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1、中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 时间：2课时 授课方式: 讲授学员参与 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案,客户需求分析,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,课程提纲,1、需求分析的重要性 2、客户购买点心里分析 4、需求分析过程 5、课程总结,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,需求分析,当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求
2、分析环节。 需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,需求分析的重要性,1、需求分析是接触和说明的桥梁 2、为客户制作建议书的基础,NO。4,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论,自我实现,尊重需求,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,NO。3,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,（1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。 （3）联想：对于感兴
3、趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。 （5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。 （6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。,客户购买心理分析,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,购买心理与推销流程原理,注意 兴趣 联想 欲望 比较 行动 满足,寻找客户 约访 接触面谈 需求分析 提供方案 促成 售后服务,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,成就感 责任感 安
4、全感 长寿，养老无忧 健康，疾病无忧 富足，理财有方 子女成才 事业成功 家庭幸福 朋友多多 生活快乐 无忧无虑无风险,他想要的,你想卖的,观念 保险的功用和意义 保险理财的观念与方法 大病保健常识 理财知识 社会保障知识 未来生活规划等 解决方案 公司产品的特点和优势 公司产品组合 量体裁衣的保险理财计划 专业的服务,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,你 想 卖 的,他 想 要 的,推销的结果,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,需求分析的过程（步骤）,寻 找 需 求,发 现 需 求,确 认 需 求,呈 现 需 求,需求分析是由共性到个性的过程,中国
5、最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,客户共性需求分析,解除医疗困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 从寿险的功用和意义谈起,引导客户思考,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,客户个性需求分析,呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到客户的确认这就是我想要的，这是我必须要解决的问题。 个性需求分析就是要针对客户的具体情况，回答客户心中的疑虑： 我为什么要买保险？（我最需要什么？） 我为什么要买你们公司的产品？ 我买什么产品合适？ 我买多少才够用？,中国最大的地产资料下载基地 http:/
6、 国中地产顾问,1.为什么要买保险,预备 明天， 得到 承诺， ,收入保障 财产保障 生命价值的保障,需求,保险的功用,满足,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,2.为什么买你们公司的产品,向客户坦诚说明： 公司实力和信誉介绍 公司产品特色和优势 我们的服务特色 我本人的专业素质，我承诺为您提供优质的服务,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,3.买什么保险产品合适,通过投保起到什么作用？ 替代生前收入。 解决临终及身故费用。 偿还贷款和其它债务。 规避遗产税收。 退休养老收入。 子女教育费用。 ,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,4
7、.买多少保险金额,根据客户的需求缺口 根据客户的财务状况 公式：保险需求 客户的追求其已经拥有,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,需求分析理念,需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案,NO。6,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,需求分析原则：,灵活运用、善加判断,年龄？,职业？,收入？,个性？,喜好？,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,根据不同年龄阶段 的需求分析,（一）、孩子的需求？,中国最大的地
8、产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？ 意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的,NO。9,范例：,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,（二）、单身 青年的需求？ 1、生命价值的保障（对父母的责任） 2、储蓄的需要（要成家立业
9、） 3、防重病（增强抗风险能力，减少财务危机）,NO。10,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,1、生命价值保障（对家庭的责任） 2、储蓄： （对小孩身涯的规划；养老基金） 3、财产的保值、增值（财务需求） 4、预防疾病,（三）、已婚青年的需求？,NO。11,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,1、预防疾病 2、退休养老基金 3、财务规划（资产保值、增值、避税等） 4、度假旅游基金 5、生命价值保障（对子女的责任）,（四）、中年人的需求？,NO。12,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,（五）、老年人的需求,？,NO。13,1、生命价
10、值保障（对后辈的爱心） 2、防病基金（医疗费） 3、养老基金 4、财务规划（遗产税） 5、旅游基金,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,3、高收入多激发投资欲望15万元/月） 大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。,NO。17,4、大客户（5万元以上/月） 多激发投资+身价需求 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价。 注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析,2、中收入多激发保障+财务需求 （300010000元/月） 大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。,1、低收入多激发保障需求（3
11、000元以下/月） 他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出,按不同收入状况来分析,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,需求出发点,从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资着手 从避税着手,NO。19,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,案例分析： 某男、30岁， 未婚，家有老父母， 每月收入4000元。 他的需求点在哪？ 你有有什么话术？,NO。20,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,从需求分析中得出结论,让准客户客观地了解自己的保险需求， 为日后提供相应的保障解
12、决方案提供依据。,保险 品种,保障 期限,保费 预算,保险 金额,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,小 结,需求分析是连接接触与说明的桥梁， 是销售流程不可缺少的环节。做好需 求分析，我们就可以设计出一个满足 客户需求的保险商品，从而为客户购 买保险打下良好的基础。,NO。24,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,结 论,需求分析可以在面谈交流中进行，也可视情况在面谈后进行。 需求分析不一定通过一次面谈就能完成。 销售以需求为导向，因此需求分析是业务员专业水平的体现。 有效的需求分析才能激发客户的购买欲。,中国最大的地产资料下载基地 http:/ 国中地产顾问,结 束 语 搞清客户需求，签单才有理由； 激发客户需求，客户才会点头； 创造客户需求，业绩不用发愁。,NO。25,