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1、选择合适的参展人员，便能得到更佳的参展效果、更好的销售业绩。参展工作人员，特别是展台工作人员的言谈举止，无疑是企业形象、企业文化的最具代表和反映。参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现，任何生疏的演示，外行的回答，冷漠的态度，都会破坏企业形象和参展效果。挑选参展人员的时候必须考虑他们是否对公司的产品和服务有较清晰的了解、是否有客户接待的经验、是否有进行商业洽谈的能力等重要因素；企业配备的人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位01，参展人员应该具备哪些条件：工作态度、工作能力、工作方式、工作作风:（01）熟悉业务，对公司的产品和技术有较深入的专业知识，专业素质强，能准确回答顾客提
2、出的有关产品方面的问题；（02）外语水平较高。参展人员要至少学会一种外语，如：英语、日语、德语语、法语、西班牙语等，越过语言障碍；（03）性格外向，言行谦和，能主动接触参观者，发现潜在客户，主动交流沟通；（04）自信、适应能力强，能针对不同类型的顾客进行有效的说服工作；（05）懂得商务礼仪，懂得礼貌用语，公关接待能力强，仪态端庄优雅，具有亲和力；（06）有较高的职业操守，爱岗敬业，做事积极热情，认真负责，富于耐心；（07）具有一定的话语权，能现场拍板作主或能够给到客户专业建议的人；（08）了解公司的销售意图和销售策略，具有一定推销经验和技巧；（09）有足够交际经验，口齿伶俐反应快，能灵活随机处
3、理某些特殊事情和问题；（10）熟练演示产品的功效特点，掌握现场演示技术；（11）相貌良好、声音甜美；（12）西方人很注重沟通，沟通顺畅后很可能进一步谈生意。在与国外企业交流时不要一味宣传自己的产品，忽视了这种沟通；其实沟通方式有很多。比如，谈判谈累了，邀请对方去喝杯咖啡或送一些中国小礼品，都会拉近双方的距离；（13）短时间内辨别客户，有针对性的应答问题，有效介绍公司概况和产品特点；（14） 碰到特别有意向下订单的客户，要向他们说明公司的销售政策，包括交货期，项目管理的流程等细节问题尽可能当时予以明确；（15） 记录好每个客户经营背景、感兴趣的地方，对产品要求及其他具体特征等，这对以后联络相当重
4、要。参展后所要做工作包括客户名片和登记表的整理、展览经验总结，意向客户的跟进等；（16）待人有礼、用语显示出极强的专业性，可以会为公司争取到更多的客户并能有效地增强客户对公司的信心02，参展人员的行为规范 （01）参展人员应统一着装并配带企业工牌及参展牌，戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，你的右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意；（02）保持旺盛精力，把注意力高度集中在展示工作上，热情招待，耐心回答问题；（03）注意及时整理展台和宣传材料，保持展台的整洁，时刻注意过往参观者；（04）参展服饰：直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，一方
5、面代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。严禁穿奇装异服，留怪发型；（职业正装，建议统一着干净的白衬衣，黑色西裤）（05）展台上严禁吸烟、饮酒、吃东西、打电话、看报纸杂志与同事闲谈聊天；这些行为将直接影响参观者对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的不良评估，导致对企业与产品的不信任；（06）严禁怠慢参观者或武断的以貌取人，根据参观者的衣着好坏而态度不同；（07）严禁举止粗鲁，态度冷漠对顾客软磨硬泡，强迫对方购买等；（08）参展人员接待顾客与商场导购员接待顾客略有不同。展览会上展位较多，同类型产品的展位相对集中，顾客在参观过程中常常是来去匆
6、匆。因此，参展人员应抓住时机，适时、主动的上前打招呼，接触顾客的时间可适当提前；（09）参展人员不能站在挡路或遮挡视线的地方向顾客打招呼，要靠边站在道旁；更不能两个或更多的参展人员聚在一起谈天说地；在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围，而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛，使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从；（10） 参展人员在介绍产品时，一定要注意分寸，不可夸大其辞。尤其是我们模具这行，因为参观展览的人中有许多是内行，信口开河、夸大其辞极易导致他们的反感，从而丧失可能的销售机会；（13）展会人员一般都吃盒饭，如条件具备，尽量不要放在展台的桌面上大吃特吃
7、，破坏整个展位高雅、整洁的形象，建议在展厅内外选择一个角落或者遮板后等吃饭休息。（14）应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心；（15） 关注与发现每一个潜在客户（买家与专业观众）是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙，不仿先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立即停止；（16）参展期间，要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间而直接影响企业在
8、展会上的业务目标；（17）展会上发资料，要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢？邮寄，便是一个较好的方法。在展会上，你可告诉潜在客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担。展会后，你会按他要求的材料寄给他。这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象；也有好的理由做电话或 EMAIL 的系列追踪；若服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果；（18）展会上，对买家与专业观众，不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，顾客的穿着与参展的效果没有直接影响；（20） 要热情地宣传自己的企业和产品，宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响；（21） 努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深相互地了解与认识。沟通适当，你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系；