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1、2009年5月12日,商品的精耕细作,零售利润之源-,02年9月，成为一名服装买手- 比起之前曾做过的股票操盘手,毕业于服装专业的我找到了更适合自己的舞台 7年时间，我和宝盛道吉一起成长：所负责采购的生意规模从AD03Q2服装500万，到现在宝元北区各品牌一季近8个亿,体会分享 商品运作实务 以零售要素指引商品运作 确立店铺定位-铺货、调拨 控制毛利的核心-现值 与通路状况的互动 总结,分享提纲,平衡 订货： 感性 vs. 理性 店铺配货： 宽度 vs. 深度 架构比例： 订货 vs. 销售 现值/调拨： 畅销 vs. 滞销 通路： 货品结构 vs. 通路结构 经济危机： 提升毛利 vs. 降
2、低库存 ,体会分享,毛利 = 销售额 x 毛利率,商品的职责,以销售构成要素来指引商品运作,基本但并不简单，就象小学生学汉字之前要学拼音一样，是每一位买手首先必须掌握的工具（语言） 合理编制：其层级关系需具逻辑性，既需要细分的资料，也需要概括性的资料 灵活运用：能有效提高工作精细度和工作效率,货品资料,货品资料-季节款型,确立店铺定位-铺货,铺货 遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位 避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划 对低产店的货品支持 前期以高于平均存销比铺货，支撑销售 3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成 30-40%留仓用于自动补货
3、与陈列的互动 深度前20%sku陈列在重要位置 根据售罄率状况及时提出陈列需求,确立店铺定位-调拨,-将货品从滞销店调往畅销店， 保证店铺业绩和货品售罄率 前期分析 每周一会议：与销售部沟通调拨需求和调拨方向： 销售/库存比例对照分析：折扣段/系列/款型/款型季节 具体作业 店铺定位的不断调整 细致到尺码 数据链接及细节：避免重复调拨，矛盾调拨 后期跟进 向销售部提供清晰实用的明细及汇总报表 营运稽核保证调拨零差异,调拨监控表,区部间新品调拨 30天畅/滞销差异调拨 规范化小组 由资深的一线买手组成 各项商品作业完善，北京试行 与区部商品部分享,沟通工具-调拨监控表,体现调拨的过程和结果，便于
4、与零售的沟通,案例-郊区店定位调整： 正价+长期折扣 正价店,04-09年 顺义国泰NK 月均销售趋势,成长6倍,+20%,毛利 = 销售额 x 毛利率,商品的职责,现值,-控制毛利率的核心 商品现值 -即商品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。 单款现值 调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。 调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。,现值-制定方法,方法中体现逻辑 作业方法：可销售天数排序，货龄段、售罄率、库存筛选 折扣价单参考模板 换季货品折扣处理原则、节奏把握: 季节商
5、品现值调整节奏参考模板 现值与销售活动设置的关系：要结合活动力度和回款率来考量 细节中体现逻辑 增加款型季节字段及其汇总存销比分析 店铺库存比例 零星库存处理 格式：明细/汇总,折扣价单参考模板 - 北京 Adidas,现值vs.跌价,只体现了货龄， 不体现畅滞销的因素,季节商品现值调整节奏参考 (北京),1-12月季节款型存销比,现值只是维持正常货品周转的一个杠杆，不可过度使用，尤其不能简单地以大幅牺牲利润来换取销售 品牌公司资源 业务：品牌公司补贴 零售：店员销售激励 商品： 出清补贴 退换货政策 低折扣采购 畅销款现货采购,提升毛利的其他重要手段,以销售达成和提升毛利为核心 采用积极的策
6、略去降低存销比,提升毛利的其他重要手段-品牌公司资源,出清补贴 条款细节的谈判，打破品牌公司原有出货折扣限制 案例： 从原AD公司要求单款折扣不超过5折，调整为平均折扣不超过6折，为在保证不降低毛利的前提下全额拿到返利争取到了操作的空间 退换货政策 降低旧库存，减少跌价损失 换取相应新品，提高正价店销售和销售折扣 案例： NK09Q3OTB谈判条款,低折扣采购： 存销比 = 虽然短期内会加大存销比，但随着销售的迅速提升，存销比会很快改善 案例：北京Puma 3月底采购2400万1.4折货品 毛利：从3月的33%迅速提升到4月的48% 销售：Q2业绩预估对比Q1+20% 存销比：Q1/Q2/Q3
7、为5.7/5.2/3.4 7-8月份将继续补进大批低折扣货品,提升毛利的其他重要手段-低折扣采购,畅销款现货采购： 畅销款带来的只是销售，不可能变成库存，应作为一项日常商品作业来做 按品牌公司新品窗口补充畅销款现货,提升毛利的其他重要手段-畅销现货采购,与通路状况的互动,货品总量与通路总量的匹配度： 例行的沟通方式：根据货品总量及存销比数据，提出通路及商场活动的需求，以达成库存的不断优化：溢出库存评估 库存结构与通路结构的匹配度： 07Q1/09Q1对比分析： 低产店的配货 低平效导致高存销比,库存溢出评估,-基于合理的存销比水平 控制整盘货品节奏最重要的工具：,循环存销比,案例-08Q3存销
8、比有效改善:6.2 4.8,改善计划： 制定改善目标，提出通路需求：达成计划116%，存销比降低到4.5 计划执行： 新特卖通路的开发及落实：折扣通路占比13% 品牌公司特卖补贴的跟进落实: 270万 低折扣货品采购：3800万/2.4折 执行结果：,1月,2月,3月,体现库存结构与通路结构的匹配度：需增加5-8折折扣通路建设,07Q1库存现值结构 vs.销售折扣结构-北京AD,09Q1库存结构VS.销售结构-北区,1月,2月,3月,体现库存结构与通路结构的匹配度：折扣通路已足够，需加强正价店铺销售提升,总结,主导,方法,细节,协作,逻辑,专业,销售额 x 毛利率 = 毛利 -零售利润的源泉,商品的职责,- THE END -, THANKS ! ,