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1、最新资料推荐老年人感兴趣的话题老年人感兴趣的接触话题课程目的：1、让学员清楚老年人群客 户理财习惯及心理需求2、通过演练，让学员学会与老年人群聊感兴 趣的话题3、锻炼学员和客户聊天的能力，养成根据客户年龄不同因 人而异聊天接触的习惯 时间：50分钟 课程大纲：一、开场白二、 研讨发表三、就研讨结果总结四、情景演练五、总结一、开场白: 各位伙伴大家好！今天我们来共同研究老年人群理财特点，挖掘他 们的心理需求，根据其理财的目的,聊其感兴趣的话术,建立信任,为 导入产品做好铺垫。研讨注意事项：1、新兵训练营二、研讨发表：1、研讨要求： 五个人（根据参训人数而定）一组，选出一名组长、一个记录人、只 需
2、要研讨老一个发表人；时间：6-10分钟；2、研讨内容：年人 的生活习惯和爱好、感该年龄阶段人员的理财习惯挖掘及其存钱的 心理需求、感兴趣的 兴趣的事；研 话题。3、分组发表：每组发表人进行发表，时间三分钟，本小组成员 做适当补充。讨6分钟；2、绩优培训时需研讨老年人的生活习惯和5 / 6爱好、感兴趣的话题，总结出接触话术；研讨时间10分钟;三、就研讨结果进行总结：理财特点：资金安全、保本增值理念引 导：防病、养老、留给子女一笔钱、尊严基金工具的使用：笔、笔 记本（条 件允许可准备感兴趣的话题:利率、物价、养生、养老、 生活尊严、亲情（从金笔记本）钱方面体现）1、利率关键词： 升息周期、转存、负
3、利率操作要点：提示老年人只存定期，资产在 不断贬值 示例：主持人要掌控 全局，巡场，把握方向，适 当引 导。对上台发表的大妈您又来转存了？（是）这两年利率不断上涨，需要 经常转存，人。麻烦不说，利息还少，况且现在已进入“负利率时代”，存定期 钱在不断贬值，您要通过各种理财方式保证自己在银行的钱不贬值! 2、物价关键词：房价、菜价、肉价（日常用品价格）老年人喜欢 到银行存钱主要操作要点：通过老百姓关心的物价过去几年和现在 的对比，引起 是图安全，在 共鸣示例：安全的基础上则比较看 重收大妈您是来存钱的吧！这年月房价涨的快,物价涨的更快,现在 买益，所以对于 菜都买不到1元以下的菜了，肉更贵，现在
4、都*元 一斤了（根据当前各老年人感兴趣地牛羊肉价格说），三年前才多 少钱，（停一下让客户想一下）只有*元的接触话题就（根据三年前 各地牛羊肉价格说），三年的时间翻了三倍多，您老的工是他在银行 最资没有翻三倍吧！（客户点头）是该多存点钱,不过现在存银行收益 赶不熟悉的利率话上物价上涨，而且利率经常浮动，收益也得不到保证，还是要多元 化理题，从利率入财！ 3、养生关键词：年轻、养生、疾病操作 要点：（1）、对于平时保养不错的老年人，多让其讲自己的养生 之道，建立信任感；对不注意养生的老年人，可准备几条养生之道 分享给老年人，建立信任感；（2）、通过对比，提示年龄不饶人, 疾病是老年人必须面对现实问
5、题，需有钱傍身；示例：大妈您精 神真好!看您最多50刚出头（客户：哪里啊！都60 了），是 吗？一看 您平时就很会养生（客户谦虚：哪里、哪里），您平时是怎么养 生 的？（客户有养生之道的就会讲出来）,我妈年龄还没您大呢，看上 去比您还显老，回头有机会让她跟您学学，我妈一辈子光为我们这个 家操老了，到老自己涝了一身病，每月光药费就好几千，现在老人不 愁吃不愁穿,就怕病，必须有钱傍身啊！ 4、养老关键词：老龄化、 养老操作要点：通过社会现实的分析，提示老年人养儿未必能防老, 必须要储备足够的养老金示例：现在社会老龄化现象越来越严重， 一个孩子至少有四个老人等着供养，子女的压力越来越大，作为父 母的
6、不会忍心把所有的压力都放在自己的子女身上，甚至不遗余力 的存钱补贴子女，可自己要用钱养老的时候却因子女没钱，而陷入 困境，现在大家都知道“养儿未必防老”。每个老年人如果想让自己的老年生活品质不下降，这就需要提前 手是老年人容易接受的一种最简单的方式。为自己的未来做准备，储备足够的养老金。5、尊严基金关键词：尊严操作要点：提示现实生活中，大多数 家庭关注孩子更甚于关注老人，只有自己有了足够的钱，年老时才 能活得有尊严示例：一个人还没有长大成人的时候我们最爱的人是 我们的父母，我们的眼里满世界都是父母；当有一天长大了，情窦 初开的时候我们的世 界里多了一个人，于是分出一部分情感给了另 一半；有一天
7、两个相爱的人结婚了，于是我们追求的生活就会围绕 自己的小家庭；当孩子降生的时候，我们的世界里最多的就是子女。这时候我们的父母也己经 双鬓斑白。人的一生中最需要亲人的时候就是我们老年的时候。所以不要把钱都留给子女吧，让我们每个人都变成自己命运的主 宰者，而不是生活的附属品。从现在开始储存希望、储存梦想、储存尊严！ 6、亲情关键词: 给子女的爱操作要点：提示现实社会老年人对子女的爱，世俗衡量 的标准更多的体现是他给子孙后代留了多少资产示例：每一个老 年人爱自己的孩子、孙子都甚过爱自己，为了体现自己的爱，只有 有能力都希望能留给自己的孩子、孙子更多的钱，让孩子、孙子铭 记他们，生活地更好；这就需要老
8、年人将您的钱做合理的规划理财, 保证您的钱保值增值，积累出更多的钱留给您的孩子、孙子；四、情 景演练一分组演练角色：客户、理财经理 演练内容：以总结的相关 内容做依据，展开论述；分组演练，二人一组，在自己座位上分 要求如下：（讲师重点强调部分）1、2、3、4、组，围绕理念 收集相关信息（年龄、工作单位、大概收入、居住地、婚否等）用 自己的话进角色互换时间10分钟注意事项：行阐述。讲师巡场，掌控氛围，注意眼神互动、面带微笑、有亲和力、语 速适中、语气委婉、语调观察演练认真抑扬顿挫（可以根据具体情 形而定）和演练效果较好的理财经情景演练一现场演练选择演练过 程中表现较好的学员上台。讲师指定场景（比
9、如：年理。作为上台龄52岁；性别：女；业务种类：存款）讲师强调： 点评要从两个方面进行：优点、不足；点评要求：1、上述注意事项 2、内容要流畅、连贯；3、客户要能够接受；要求在点评的过程中, 扮演理财经理的学员要记录大家的点评内容，并且能够复述。讲师要求：按照要求认真观察，全员纪录，人人点评！要求 全员认真 观察，全员记 录，点评！演练的对象。五、讲师总结：通过今天的课程，我们大家都能够知道在网点销 售的过程中，要根据不同的客户的需求去进行接触，关键在于熟练, 习惯的养成并非一朝一夕，需要我们不停得去运用，才能游刃有余! 希望我们在接下来的网点展业中不断实践，相信一定会有好的收获!讲师布置作业：第二天的展业中要有意识地运用相关内容。