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1、销售谈判的技巧,什么是销售谈判?,销售谈判是一种沟通过程，通过这一过程来化解或消除买卖双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。,什么情形下需要谈判？,在供求双方存在某些分歧，需要找到共同点时,谈判的核心是什么？,我们要与客户达成交易，就必需取得客户的承诺：你提供的有价值的产品和服务，以换取客户作出支付给你等值回报的承诺。其核心都是交换。,买卖双方在达成交易中的承诺,卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约,例子,一家新的大卖场决定进箭牌公司的产品
2、，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 卖方提供的价值-在这例子即是箭牌公司的产品 买方提供的等值的交换-在这例子中是货款式50，000元 整个交易相互遵循的规则-是指箭牌公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束箭牌公司经销商的条款是2个星期内将产品送到：而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清货款。,买卖双方在达成交易中的分歧,当你和客户对于彼此付出与价值之间肯定会有不同的看法，即分歧，要取得交易的成功，我们必须有效地消除彼此的分歧。 分歧是阻碍你和客户达成协议有有利因素。,解决谈判分歧的谈判方案类型,在销售过程中，只要我
3、们发现了四个条件的存在，我们就需要与客户进行谈判了。,四种谈判条件,客户对你的产品或建议表示了有条件的购买意愿； 你已经清楚地向客户提出了价格、费用、服务支持、付款期限以及其它交易条件； 你的客户对你的方案提出了异议，而你无法用现有的产品或交易条件的利益去说服他们； 你已清楚和全面地了解客户所有的异议。 谈判的实质是解决买卖双方在交易条件中出现的分歧,四种解决分歧的方法,你的初步提议是什么？客户要的是什么？一旦你能回答以上的问题时，你就是确定了分歧点，也就可以着手解决它们了。 在销售谈判中，通常有四种方法可以解决分歧 妥协 折衷 互换 附加价值,妥协,妥协，表示你完全满足客户提出的要求，同时不
4、要求任何的回报,例子,你在与一家大的卖场在谈一个年度的出口陈列计划，在谈到费用时，双方出现了分歧，分歧如下： 分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20，000元的出口陈列费,妥协的时机,妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上，例如价格折扣、付款期、促销折扣等，因为这样肯定会影响公司和经销商的合理利润，同时也可能创了一个不良的先例。客户在以后的谈判中肯定会中肯定会变本加厉地要求类似的妥协，一方面，你会承受更大的压力，另一方面，在客户的心目中，你的提议可信度会降低，他会觉得你留了很大的空间。 作出妥协的唯一适当时机是在谈判接近尾声时，你与客户之间只剩下一个小的分歧，而
5、此分歧会阻碍你们达成协议，在这种情形下，你可以考虑采取妥协的方法。在作出妥协的时候，你要得到客户的承诺：如果你作出这个妥协，客户必然会与你达成协议。,折衷,折衷通常也可以被理解为互相让步，这是指在你的提议与客户的要求之间，代到一个双方都可以接受的折衷点，而这个折衷点是你们双方在各自的立场上各让一步。 分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20000元的出口陈列费 折衷 客户每年获得15000元的出口陈列费,折衷的时机,从本质而言，折衷事实上是个局部性的妥协，与妥协有同样的弊端，因此最好也是少用或不用。折衷不是用来解决重要分歧的好办法，因为所达成的协议对你和客户都不是最理想
6、的结果。当然，如果你在作初步的提议时已经留有相当的空间，那就另当别论。 因为折衷这种方法既简单又直接快速，所以当你想要快速地解决一些不是太重要的分歧时，它会有效。,互换,互换是指你同意满足客户的要求，与此同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换。 这种解决分歧的方式和妥协、折衷有根本的不同。前两种方式，你只需更改或调整初步提议中的分歧的那一点就行了。如果分歧点是费用，你就调整费用，如果分歧点是在价钱上，你只需要更改价钱，例如你可以降价。 如果采用互换的方式就要考虑初步提议中两个以上的因素。假设分歧点在价格上，你可能要同时更改价格和最低发货量上：你可以降价以满足客户的要求，但同时提供要求
7、客户提高每次的定货量作为回报。,分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20000元的出口陈列费 折衷 客户每年获得15000元的出口陈列费 互换 客户每年获得20000元的出口陈列费， 同时要长期赠送2个端架位置给我们。,互换的时机,以相等的价值作交换，可以用来解决任何类型的分歧，它同时也是你与客户达成双赢的最佳途径。除此之外，互换的方式还能刺激创造力、拓展你思考和解决问题的能力。 因此，每当你想作妥协或折衷你与客户之间的分歧点时，不妨考虑先做互换。,附加价值,附加价值是指：你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户。这可以帮
8、助你在你的提议可能无法完全满足客户的需要的情况下，也可能与客户达成最后的协议。理想的附加价值是，必须对客户具有明显的高价值，而对你自己、经销商和公司而言，花费也不会太高。 附加价值需要你更改或调整初步提议中的一个或多个项目，可能更改或调整的项目不是你们双方有分歧的那一个。这种解决分歧的方式与互换类似，同样能拓展你的思考能力，刺激你想出更多更有效的解决分歧的方法。,分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20000元的出口陈列费。 折衷 客户每年获得15000元的出口陈列费。 互换 客户每年获得20000元的出口陈列费，同时要长 期赠送2个端架位置给我们。 附加价值 客户每年
9、获得10000元的端架陈列费，但是每年 可以增加2个DM的促销,使用附加价值的时机,当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时，附加价值也许是解决分歧的好办法，这时候你需要表现你的灵活性和创造性。,放弃,当所有解决分歧的方案都行不通时 放弃协议也许显得有些消极，但在很多情形下，比起无法履行协议，放弃也许可以更好地维持双方的关系。,总结：解决分歧的谈判方案,可行的方案 何时使用 互换 第一选择-双赢的最佳选择 附加价值 原来的提议没有调整的空间以满足客户的需要 折衷 不太重要的分歧-为了更快地解决分歧 妥协 谈判最后阶段时出现的小事项 放弃 我方或多方都输,答案,1.互换 7.妥协 2.附加价值 8.附加价值 3.折衷 9.互换 4.折衷 10.互换 5.互换 11.互换 6.互换 12.妥协,什么是成功的谈判,成功的谈判就是双赢的谈判 销售谈判的成功与否，取决于你与客户如何化解彼此存在的分歧。如果谈判的协议结果能满足箭牌公司和客户的核心需要，这就算是一个成功的谈判，也就符合双赢谈判的衡量标准。在一个双赢的谈判中，谈判的客户对谈判的结果感到满意，经销商和箭牌公司也感到满意。,