汽车经销商续保提升方案课件.pptx

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1、车商续保提升方案 2011年8月 汽车经销商续保提升方案1 直接收益：新保、续保代理费 间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及 一般维修 远期收益：培育终生忠诚客户，最终带动含新车 销售在内的所有业务 保险可实现收益 汽车经销商续保提升方案2 保养精品维修 利 润 新车保 险 是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更是维系车行客户资源的重 要桥梁 客户资源 车商利润来源 汽车经销商续保提升方案3 执行、续保组织架构和考核 过程和结果管理相结合 核心 续保销售策略 关键 重点 目 录 汽车经销商续保提升方案4 执行、续保组织架构和考核核心 目 录 汽车经销商续保提升方案5 总经理 制

2、定目标、监督检查过程 主管 执行、管理、沟通 续保员 自动自发地去做 核心之一：由谁执行 是由上至下地执行！ 汽车经销商续保提升方案6 总经理 续保主管 续保员A、B 、C。 信息员 核心之二：续保组织架构核心之二：续保组织架构 总经理 销售部 销售顾 问 续保主管 续保员 售后部 售后专 员 A. B. 汽车经销商续保提升方案7 续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职 能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交 接、资料移送等重要工作，也是车商主力成 员。 续保员1-3人 和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户 服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优秀的

3、销售员。 接待SA3人 核心之三：职能分工核心之三：职能分工 承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工 作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合 续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访 信息员* 岗 位 职 责 明 确 保险主管 汽车经销商续保提升方案8 不懂接车、保险、销售， 临时学，地位低，待遇低 ，不受重视，综合素质不 高，伶牙利齿的小姑娘为 主 与客户专业沟通水平不高 ，管理能力和执行能力不 强，工作热情不高 现状 对车辆 和保险均很了解 同时有与客户丰富沟通 经验 的保接接车员 是比 较合适的人选。 但需要提高地位，受到重 视，并保证收入 接受能力强，与客户沟 通很专业 ，综合素质

4、高 ，工作热情高,能解决问 题 改善 核心之四：续保员的任用 汽车经销商续保提升方案9 续保员/信息员 基准奖金:2000元/人 奖励系数: A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9; B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成30%- 60%,系数分别0.4-0.7 可根据公司让利程度对续保指标进行调整 举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如续回 121台,全保率90%,2000*1

5、.5*1=3000元 核心之五:有效的续保考核与激励方案 此方案可提升续 保经营意识,提升 续保与其他部门 间合作意识 汽车经销商续保提升方案10 过程和结果管理相结合 关键目 录 执行、续保组织架构和考核核心 汽车经销商续保提升方案11 关键之一：保险管理看板 给老板看; 给员工看; 体现重视程度; 过程管理工具 汽车经销商续保提升方案12 信息整理 客户信息：姓名、地 址、电话、性别 车辆信息：车驾号、发 动机号、车牌、新车交 车日期 保险信息：上年保单 号、上年保费、上年险 种、保额、出险次数、 是否超赔付、本年保险 建议、 到店信息：到店次数， 最近到店时间、所做项 目、谁接待这名客户

6、、 总行驶里程、下次保养 时间、销售顾问是谁 关键之二：信息整理 必须做好这份 功课,再拿起 电话来打,它 能为你起到意 想不到的效果 汽车经销商续保提升方案13 关键之三：目标设定 当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年 代理保单数）*100% 汽车经销商续保提升方案14 关键之四：日报、周报、续保到期管理表 有效的过程管理 工具,提升续保成 功的保障,提升续 保能力的帮手 汽车经销商续保提升方案15 关键之五：战败原因分析 续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更 新 要记录结 果，更要记录失败原因 例：6月

7、跟进失败原因 40%无引导or引导不及时 20%保费太贵，不够实惠 10%距离太远 10%在公司统一投保 20%有朋友是做保险的 调整流程 ，及时跟 进 赠送路费 ，上门迎 接 调整续保 销售策略 汽车经销商续保提升方案16 执行、续保组织架构和考核 过程和结果管理相结合 核心 关键 目 录 核心 续保销售策略重点 汽车经销商续保提升方案17 根据系统显示到店次数将客 户分为A、B、C、D几级 将忠诚度高的客户列于清单 前列续保员首先跟进 将忠诚度低的客户列于后列 在保险公司指导下后续跟进 重点之一：客户分级跟进策略 汽车经销商续保提升方案18 重点之二：引导客户到店策略 可以现在没空/出差

8、谢谢，先生小姐。您到我店出险 维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车 已使用XX个月，现在使用情况是否满意 呢？对我们的服务是否满意呢？ 对不起，先生小姐，影响 您了，那我今天下午X点/明天上 午X点再来电，好吗？ （不满意），维修接待不及时/ 问题解决不到位/保养接待不热 情。 还可以/挺好 挂电话 当天过几小时合适时 间再致电。 先生小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。 您请说，（边写边重复），您看我复述一下，。是 这些问题是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天 下午X点/明天上午X点再来电回复您好吗？ 谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）XXX活动， 这个活动内容是XXXX，

9、很多客户都感兴趣并有预约，今天来 电想提醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可以 记一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有优惠或免费 活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都可 以联系我。我的电话待会儿发给您。 先生小姐，您好！我是店XXX。了解到您最近有 出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月， 特意做个回访？不知您是否有空？ 第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前5050天联系（做好功课才行）天联系（做好功课才行） 汽车经销商续保提升方案19 第一次短信策略 在第一次电话与第二次电话之间， 即第一次电话联系后第

10、5天发送 时机 1 .天气情况的提示（如天热注意爆胎， 下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等） 2.温馨提示 汽车保养提示，保险提示等 3.笑话 4.和季节有关的养生食补方 内容 注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象 注意 客户关系需要时间建 立,所以需要提前跟进 ! 汽车经销商续保提升方案20 XX先生/小姐，您好，我是上次与您联系过XX公司阿X，上 次发过一个XX短信不知是否收到？ 收到了没收到 今天来电是有一件事与您说，您的车辆保险XX月XX日到期，最近天气 情况恶劣，路况很不好，行车风险很大，提醒您尽快续保，所以想找 个时间与您谈一谈您的车辆保险。 你那是什么价格？ 是关于XX

11、X的一个短信 对不起，先生小姐，影响您了，那 我今天下午X点/明天上午X点再来电，好 吗？/那我过几天再提醒您吧！（说太早 的情况中间再去个短信） 我现在没空/出差/太早了我已买了保险了 哦，这样，不过我还是愿意为您继续提供完善的 保险服务，您的现有保单有何问题都可以来找我 咨询，有空的话我可以帮您看看您的保单是否给 了完善的保障 您上年的保险是XXXX钱，第三者XX万，划痕XXX钱，您的车已是第X年的了，今年的保费是XXXX元，分别有车损XXX万、第三 者XX万、盗抢XX万、座位X万、不计免赔XX钱，共计XX钱，另外交强险XX钱，合计XX钱。这几天有空的话您过来我们店做保 养/免费检测/保险

12、维修/年审时详谈吧！您放心，我给您推荐的一定是最多优惠的，并且是最有保障的，我们这么大一个4S 店走哪都跑不掉。您是周五还是周六过来？ 第二次电话跟进策略：到期前第二次电话跟进策略：到期前4040天联系，最好以某种契机（如保养天联系，最好以某种契机（如保养/ /年审年审/ /免费检测免费检测/ /保险维修）邀约客户到店详谈保险维修）邀约客户到店详谈 车行续保客户到店是 王道! 汽车经销商续保提升方案21 让 利 及 报 价 策 略 第一次报价可采取电销报销模式(在必须电话报价时才用)，车损、第三者10万、盗抢（适当降低）、 座位、及不计免赔，交强险，不主动谈让利,到店后再进行详细说明； 客户提

13、到优惠时，可告知保单已进行折扣； 客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益， 比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）； 客户犹豫时，不要立刻让利， 也不要把工时券一下让完，可从8%开始，这时要进行多方说服； 20%的客户争取不让利，20%的客户只让8%（自有权限）， 20%的客户让10%并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理）， 20%的客户让13%（总经理），20%的客户让14%加其它服务（总经理）。 重点之三:让利及报价策略 汽车经销商续保提升方案22 N-60天电话沟通 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通

14、过分析调整呼出话术，确保成交。 在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优 惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对 技巧处理客户的拒绝和异议。 专门工具 保险管理看板 续保日报表 续保周报表 续保到期管理表 续保员工作规程 保险销售话术 续保 成交 N-55天短信问候 N-45天电话呼出 电话、店内商谈 成交分析 重点之四:续保销售流程 汽车经销商续保提升方案23 重点之五:续保销售话术（应对客户质疑一） 你们这保费很贵？你和外面报的那个价 格一样我就在你这儿买。 首先我承认我们的保费是会贵一点。这有点类似于汽车同样是在马路上跑的，可马路

15、上有奇端QQ，也有凯美瑞、雅阁和奥 迪、宝马，我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质的 产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别， 为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对 客户不负责的事，电销透鋈艘滴裨北暇故俏 投丝突竦模 衲谌萦胛们这有差别是可以理解的，和那些个人业务员甚 至电话诈骗比起来, 4S店的实力和诚信度应能让您更方心啦！ 我开车从没出过事，只买一份交强险就 行了？ 交强险赔付财产损失只有2000元限额，而且只能赔第三者

16、。这保障非常小，就好比开长途没带备胎，或者同一层楼的邻居都 有防盗铁门，而您家里只是一扇木门，不一定会有事，却天天都没有安全感。而我们会为您设计一份经济实惠的商业车险计 划，加上我们的品牌服务，您将不会有后顾之忧了。这次广州的雨灾水浸车，没有商业险的车主可不少。 汽车经销商续保提升方案24 (应对客户质疑二) 都是平安保险的，我那个朋友报的价 低好多？ 有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有 维修理赔的一站式服务优势，其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10%， 足以表明车行的保单为

17、客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为何不让自己享受更周全的保障和更 周到的服务呢？ 外面的价格不止差一点呢？差600元。 。 作为你的购车购问，我能不能看一下您的报价表？通常差别这么大主要是因为提供给您的保险内容打了折扣。保险因为花这 么多钱只能交给您两张纸，看不见摸不着，有很多玄机的。还有些机构对您这类车型的核保政策了解并不专业，按最低的价 格先让您上门，出单时再让您一项项的费用由先 詈蟊巡槐阋耸裁础！ 汽车经销商续保提升方案25 (应对客户质疑三) 我的保险都在我平安的朋友那买的， 我很放心，这台车我也想到朋友那 买。 没关系。你对朋友这么信任，我有信心您将来也会对我

18、们有信心的。我们公司与平安保险公司合作三年多时间，合作深度非 常高，光保费一年就超过一千万，我们每年代理的平安的案件超过两千多件，我们处理案件的专业程度和我们公司与平安的 关系远胜过任何一名个人代理人，这点请您相信。而且我们公司是平安海珠区唯一一家集中拆检定损中心.，有专门查 勘员一周六天驻点。现在的保险理赔不象以前,越来越规范,不是专业的人员还真无法将您的损失减到最低。我很骄傲我们车 行能满足现有客户的保险服务需要。 我不在你们车行买保险，去朋友那儿 买，你们也得帮我修车。 感谢您对我们的信任。但那样的话您的保单就会成为一份“散单”，保险公司有规定车行的保单必需指引回车行维修，但“散 单”就

19、不一定了，这样您这份保单不是还是面临一份风险吗？ 汽车经销商续保提升方案26 严格执行续保战败管理制度：战败管理严格执行续保战败管理制度：战败管理3 3个个100%100% 续保员或相关服务专员100%推荐：每位续保专员或相关服务专员 必须向每位客户推荐保险产品，并努力促成商谈成功 保险主管100% 协助：若续保专员无法说服客户在本店投保，必须 现场邀请保险主管出面与客户进行二轮商谈 战败客户100%记录：对于所有的续保保险战败客户，保险主管必 须要求续保员分别在登记本上记录战败原因并签名 续保保险战败管理为什么可称作是提升续保投保率的“灵丹妙药”？ 1、对于商谈能力不足的续保顾问，通过保险主

20、管的二轮商谈可及时给予协助； 2、对于商谈意愿不足的续保顾问，通过保险主管的二轮商谈可达到监督的目的 重点之六:续保战败管理策略 汽车经销商续保提升方案27 由上至下的执行 续保组织架构及分工 续保员的任用 有效地激励和考核 核心 保险管理看板的重视度的体 现 日报周报续保到期管理表 信息整 理 目标设定 续保战败原因分析 关键 客户分级跟踪策略 让利及报价策略 客户到店策略 续保销售流程 续保应对质 疑话术 战败管理 重点 回 顾 提示:平安的驻店销售服 务团队 都是续保能手,他 们是有力后盾,记得让他 们帮忙续保! 选择有实力具有长远战略眼光的保险公司合作也是关键 汽车经销商续保提升方案28 做好续保的核心是执行力 Yes,sir! No,sir! I dont know,sir! No excuse,sir! 没有任何借口 汽车经销商续保提升方案29 谢谢! 汽车经销商续保提升方案30