《ERP售前沟通套路与老客户深度经营(动力加油站培训资料).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ERP售前沟通套路与老客户深度经营(动力加油站培训资料).ppt（21页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、ERP售前沟通套路与老客户深度经营商机获取,2009年09月14日 北京,导入案例,故事二则 为什么T6的价格远卖不过SBO？,一、ERP业务的关键点 二、售前沟通套路四步法 三、四步法的学习与演练 四、老客户深度经营的商机在哪？ 五、商机获取套路T6组合拳 六、T6新产品客户经营新商机,议 程 （2小时）,一、ERP业务的关键点,改变20年来卖财务软件的惯性 对老板讲价值，讲效益 对中层讲软件功能和操作 学习掌握基于管理价值、应用效益的ERP售前沟通 售前阶段，捅破最后一层窗户纸 售后阶段，也要学会交付价值,ERP与财务软件的差异,T6与T3业务的差别,T3：抓中层的满意度效率+方便性 财务
2、管理的需求是标准化的，比较容易满足，讲产品功能即可 其他部门应用没有标准，非常个性化，标准产品不易满足 T6：抓老板的满意度效益+信息共享 老板要效益，中层关注信息共享；与中低层的操作方便性需求是“对立”的 售前：与老板和管理者沟通效益和管理应用，取代产品功能沟通 寻找T6对应的管理需求商机对象的变化 沟通管理问题根源，讲解有效对策沟通内容的变化 售后：与老板确认实施效益目标，首先交付效益，然后再考虑部门的方便性 老板花钱是为了效益，首先应当满足消费者的需求实施目标变化 中层是为了自身方便，与老板的效益目标存在矛盾，需用老板来控制控制方法,二、售前沟通套路四步法,跟老板讲话发怵，心理紧张 班门
3、弄斧，不敢谈管理，也不知谈什么 有套路，不用担心 步骤一：现象共识 步骤二：根源分析 步骤三：对策讨论 步骤四：案例佐证, me too 原来如此 这样就好了 确实如此,攻其不备针对“问题根源”发挥，千万别跑题 实例展现与复盘分析 销售管控讲解，其中的结构与要点、故事性 分组演练（下午）,难点一：通俗语言,难点二：讲故事,案例结构,打动人心的案例素材要点 量化的效益数字 效益的实现过程 故事情节（前、中、后不同阶段） 客户感言 专家点评 案例展现与点评分析 金立五金 石家庄伙伴 如何应对低价竞争？ 作业编写一篇经典案例 积累的价值,三、四步法的学习与演练,统一思想 认识差距 聚焦一个管控点 短
4、时间内强化，反复演练 从背诵开始，每人练习7-8遍 背诵 讲述 画图 对抗，从鼓励到“挑刺儿” 到客户处找感觉 作业回去后组织演练,熟能生巧,四、老客户深度经营的商机在哪？,T6客户调研的感受 杭州2个实例：另类的生产应用、另类的服务项目 河北、山东12家客户的调研反馈 问题在哪里？ 不了解企业管理 不知道从哪里入手 二个切入点 老板：从竞争力改善出发，体检工具的价值与用法？ 中层：从工作难点出发 落脚点 T6的五句话通病 T6的延伸应用插件,五、商机获取套路T6组合拳,传统电话营销的局限性 T6商机挖掘组合拳 eDM传播 电话跟进，争取上门else，邀请参加培训 培训跟进，争取上门 会后传播
5、 电话再跟进，争取上门 试水方法 现成的素材 先定培训讲座时间 演练电话跟进话术 磨合细节形成习惯,小结,T6 ERP的业务要点在于客户应用效益 凡是想高速发展的服务商，必须突破效益讲解的“窗户纸” 充分演练是快速掌握技能的捷径 深入客户业务当中，寻找深度经营的商机，遍地都是黄金 运用好“T6商机挖掘组合拳”、“健康体检”等工具 希望T6服务中心能够成为最先掌握价值沟通的专业服务商 补充，T6 ERP项目售后阶段的2个控制要点 要点一：与老板沟通实施目标，唱双簧，控制应用范围 启动会上，客户老板必须明确效益目标以及项目纪律 实施过程中，面对操作环节的细化要求，告知“等一等，先完成老板任务” 要
6、点二：建立舆论监督机制，拉上老板，狐假虎威地控制实施进度 每周任务分工的周计划，并且每周计划执行情况上榜公告 凡是主观未完成任务的，请老板出面监督，出差时刻在传真上签字表明态度 务必紧紧抓住老板，售后阶段我们与老板一个立场，沟通无障碍,六、T6新产品介绍ERP处方包,目标：促进一体化业务比重，增强ERP价值运作能力 说明：3套起订,T6全线应用白皮书,DRP分销补货计划,SCM协同门户,40万,CRM客户营销,深入经营帮客户规划业务管理,增值插件BI决策分析,数 据 越 多 越 需 要 分 析 ， 所 有 行 业 都 需 要,增值插件DRP分销补货,日常生活中所有的大宗消费品，都是经过分销渠道
7、送达消费者的 众多网点的分销流速不同，与时间/地点/品种/价格相关，积压与断货并存 快速捕捉流速信息，快速补货，以最低库存周转量，提供最好的补货响应，是所有批发流通业老板的追求和梦想 T6-DRP，与T6集成，可帮助流通分销老板解决其最头痛的问题 对应的理念、功能和价位，没有竞争 可创造5-15万收入，按分销机构数量收费，且不一定要客户买单 交付极简单,增值插件PDM图文档,所有使用CAD的企业，都需要PDM来帮助管理电子图纸、文件和档案 中国中小企业CAD普及率较高，但PDM应用极少 传统PDM太复杂太贵，中小企业只需要基本的图文档管理 T6-PDM，与T6集成，以2-6万的价格，可把CAD
8、中的图纸信息转化成T6中的BOM，帮助企业缩短设计时间，减少损耗及质量、成本,增值插件其他,CRM客户营销 经济危机，挖掘客户商机日益重要，T6-CRM客户营销可帮企业开源 集中针对新老客户，以电话、传真、DM直邮、短信、e-mail刊物、网页互动等多种传播方式，及时传播新品信息、促销政策，帮助催化和挖掘客户商机 SCM供应链协同门户 经济危机，客户交期、质量、价格要求越来越高 T6-SCM协同门户，可帮助制造企业协同供应商库存与计划，可应对交期压力及配货压力，厂商、供应商实现双赢 供应商应用非常简单，一个网络门户即可解决，收益非常大 排产、HR、OA，略,UDP开发者计划(专员：武轩,wuxuan,6243-6354,134-6668-6694) 以网站形式，展示和交付伙伴围绕T6开发的各种应用插件 解决客户个性需求，丰富T6应用功能 伙伴新的收入点开发成果的价值复制 2009/02/18日，UDP平台启用,UDP简介,不收费,UDP平台展示,UDP平台展示,