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3、清楚的目標，好讓策略來遵循。談判的目標如何設定？經常困擾很多談判人員，到底要把談判目標訂的多高才適合？如果把餅畫的太大，吃不到時反而無法達到真正的激勵效果。談判人員接受任務時，腦海上會出現三種目標，一個是上級的目標，一個是期望的目標，一個是自己喜歡的目標，無論是哪一種目標，都跟自我的談判能力有關，最好是雙腳蹬起來，手往上伸可以拿的到的目標，才是具有挑戰性又有機會達成的好目標。以下是談判者設定目標的五大要件：一、目標清晰明確（What）：要什麼，說清楚講明白。談判目標有兩種，一種是實質性可以清楚量化計價，如要求供應商調降原料價格8以上或開發一年5千萬公關預算的生技公司，或是一般醫療糾紛談判的賠償
4、金額不得超過1百萬等。另一種則是無法計價的如企業形象的提升，或對品牌的好感度，如參加異業間主辦的公益活動談判，談成後對企業所產生的無形效益。目標除了清晰明確外，也需要具備可衡量性，一個可以衡量的目標，才有可能被管理，談判結案時也才能做為績效的衡量標準。二、符合企業利益（Benefit）：符合短中長期利益。 談判的最高境界是名利雙收，有的談判短期上就有利益產生，有的談判短期上雖然無利可圖，不過中長期卻可以建立知名度與聲望。以中小企業為例，若能與大企業談成生意，雖然一開始無法立即得到利益，然而卻可以得到大企業的背書及服務品質的好形象。就大企業而言，由於資源多財力足，甚至可以犧牲短期利益，來著眼於中
5、長期利益。三、簡單易懂（Simple）：大家都懂、都相信。設定目標不可拐彎抹角，要簡單易懂且沒有模糊的空間，尤其要取信於人，不能把談判目標訂的太離譜，讓對方看成笑話。設定談判目標時要以第一人稱、現在式、正面積極而且簡單方式來陳述，才能集中火力專注在一個焦點上。以個人談判為例：我，從現在開始到年底前，要完成個人談判業績5百萬元。；又以團隊談判為例：我帶領的團隊，從今天開始到年底要完成5家新竹科學園區採購案談判，合計1億元。 四、務實性（Realistic）：雙方都有明確的目標。 不只是我方要有務實的談判目標，對方也要有明確的預算目標可以來談。談錢不是骯髒事（Money is not a dirty words），假使對方沒有預算，而我方却興致勃勃以熱臉貼冷屁股的一廂情願，是一種相當不務實際的愚蠢行為。除此，目標也要具備可達成性，要有務實的配套策略與方法。五、時間性（Deadline）：有清楚的期限完成日。目標的達成需要有一個預計達成的期限，期限可以讓目標注入更多完成的動能，談判人員在時間軸上畫出時程表，再依照談判的重要性決定目標的優先次序，讓目標的達成具有步驟性與節奏感。（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http:/blog.webs-