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1、如何让采购为公司挣钱【内容提要】 “采购”是从组织外部获得使组织内部的运营、维护和管理等活动处于最有利位置所必需的一切货物、服务、能力和知识。传统观念把采购看成是一个只会花钱的部门，这种观念是错误的，其实，采购是一个最能挣钱的部门。在公司内部有两个部门是利润的缔造者：采购和技术。被过滤广告.Fnv957 display:none; 一、采购的定义和重要性“采购”是从组织外部获得使组织内部的运营、维护和管理等活动处于最有利位置所必需的一切货物、服务、能力和知识。传统观念把采购看成是一个只会花钱的部门，这种观念是错误的，其实，采购是一个最能挣钱的部门。在公司内部有两个部门是利润的缔造者：采购和技术
2、在公司外部有一个利润缔造者：供应商在公司内部有一个利润的创造者（实现者） ：销售二、 采购的组织结构同样的一群人，不同的组织结构，不同的团队所产生的 效率和创造的价值是完全不一样的 -就象石墨和钻石。石墨和钻石有什么相同和不同？相同点：成分一样，都是由碳元素组成不同点：分子结构不一样硬度不一样价值不一样! ! ! ! ! !理想的采购组织（系统分工）如下：三、采购的产品细分和采购把政策的选用：把采购的产品按照金额的大小和采购风险的高低分为四类，也就是四个象限的产品（见下图） ：把供应商按照对供应商财务影响和供应商供应风险的高低分为四类，也就是四个象限的供应商，要对其采取不同的处理方式（见下图）
3、 ：对不同的供应商采取不同的采购政策（见下图） ：采购产品、供应商、采购政策的理想变化方向如下（见 下图） ：采购一定要克服瓶颈，瓶颈产品对公司非常不利，越少越好， 没有更好； 瓶颈产品是怎么出来的？全是设计出来的所以产品设计时要求部件标准化，减少专用性；采购必须介入前期产品设计开发，采购介入时间越早，对成本控制越有利；处理瓶颈产品的方法：寻找替代，尽量外购或外包。四、采购的商务谈判采购的商务谈判基于：成本分析 收集情报信息整理谈判的最高境界就是不用谈（凭实力让对方自愿接受我方提出的谈判条件）一个成功的谈判应做好两个部分工作：第一、了解谈判的过程；第二、进行谈判准备。双赢是谈判的目的！五、采购
4、成本分析与控制采购成本效率的 2/8 法则（见下表）做任何事情，方向总是比速度更加重要。小实验：蜜蜂和苍蝇同时被放在透明的玻璃瓶中，瓶底对着窗户，最后得出如下结果：苍蝇不到两分钟，悉数胜利大逃亡；而勤劳的蜜蜂则一直在瓶底找出路， 碰壁，又一 次碰壁，直到力竭而死（因为它的信念是有阳光的地方就有 出路，却不知道世上还有透明的屏障） .采购成本观念需要转变，让公司利润不变的情况下，要认为成本是可以改变的（见下图） ：产品成本构成分析：固定成本（房租、设备折旧等） +变动成本（印刷纸张等原辅材料） =总成本，销售金额与公司总成本的关系如下（见下图） ：增加公司利润常规的方式是以增加销售额的方式来增加
5、公司的利润（见下图） ：中国印刷企业强增加销售额带来的利润关系变化如下（见下图） ：裁员靠降低变动成本带来的利润关系变化如下（见下图） ：评奖同时降低变动成本和降低固定成本带来的利润关系变化如下（见下图） ：人物砍采购成本（李践的 12 把砍刀之一）竞标砍价检测系统及仪器， 借刀杀人 （不断开发供应商，主要商品、主要材料最少有五家供应，每年增加 2 家） ，全国、 全球购买， 外包合作联盟包装总论， 做自己最擅长的事。过关斩将-高层出马直捣黄龙-源头购买动之以情-感恩图报釜底抽薪-原始单据：材料各构成部件的原始价格从竞争对手那里获得低价采购信息六、控制所有权总成本采购降低成本就是要降低所有权总
6、成本。取得成本（单价） +所有权成本+所有权后成本=所有权总成本采购需要购买的是价值，而不仅仅是单价；单价只是冰山一角，不能一叶障目不见泰山；控制采购成本就是让所有权总成本最低， 不能仅仅只让价格最低！所有权总成本构成见下图：出版印刷控制所有权总成本也包括控制存货持有成本，存货持有成本的构成如下（见下图） ：行业法规打样供应商管理存货策略（ VMI ）VMI 是一种物料分配和操作方式打样， 从而达到改进供应商响应速度，稳定生产过程，缩短供货周期的目的。供应链上双赢的合作方，可以同时满足零售商，批发商上海电气，制造商对降低存货成本，提高供货服务水平的需要平装无线胶订联动线装机量调查推迟定制点是提
7、高采购效率，降低存货成本的有效办法。例如，印刷特种规格纸张的采购，传统做法是：采购预定-供应商造纸（卷筒）-供应商分切纸-供应厂家备库存-供应商送纸-印刷厂家备库存-印刷厂家使用推迟定制点的做法是：采购预定-供应商造纸（卷筒） -供应厂家备卷筒库存-供应商分切纸-供应商送纸-印 刷厂家使用七、采购工作观念的转变采购工作执行的 7 个“ R ： Right ProductCTP , Right Time , Right Quality ， Right Quantity ， Right Condition ， Right Price 软件， Right Place采购工作职能需要转变，把“反应型采
8、购”转变为“主动型采购” ， “反应型采购”与“主动型采购”的区别如下：反应型采购 采购是成本中心 采购接受产品规格包装印刷 采购拒绝不合格材料 采购汇报给财务或生产部 采购对市场情况作曲反应 解决问题是供应商的责任 价格是关键变量 强调目前 系统独立于供应商 规格由用户或设计者指定 谈判是成功/失败型,大量的供应商=安全 大量的存货=安全 信息就是力量主动型采购 采购可以增加价值 采购（和供应商）提由规格 采购避免不合格材料 采购是主要的管理部门 采购有助于形成市场 解决问题是共同的责任 总体成本和价值是关键变量 强调战略性 系统可以与供应商的系统集成 买方和供应商共同提由规格 谈判是双赢的（或更好的） 大量的供应商=失去机会 大量的存货=浪费 分享信息是非常有价值的小故事上海电气青蛙的适应能力是最强的，还没有人类的时候它就已经在地球上生存了 .当你把它从冷水盆放进热水盆时， 它马上就会跳出来；当你把它放进冷水盆中国印刷蓝皮书 ，用火在盆下慢慢加热，它就不会跳出来，直到被煮熟！所以，我们不能默守陈规，要改变观念乐凯二胶，突破环境，突破约束；企业生存的目的是为社会创造价值， 是为顾客创造价值， 是为股东创造价值， 是为员工创造价值数码印刷在中国，不把采购当作花钱的部门去管理，要把采购当作挣钱的部门去经营！票证印刷