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1、商品部培训课程,商品毛利损耗,毛利率,财务毛利率,销售毛利率,生鲜盘点毛利率,系统初始毛利率,商品毛利损耗,毛利关键点-,战略与策略 营运标准规范 供应商谈判 综合毛利点 .,利润指标 原产地与生产厂家 分类毛利结构制定 销售与毛利平衡 .,商品基本毛利率 市场竞争 海报 损耗与折价 .,材料成本 工艺成本 税收 销售费用 .,成本费用,毛利KPI,毛利目标,毛利提升,Buy in gross 影响毛利率的项目 Advertising markdown (-) 海报商品降价 Price markups (+) 价格上调 Price markdowns (-) 价格下调 Damage markd
2、owns（-）破损商品降价 Initial gross profit 最初毛利率 Marketing expense: 营销费用 Advertising mailer cost (-) 海报费用 Promotion costs (-) 促销费用 Gift from points (-) 赠品费用 Membership rebate to customer (-) 会员卡返点 Store decoration cost (-) 门店装饰费 Marketing income: 商品收入 Supplier rebate (+) 供应商返利 New store rebate (+) 新店返利 Anni
3、versary seasonal rebate (+) 店庆季节返利 New item rebate (+) 新品返利 Gondola income (+) 架端收入 Marketing income (+) 营销收入 Display income (+) 陈列收入 Punishment out of stock (+) 断货罚款 Service income (+) 服务费 Contract breaking (+) 违反合同罚款 Contract cleaning fee (+) Store income: 门店收入 Security income (+) 保安费 Carton incom
4、e (+) 纸壳、包装收入 Sales promotion people (+) 促销员 Training income (+) 培训费 Rent for scale (+) 电子秤费 Material selling (+) 材料费 DC: 配送中心 Distribution center cost (-) 配送中心费用 Transportation (-) 运输费 Shrink (-) 损耗 Final gross profit 最终的毛利率,期初库存成本,收货 + 收货修正 + /- 退货给供应商 - 库存修整 + /- 商品变动 + /-,收货方,+,销售 + 顾客退货 - 内部调用/
5、领用 +,销售方,总部 商场 折扣,价格变动,-,+/-,期末库存成本,成本金额,成本金额,成本金额,金额,金额,期初成本库存-期末成本库存=销售成本,（销售额-销售成本）/ 销售额= 毛利率,财务毛利的计算公式,1.盘点损耗,2.收货差异,3.初始毛利,4.进货成本,5.收银损耗,6.促销损耗,7.市场比价,8.合同条件,9.战略定位,10.价格定位,11.时间损耗,12.员工经验,毛利损耗的种类,清晰地目标,分类毛利率指标 SKU数与毛利率分配预计,单品毛利平衡,海报毛利与一般毛利 损耗控制,销售额与成本,谈判成本,重新谈判 市场调查,毛利额与毛利率,避免人为因素,平衡 预估与预见（市场敏
6、感度）,高销售 / 低成本影响 营运标准 / 销售额,培训 监督检查,毛利损耗的控制,准确的库存修正 负毛利清单 准确的收货 每日清理商品损耗并控制 出样标准,分类毛利实际与指标差异并找出原因 海报商品占比与预算 生鲜盘点损耗并得出解决方案 市调因素检查,部门毛利与指标 毛利损耗点发现与行动措施 对比毛利(于去年) 单品数与毛利结构,毛利报表 损耗报表 ,报表与检查,商品业外管理,业外的项目,进场费,年节费,无条件返利,有条件返利,海报费用,新品费,地堆费,广告形象费,新店开业费,处罚费,质量保证费,供应链使用费,业外管理与机会点,非固定费用的增长潜力 可利用资源： 户外广告、收银台广告、收银
7、小票广告、立柱广告、 地堆形象、架端、过道广告、购物车广告、购物篮、 专刊海报、购物袋广告、店内电视广告、自动查询 机广告、陈列费用、处罚费、其它的非固定费用,业外管理与机会点,业外管理方式 供应商数量与结构标准 进货金额与销售合理 返厂金额与负返利控制 业外立项的平衡 财务指标综合报表 系统业务报表的趋势分析控制,商品销售管理,销售结构 食品+非食品+生鲜=整体销售（销售占比） 一般商品销售+战略商品销售=整体销售（战略销售） 会员顾客销售+非会员销售=整体销售（会员销售） 来客数*客单价=整体销售（购物篮数） 单品销售金额累计=整体销售（动销率） 毛利额/毛利率=整体销售（平衡源头与经销商
8、）,商品销售管理分析,食品+非食品+生鲜=整体销售 销售占比1 销售占比2 结论？ 食品 40% 40% 非食品 5% 20% 生鲜 55% 40% 公司利润最大化,商品销售管理分析1,一般商品销售+战略商品销售=整体销售 销售占比1 销售占比2 结论？ 海报商品 10% 20% 自有品牌 5% 20% 天天低价 3% 20% 一般商品 82% 40% 公司利润最大化,商品销售管理分析2,会员顾客销售+非会员顾客销售=整体销售 销售占比1 销售占比2 结论？ 采购会员 10% 50% 新顾客 5% 20% 非会员 85% 30% 公司利益最大化,商品销售管理分析3,来客数*客单价=整体销售 数量1 数量2 结论？ 来客数 2000 4000 客单价 50 25 销售额 100000 100000 购物篮数 12 7 公司利润最大化,商品销售管理分析4,单品销售金额累计=整体销售 单品数占比 销售占比 动销率 结论？ TOP1销售 10% 90% 25% TOP2销售 30% 70% 65% 品类管理、商品ABC管理、提高单品销售数量？ 公司利润最大化,商品销售管理分析5,毛利额/毛利率=整体销售 数据1 数据2 结论？ 毛利额 毛利率 销售额 公司利润最大化,商品销售管理分析6,谢谢！,