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1、平安信托 因为信任，所以托付 高端客户开拓手册,平安信托投资有限责任公司 理财经理：李飞飞 手机： 13509605334Q Q: 328885801 地址： 福田区福华路星河发展中心18楼（中国平安总部大楼）,Preface 写在前面的话,毋庸置疑，当代中国的财富增长正处于经济周期的繁荣阶段，资产裂变令人惊诧，人们的财产性收入如滚雪球一样迅速积累起来。资本无时不刻地在寻找投资的机会。如何才能把握时机，在满足高端客户的投资需求的同时提高自己的收入呢？ 作为一名优秀的寿险客户经理， 如果您希望自己能在开拓高端客户方面更胜人一筹； 如果您希望为自己的高端客户提供更多的增值服务； 如果您希望高端客户
2、不断地为自己引荐高端准客户； 本手册定能令您开卷有益, 平安信托将助您一臂之力！,目录,3、信托对寿险业务的帮助,1、信托简介,2、信托产品介绍,4、信托销售实战,Concept 基础,1,信托的定义，有哪些参与者,受人之托，代人理财,委托人,信托资金,投资项目,受益人,信托，是指委托人基于对受托人的信任，将其资金委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益，进行资金管理的行为。,受托人,银监会,监管,目前信托法规定： 委托人必须是受益人 信托公司是受托人,Concept 基础,2,信托在投资领域的地位,资产配置金字塔,信托 投资,保险是整个资产配置体系的基础。 银行存款保
3、本保息且流动性较好，但收益性低，一般用于应付日常开支和应急。,信托投资，门槛最高。平安专业投资团队进行指定项目的投资。 平安信托产品是一种私人银行级别的理财产品，客户认同度高。,满足家庭成员的居住需求。 满足家庭成员未来基本生活和发展的需求,房产二级市场的投资需要个人承受楼价、利率波动的风险。 证券投资需要个人具备专业经验、时间，承担资本市场波动的风险。,3,客户群体,WHO？,信托的产品面向的客户群是哪些？,信托产品是最高端的理财产品，面向高端客户群： 1、大中型国有企业主，事业单位的负责人 2、私人企业主 3、优质行业工作人员,客户自身条件有没有什么限制？,只要具备资金实力的客户即可购买信
4、托： 1、无论任何国籍、地域的客户，均可认购 2、年龄过大或身体健康不达标而被保险公司拒保，但又想为资产做保值增值的客户,Concept 基础,平安证券 有限责任公司,中国平安保险（集团）股份有限公司,中国平安 保险海外 （控股）有限 公司,平安资产 管理有限 责任公司,平安银行 股份有限 公司,平安健康 保险股份 有限公司,平安养老 保险股份 有限公司,平安信托 投资有限 责任公司,中国平安 财产保险 股份有限 公司,中国平安 人寿保险 股份有限 公司,中国平安保险 (香港)有限公司,中国平安资产管理 (香港)有限公司,独树一帜的综合金融集团,Concept 基础,成立于1996年，是中国平
5、安的全资控股子公司。 注册资本69.88亿元，是国内注册资本最大的信托公司。 一流的投资队伍，完善的投融资平台，丰富的产品组合、专业的风险管控、良好的业务盈利模式构筑了平安信托可靠的实力。 管理资产规模超过到1200亿元。 不良资产率低于0.5%，是全国资产质量最好的信托公司之一； 被中国银监会评为“A类/优秀”级别，成为全国最优秀的九家信托公司之一。 平安信托拥有业界一流的非传统投资平台，作为平安集团的高端投融资平台，积极开拓在物业投资、基建投资和股权投资等方面的业务。,Concept 基础,专业的平台是取胜的基础。只有经验丰富的高级管理人才和全球知名的海外专家组成的投资管理和服务团队，才能
6、够为客户提供最专业的服务。 高层管理团队中有1/2的人员来自于海外，他们以先进的管理理念和卓越的投资能力构建起基建、物业、PE等成熟非资本市场投资平台，为投资者提供更为广阔的投资选择及财富规划。 通过建立国际化、专业化、数量化的风险管理体系，以市场为出发点，以ROE为导向，以风控为保障，有效降低整体投资风险，实现财富的持续增值。 致力于建立亚太区最具影响力的非传统投资能力。 致力成为中国最大、盈利最佳的财富管理商之一。,9页,Concept 基础,依托中国平安集团强大的综合金融平台，平安信托立足货币市场、资本市场、实业投资领域，截止2008年底，累计发行信托产品350个，财富管理规模超过120
7、0亿元，兑付信托资金超过685亿元。 优良的信用保证是稳健经营的最好佐证。 基建投资立足于交通运输、能源电力，水务环保等领域。 物业投资涵盖写字楼、商业、酒店、服务式公寓等多种业态，遍及全国十多个大中城市。 PE投资成功完成许继收购、南玻定向增发、台商行入股等重大项目。,目录,3、信托对寿险业务的帮助,1、信托简介,2、信托产品介绍,4、信托销售实战,投资于债券、固定收益率理财产品、物业租赁等，年收益率 3-10% 代表：富鑫稳健,投资于证券市场的阳光私募、股指基金 年收益率：20-30% 代表：黄金组合、淡水泉,房地产信托基金,股权投资等,固定收益及浮动保本,证券投资,平安信托,信托产品的投
8、资范围,投资于金地、绿城等知名房地产公司项目，及商业物业、债权等 年收益率 7-17% 代表：安鑫一号 睿石,投资于待上市优质公司股权（原始股），运作其上市 收益率：3-5倍 代表：盛景，鲲鹏系列,Product 产品特性,2,信托理财产品的共同特性,信托产品面对的是高端人群，法律规定认购门槛是100万； 任何一个信托产品，投资额在100-300万的自然人投资者，受到50个合同号的限制，超额认购时，以大资金优先认购； 任何一个信托产品，机构投资者和投资额超过300万的自然人投资者不受合同数量限制； 信托产品都是有固定期限的且都是趸交的； 信托产品都是避税且在信托存续期内是避债的,Product
9、 产品,1,股权投资,业绩提成为 1.2%,鲲鹏-股权投资（PE）,股权投资（Private Equity）是指通过对非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。,平安信托历史业绩,机构投资者可集合众多个人投资者资金，形成大资金进行投资，具备更强议价能力 机构投资者可提供现金以外的支持 相对个人投资者而言，机构投资者的投资项目选择更多，更优质。,聚焦市场-为何个人投资者需通过机构进行投资？,风险共担 作为信托计划的受托管理人，平安信托或其关联公司将在被投资项目中进行跟随投资，投资比例不低于该被投资项目投资总规模的20%
10、 投资限制 每个目标公司股权的投资不超过信托计划资金规模的30 投资规模不超过目标公司公司股权的20 退出安排 非单一退出方式，可选择IPO上市或溢价出让股权 根据实际情况，有选择性地与目标企业股东 签署股权回购协议,Product 产品,2,证券投资,业绩提成为 0.6%,私募与公募的区别,20,阳光私募：,同期华夏大盘，2007年9月7日基金净值6.87元；当前净值为9.43元，同期增长率仅为37.62%；,Product 产品,3,房地产投资,期限3年，预计收益率为6.91%-17.91%,睿石,风险控制-坚如磐石,收益回报-一石多鸟,战略合作伙伴,平安信托的战略合作对象, 过往业绩平安
11、信托已投资房地产项目一览,Product 产品,4,固定收益,Product 产品,5,保本浮动收益,富鑫稳健收益率,目录,3、信托对寿险业务的帮助,1、信托简介,2、信托产品介绍,4、信托销售实战,Advantage 优势,1,信托对开拓寿险高端客户的帮助,发掘客户潜力,打破坚冰，成功约访,吸铁石,敲门砖,试金石,打江山,吸引转介绍,高端客户大多热衷做资产配置，对投资理财颇有心得和经验。谈投资约访更容易。,快速掌握顾客的真实财力，在推荐投资产品的同时为顾客配置与身价相符的保额。,物以类聚，人以群分。受益的顾客会为我们带来他们的高端朋友，请我们帮助理财规划。,Advantage 优势,2,信托
12、对维护寿险高端客户的帮助,守江山,回访更自然,加保更轻松,Advantage 优势,3,信托对寿险组织发展的两大帮助,增的不是员，是缘,加保更轻松,提高留存率,增员高端人才,Advantage 优势,4,信托对促成保全大额保单的帮助,顾客想趸交，但只有期缴产品,客户未来可能丧失缴费能力,大额保单常见问题,保单继续率在走钢丝,续期佣金未必落袋,将续期保费一次性做入保本保息型信托计划，保单周年日前转出相应保费，以缴纳后期保费。,信托财产的独立性令客户的合法资金不受债务索偿的影响，保证客户在未来失去缴费能力时，保单价值不受影响。,客户的续期保费有了保障 组织的保费继续率就有了保障！,客户的续期保费有
13、了保障 你的续期佣金就有了保障！,目录,3、信托对寿险业务的帮助,1、信托简介,2、信托产品介绍,4、信托销售实战,Practice 实战,1,何物，何时，何地,WHAT？,平安信托的产品都是做什么的？,平安信托作为平安集团高端的投融资平台，多年来一直在为集团开拓非资本市场投资领域。目前部分投资项目向客户开放，让高端客户的资产与平安集团共同成长。 平安信托的私人财富管理业务为个人和机构客户提供信托理财产品与服务。,平安信托的产品竞争力和风险如何？,平安信托背靠平安综合金融平台，在投资市场中具有强大的议价能力，储备了大量的优质项目。 所有的投资项目都要经过独立风险控制部门和平安集团投资管理委员会
14、审核方能面向客户发售。,Practice 实战,2,何物，何时，何地,WHEN？,平安信托的产品什么时间销售？,每一个信托产品都有明确的投资方向和销售档期，必须在规定时间内面向市场融资，达到法定规模方能成立。 单个产品一般销售期间在一个月以内。 （证券投资类、保本浮动收益类产品除外）,平安信托的佣金发放周期有多长？,自信托产品成立之日起，正常情况2个月内，最长不超过3个月，佣金（税后）直接发放到您的个人银行账户。,Practice 实战,3,何物，何人，何地,WHERE？,平安信托的业务在何处开展？,信托业务的开拓可由信托理财经理陪同展业。与开拓寿险业务类似，可选定三方都方便的时间地点洽谈业务
15、。,平安信托可提供哪些支持？,平安信托位于平安总部大楼。建议初次接触信托业务的准客户到公司面谈，这样能给客户非常正规的感觉，您也会很有面子。可大大缩短促成时间，并提高交易金额。 平安信托在总部或豪华酒店，不定期举办产说会，由投资管理人为准客户介绍投资项目的详细情况，您只需预约坐席，无需承担任何费用。,Practice 实战,4,何因 为什么要做信托业务,WHY？,插旗论,激烈的市场竞争，让高端客户的身边总是不乏各类金融机构的客户经理。就像京剧里的人物背后插着很多旗子一样，我们只有插上最大的一面旗，才算真正拥有这位客户。 只有为高端客户提供综合的、含有高附加值的专业服务，才能让客户粘住你。 中国
16、平安是综合金融集团，可为客户做全方位金融服务。做中国平安客户经理,你能！,Practice 实战,5,何为 怎么做信托业务,HOW？,销售流程,约访客户 陪同展业,从资产配置和平安综合金融两个方面跟客户约访面谈。 信托理财经理陪同展业，为客户详细介绍信托产品，并确认客户真实需求。 您和信托理财经理配合，促成客户投资意向。,信托理财经理向信托总部申请合同号。 客户签订单一信托合同，理财经理为客户开设专属客户个人的信托账户，录入客户信息，确定客户归属。 客户根据合同约定的金额，按时打款到个人信托帐户。,产品募集资金达到预定规模，产品成立。信托公司将单一信托合同回寄给客户。,信托理财经理与您签订居间
17、协议，明确您的受益帐户。产品成立后最长不超过3个月，佣金直接发放到个人帐户。,申请合同号 签合同，打款,产品成立 客户领取合同,签订居间协议 佣金发放,只要做好第一步“约访客户，陪同展业”，剩下全程由信托理财经理跟进就好了！,Practice 实战,6,打破坚冰，您是中国平安客户经理,综合金融,存贷、结算业务 银行,作为中国平安客户经理，您将成为一名综合金融理财顾问。除了销售全系列的保险产品外，您还可向个人和公司客户推介信托信用卡、个贷、证券等各种金融产品。 一位客户，多种产品。 您就是中国平安！,Practice 实战,7,打破坚冰，您是中国平安客户经理,约访话术 要懂得借力哦！,1、预约：
18、 王总，您好！目前平安集团正在面向高端客户做私人财富管理，您是我们的VIP客户，现在邀请您加入平安集团私人财富管理的俱乐部，会有一位专职的私人财富理财经理协助我一同给您提供包括原始股投资、阳光私募基金、房地产投资、现金管理等金融资产的配置，您看什么时间比较方便， 给您介绍一下平安集团的平台上推出的一些高净值客户专享理财； 2、假设客户是习惯炒房： 刘总，您好！您最近的房产投资收益怎么样？国家目前都在出台一些房地产行业的调控政策，比如“国四条”“国十一条”，我建议您最好配置一些房地产一级市场开发的资产，或者做一些房地产行业相对稳健回报的的理财配置，尤其是平安平台上跟一些非常优质的房地产开发公司比
19、如金地、万科、绿城等合作的产品，有些年华收益都非常高，可以达到17%到25%每年。您看什么时间比较方便，我邀请平安集团私人财富理财经理一起跟您介绍一下，您先做个全面的了解； 3、假设客户是习惯炒股： 何总，您好！恭喜您啊！2009年一定在股票上的收益很好吧，我们平安平台上的一些私募基金都获得一些非常好的收益，有的都达到了120%到193%。我建议您可以适当的参与部分私募基金，这样能够降低您的资产风险，同时还能够有非常不错的回报！您看我约一下我们平安集团私人财富管理的理财经理一起跟您做个详细介绍怎么样？,Practice 实战,8,如何保护自己的客户资源,跑马圈地，先到先得,及时锁定客户， 那是
20、相当重要！,平安信托是通过专属的一对一的财富顾问团队（您和信托理财经理组成），为高端客户提供量身定制的金融服务。在高端私人财富管理机服务领域中，平安信托采用国际领先的“客户关系及投资组合管理”系统平台，已逐步实现与银行、券商以及各大金融产品交易平台的对接，为高净值客户提供自动化的投资交易平台及一系列高端的私人财富管理服务，带给客户贴身的私人银行客户体验。 为避免出现多个客户经理或销售渠道同时争取一个客户而导致销售冲突的情况发生，平安信托采取“先到先得”原则处理渠道撞车的问题。只要您与客户沟通了投资意向并向信托理财经理提供客户的基本信息，信托理财经理将会第一时间把该准主顾录入信托客户关系系统，并指定销售渠道（您），其他渠道将不再跟进您的客户。,因为信任 所以托付,平安信托与您携手共创美好未来,Thank you,