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1、引导式产品介绍技巧,以顾客能理解的方式告诉他，为什么这款车更适合他,2,课程目的,在开业培训对明锐产品和竞争产品掌握的基础上 掌握引导式产品介绍的相关技巧 使学员能够从顾客的需求出发，引导并进一步发掘需 求，结合竞争对手的特点，灵活运用产品介绍技巧来 说服顾客 让学员具备在产品层面建立顾客信心的能力,3,问题：什么样的产品是好产品？,思考,他们购买的是你的产品和服务能为他们带来的利 益 而不是对你的产品和服务感兴趣,顾客购买的是什么？,利益,5,让顾客了解产品 更让顾客了解产品能给他带来的利益 让顾客知道你的产品优势带来的利益是他想要的 让顾客迫不及待的想要拥有你的产品,产品介绍的目的,6,绕
2、车前的概述 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍（FBI） 设定购买标准 可靠证明资料运用 PDA和桌面展示 善解人意替顾客着想,引导式产品介绍实战技巧,7,连接产品介绍与需求分析的桥梁 引导顾客进入产品介绍流程 确认顾客的需求 告诉顾客将要发生的事情,绕车前的概述,8,为什么要寻求认同？ 如何与顾客进行双向交流寻求认同？,寻求顾客认同,谈话更投机 气氛更友好 顾客易接受 异议早知道,9,顾客提问是感兴趣的表现 顾客提的问题越多，产品介绍的针对性就越强，就越能满足客户的需求,鼓励顾客提问,思考：如何有效鼓励客户提问？,10,产品介绍时让客户动手有哪些好处？ 有哪些可以让客户动手
3、、参与的项目？ 如何让客户动手参与？,鼓励顾客动手,注意：需要顾客亲身体验的，我们不要伸手代劳！,11,Feature配备 Benefit好处 Impact冲击,I,B,冲击式介绍（FBI）,12,请各小组结合Skoda明锐产品的竞争优势，选择5个USP做FBI介绍,FBI练习,13,对自己产品有热情和自信心 不攻击竞争产品 比较适合性而不是哪一款车更好 不与顾客争辩,让顾客自己作结论,当顾客谈到竞争产品时,14,讨论： 如何给顾客设定购买标准？ 哪些配备可以用来设定标准？,设定购买标准,15,请针对顾客不同的购买动机，结合明锐的优势特点和独有配置，为顾客做设定购买标准话术。 顾客的购买动机：
4、安全、动力、操控、舒适、经济、豪华,设定购买标准话术练习,16,权威部门的证明资料 已购车车主证明资料 自己制作的证明资料 动画、影音证明资料 ,可靠证明资料的运用,17,思考：什么时机给顾客展示更好？,借助PDA和桌面展示系统的技巧,18,一个省钱的建议不一定缩减他在你这消费的金额 一味的推荐消费并不等于顾客会花更多的钱给你,善解人意，替顾客着想,记住： 让顾客感到你在真心帮他，而不是只盯着他的钞票！,19,演练：学员两人一组，相互运用引导式产品介绍技巧做明锐六方位配置的讲解练习 目的：在开业培训对明锐产品配置和产品介绍方法掌握的基础上，主要训练学员运用技巧介绍配置的能力。 要求： 1、21
5、个USP能够用熟练的运用技巧综合加以展示 2、学员练习30min，讲师指导 3、学员汇报展示60min，讲师点评,配置+技巧实车演练,20,产品介绍的方法,汽车销售行业产品介绍的基本方法 对销售人员进行汽车产品知识训练的有效手段 做车辆全面性介绍时可以采用的有效方法之一,还记得六方位介绍法吗？,21,产品介绍的顺序,从车辆左前方开始介绍 打开发动机舱介绍 到车辆右方乘客侧介绍 从车辆后面并打开行李箱介绍 在车辆驾驶座侧介绍 进入车辆内部介绍,22,I.左前方：品牌、外形、风格 II.发动机舱：动力、安全、科技III.乘客侧：安全、便利、操控 IV. 后方：造型、空间、安全 V.驾驶座侧：操控、
6、安全、舒适 VI.车辆内部：舒适、安全、环保,各方位介绍重点,23,Feature-配置 Advantage-优势 Benefit-好处 Impact-冲击 Authentic-可信,车辆装备了哪些配置 该配置相对于对手有哪些优势 这些优势给顾客带来哪些好处 用冲击式介绍方法打动顾客 站在顾客的角度感动顾客,产品展示要考虑顾客需求，了解顾客购买动机,FABIA介绍法,24,顾客购买动机,25,演练：请学员互相扮演顾客和销售顾问, 运用产品介绍综合技能，针对顾客的购买动机进行有针对性的引导式产品介绍。 要求： 1、2人一组，抽签选择客户背景 2、实车演练，互换角色 3、针对客户需求和关注的对手车
7、型，找准卖点配备 4、运用综合能力，讲解卖点配备，打动顾客,购买动机+技巧的实车演练,26,每位参训学员将进行Skoda明锐产品的实车引导式绕车介绍考试，重点考核学员对明锐产品卖点介绍技能的综合掌握和实战应用能力。,引导式产品介绍综合实战考试,要求： 1、重新抽签选择顾客背景做引导式产品介绍 2、发挥所学的技巧及相关知识和技能 3、2位同学一组，互为顾客和销售人员 4、每位学员都要参与考核，限时10分钟,27,明锐USP掌握程度（10分） 针对购买动机介绍（10分） 销售卖点把握能力（10分） 概述技巧 （10分） 寻求顾客认同（10分） 鼓励顾客参与（提问+动手）（10分) FBI（15分） 设定购买标准（15分） 善解人意（10分）,绕车演练和考试评分标准,28,配置不在于讲的多，而在于讲的准 找准顾客穴位的唯一办法是了解他更深层次的购买动机 针对顾客需求和特定的对手，将明锐独有的优势亮点做FBI，效果会出乎意料 应对顾客还要去其他店看车的最好方法是：将明锐的USP设定为他的购买标准并取得他的认同 说服顾客前，一定要说服你自己 ,回顾与总结,引导式产品介绍要点分享,交流时间,謝謝!,