌；质量上乘的 款款建材精品，在建材市场有序的陈列；拥有30余家装饰公司的家装市场，使 东方家园成为家具、建材、家装一体的精品家园。（2）北京居然之家家居广场是集家庭装修、建材、家具、家用电器等商品及 服务为一体的大型综合交易商城，以大众“住”消费为市场目标，以一条龙、一站 式”综合服务为经营特点。市场概况：市场建立于1997年7月18日，由北京居然城装饰发展有限公 司投资开办，位于朝阳区北四环东路65号。市场开业以来以国家大力发展住宅建设为契机，凭借资金、管理、人才、地 理位置等优势，得到快速的发展，至98年底，营业面积已达4.2万平方米，入驻 厂商七百余家，从业人员三千六百余人,9

12、8年度市场交易额突破6亿元，先后获得 北京大型建材市场联合调查组认证的”北京十大规范建材市场“、98年建设部“北 京十大建材市场综合评比中名列第一”等多项荣誉称号，是北京市质量检验协会 团体会员，于99年4月被北京市质量检验协会确认为“质量检验咨询服务定点单 位”。经营环境：占地面积为6公顷。其中包括：家庭装饰市场、建材市场、家具 市场、木材市场、家用电器市场等五个专业市场。服务设施齐全，购物环境优美。基本功能：家庭装饰、建材、家具、灯具、家用电器、家居装饰为一体，为 大众“住”提供一条龙服务的家居市场。现存家居市场中商城管理型的典型应为宜家家居（1）宜家家居于1943年由其创始人英格瓦堪普拉

13、德在瑞典创立。历经半个 多世纪的发展，如今它已在全世界29个国家和地区拥有163家商场。宜家分别 于1998年和1999年在上海和北京建立了两家商场。宜家一贯以“为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老白 姓买得起的家居用品”为自己的经营理念。在宜家会看到：上千种家居布置的创意；实用的日常家居解决方案和数以千 计设计精美的家居用品。在宜家购物，非常方便。可以持多数信用卡消费。宜家可以为客户购买的商 品提供收费合理的送货及组装服务。如果对已购货品不满意，只要包装和货品没 有损坏，并保持出售时的原状，可以在14天内带上收银小票或发票和完整的货 品来本店更换任何等值货品或退款。宜家家居

14、在不断地变化着。每个月都可以看 到更新、更聪明的家居布置方案展现。3经营管理型。其特点是管物、管人乂管营销。市场在管好物业、管好经营户一般营销行为的基础上，加强了为经营户扩大经营做好服务工作。如提供市 场营销信息、组织经营户参与市场营销策略的策划，组织集中采购谈判、向银 行统一借贷支持经营户扩大经营、定期组织经营户对商品质量、价格、服务质 量等进行自检、互检、统一组织促销活动，提高营销文化品位，营造市场优良 形象等。这种管理模式在当前来说是比较先进的，是我们众多市场在管理上的 一个努力方向。这种管理模式的市场现在在我国还不多见，据了解，怡然之家应属于这种类 型，怡然之家是一以股份制管理的企业。

15、4、超市管理型，其特点是摊位经营、超市管理。就是把先进的超市管理模式 引进摊位制市场，在保留摊位市场的实质下，实行市场的统一经营管理，包括 市场的统一形象、商品统一编码、按类分区陈列、开架自选、出门时统一收银 等与超市经营模式没有什么区别。有区别的是货架上的商品所有权、定价权属 各自的业主，导购员由各业主支付报酬，业主占用市场按面积计取租金。这样 既分散了经营风险，乂实行了统一管理，规范了交易行为，提高了市场的信誉 度。建材超市最早是从西方商品经济发达国家兴起的。从世界上笫一家建材超市 诞生到现在已经有60多年的历史。就我国建材市场而言，超市管理型还是一种比较新型的管理模式，但也已具备一定数量

16、的超市管理型的建材市场。(1)戎泉建材超市是由北京城建集团控股，北京城建戎泉工贸公司创办的建 材超级市场。超市拥有1万平米的停车场和1.2万平米的营业大厅，集仓储、展 示销售为一体，开架售货，自主服务。她已于1997年10月正式开业，是北京 笫一家，也是我国目前经营规模最大的建材超市。超市引进国外建材超市先进管理经验和经营模式，吸取国内同行的先进经验、 其独特的营销方式和周到的配套服务逐渐赢得了广大消费者的认可和欢迎，在北 京乃至全国都产生了较深远的影响。戎泉建材超市根据中国消费特点，面向各类装修企业，建材零售商及家庭装 修服务，荟萃了国内外名优建材产品，品种达20000多个、最大限度的实现了

17、 商品的多样化、系列化、配套化。其经营的主要品种有：卫生洁具、建筑陶瓷、家用工具、灯具、水暧器材、 五金、油漆、门窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小型机具等装饰装修 材料。5、专卖店形式这种形式现在在国外还是有一定规模，但在我国建材以专卖店销售的形式还 不常见。但这应算建材销售的另一种特殊模式。6、电子商务随着经济发展，计算机应用的不断普及，电子商务也渐渐在建材市场中兴起。其主要交易程序：各地建材市场 全国建材市场 多媒体检 需求方输入商品信息联销网数据库索系统查询建材市场组织一供货保证书（供方）实地验货签定合同合同初步洽谈需求承诺书（需方）讨论合同完成交易交易宗旨：现阶段着力于“网上浏

18、览，市场成交”、有形市场与无形市场相结合、 物流与信息流相结合，以逐步实现建筑装饰材料网上交易，促进交易当事人的经 济效益实现。三.销售模式比较分析与评价1、物业管理型物业管理型的表现就是摊位制，这种制度是我国较主要的一种管理模式，这 种模式在起步阶段有其一定的优势，但随着市场的发展其弊病将逐渐暴露出来。据统计，北京建材销售场所基本上都是摊位制；上海自营式建材超市的市场份额也才占整个装修建材市场的10%。摊位制建材城是将摊位租给建材经销商, 收取一定的场租。这种经营方式不可避免地存在一些弊端，如建材商漫天要价、 出售假冒伪劣材料、售后服务不利等。“摊位制”存在的优势是商品价格低廉。目前这种摊位

19、制的批发市场在将来一段时期以内还有存在和发展的空间。一种流通形式的发展，是由它的条件所决定的，条件没有消失，形式就不会 消失。我国批发市场的产生绝对不是偶然的，是由各方面的因素决定的。概括 起来说，是由于生产方式和消费方式决定的。根据马克思主义经济学的原理， 生产方式决定流通方式，当然流通方式反过来对生产方式有反作用。生产方式, 消费方式，消费水平决定了在一定时期内，我们这样的批发市场还有很大的发 展空间。从生产方式看，现在建材行业的生产是分散的，生产厂家众多，生产规模、 效益不是很大，决定了现在这种流通方式是比较适这种生产方式的，大量乡镇 企业的存在，大量个体私营小企业的存在支撑了批发市场的

20、发展。这样的生产 方式决定了要有一个与它相适应的流通方式，批发市场就是在逐步的探索过程 中发展起来的。当然还有市场经营者的努力，各地政府的支持和扶持。随着我国进入WTO,这种模式更是要面临新的挑战，这些挑战主要来自：第 一、面对国外合资、独资市场流通形式的挑战。第二、面临新型市场方式的挑战。 直销、代理、经销、专卖、网上交易，还有其他销售方式将会出现，这些对我们摊位制市场都是一种挑战。第三，来自于规范化管理程度的挑战。2、商场管理型这种管理形态现在在我国已有很多实例，在一定程度上这种管理模式比物业 管理型先进。商场管理型由于是统一管理，以一个商场的形式出现，不论是在管理还是在 广告效应上都明显

21、优于物业型。商场管理型建材市场一般拥有较完备的服务设施，较好的购物环境，售后服 务等。而且现阶段这类型商场还为顾客提供一系列的服务。提供一条龙，一站式 服务。3、超市管理型具备现代化管理手段的建材超市是我国建筑装饰材料交易市场发展到一定阶 段的新的一种形式。建材超市发展最早的是1996年12月在天津落成的天津家 居建材超市。随后，北京戎泉超市、上海鑫品建材超市建成开业。广州、深圳、 杭州、西安、沈阳、武汉、重庆、成都等地，都已经建成和正在筹建超市。5年 来，我国的建材超市已经取得了可喜的进展。建材超市，同摊位式经营的市场 形式相比较，其共同点是都是有形市场形式，不同点在于：摊位式经营的市场是

22、以做物业为主，不参与商品的经营活动，而建材超市是完全的自营活动。除此之 外，建材超市还具有以下明显的特征:一是，营销方式超常。开架经营，自行选购，统一结算，兼有售货、展示、简单 加工，仓贮多项功能。二是，营销商品多，我国现已建起的建材超市其商品品种大都在35万种以 上。而一般出租式的市场虽然规模大，但重复产品、重复型号多，远远比不上超 市的种类。三是，商品质量与商品价格一致，保持低价格水平。建材超市中高中低产品 齐全，价格实在，整体价格偏低，而且无假冒伪劣产品。但出租式的市场很难避 免假冒伪劣产品的存在。四是，营销管理超严。营销的全过程实行现代化的、规范的管理方法和管理 手段。五是，营销服务优

23、。从售前、售中到售后，包括对营销商品性能、质量的介 绍，装饰设计、配料、施工的咨询、再加工、配货、送货均实一条龙服务方式， 展示了一种全新的营销文化。建材超市是建筑装饰材料交易市场中的一种新的 模式。从天津家居开始，到现在5年的时间，在我国经济发达的大中城市已经具 备了发展的条件。但建超市的投资一般在数千万元，多者在12亿元，仍是一 项高投入的项目。因此，各地在建设中一定要根据当地的经济发展和市场需求和 情况而定，切不可盲目投资，一哄而上，避免形成沉重的包袱。但建材超市毕竟 是一种发展方向，一旦条件成熟，就要抓住机遇，用超市的模式来活跃地方经济。仓储式建材超市虽然在中国的诞生时间只有5年，目前

24、连3%的市场分额都未 得到。但是，保守地估计，再过5年，其市场占有额必将超过1 / 3。4、电子商务采用电子传输系统建立的网上市场随着因特网（Internet）及相关技术在二十 世纪90年代的快速发展，世界各国的企业在不同程度上都已将其业务电子化。 根据美国Gartner Groap的测算，美国的企业在1999年，利用电子商务所产生 的交易额大约230亿美元，估计到2004年会增加到27000亿美元，增幅达100 倍。通过电子渠道做商贸，比传统的渠道节省大量时间，人力、物力，令企业的 经营成本大大降低。综合各行业的情况来看，电子商贸能为企业节省的成本大约 在20%50%左右。我国的电子商贸（I

25、T）在二十世纪90年代不少企业就开始 尝试。据不完全统计，我国建筑建材业目前已有商业性网站400余家，企业网 站3000余家。从建材和装饰材料的情况来看。如：中国建材在线网、中国石材 网、中国建材商务网、中国建材信息资源网、中国建材电子商务总网、中国建材 信息总网、中国五金建材网、国家建材网、中华木业建材网等，还有地区和企业 开办的网站。如：内蒙古建材信息网、中原建材信息网、广运建材信息网、光大 建材超市网、上地建材城网、江阴金三角装饰城网等。这些网站在尝试建材商务 方面都进行了积极的努力，也收到了一些较好的效果。但是，商务网站目前也 存在一些亟待解决的问题：一是，网站运作处于建设阶段，从栏目

26、内容到网站功能方面都还不够成熟,真正进入网上交易的客户还比较少。二是，网站的信息发布普遍没有通过审核，信息内容附加值较低、信息的真 实性没有保障。三是，实现建材电子商务的物流、信息流、资金流都没有一个很好的系统保 障。整体网站基础薄弱，只是部分有实力的网站在尽力发展基础保障系统。实 现网上建材交易是我国从有形市场向无形市场的一次巨大转变，是高科技交易方 式对传统建材交易方式的一个新的挑战。就我国建材市场现状而言，上述模式虽然都有一些例子，但这些例子也是根 据它的主要管理模式归类的，并不绝对，有很多建材市场都是兼顾集中模式的， 例如居然之家有一部分是自营管理模式的，但总体看来，还是商场管理占主导地 位。总之，我国建筑装饰材料交易市场目前呈现的基本态势是：分散的、自由贸 易式的市场是建材市场的初级形式，成为当前市场的补充；出租式的，有统一管 理行为的市场是我国当前市场的主体，它的发展仍是主流；建材超市已经在经济 发达的城市起步、立足，把市场发展推向一个新阶段。网上市场做为市场的未来 发展方向，是应该进行大力提倡。但任何事物总是变化的、发展的，市场管理模式也一样，会不断有创新的模 式出现。各种市场业态、模式虽不同，但它有相容、兼容的一面，可以相互补 充、借鉴、创造出新的模式来。第15页共15页