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1、“郎牌特曲”名烟名酒店操作指南一、城市名烟名酒店基本面调查二、确定目标店并分类三、团队及机制四、目标店操作方法及流程（一）铺货前准备和铺货政策设定（二）跟进陈列、客情及动销（三）形象店管理城市名烟名酒店基本面调查（一）调查目A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商有效管理提供依据及筹码（二）调查方法根据指定工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商 业区，居民区、行政区进行划分，用最快时间熟悉城区地形。同时通过有计划走访，了 解销售区域内终端数量、分布、特点、等级情况。（三）调查内容1 .终端数量及分布
2、特点2 .消费者在本渠道购买习惯和消费习惯3 .竞品各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等4 .终端附近大型企事业单位二、确定目标店并分类（-）目标店分类根据产品特性，事业部前期只运做目标店分为：核心店、重点店两类。（二）目标店标准核心店：1、经营白酒售价格在100元以上同类产品销量较大；2、及总经销商客情或关系非常好；3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到510万销售目标；4、在当地有直供团购关系；重点店：1、经营白酒零售价格在100元以上同类产品销量较大；2、在当地直供团购关系；3、及总经销商客情一般，可发展；4、第一次进货量小，但培养后年度能达到510万销售目标;（三）确定运
3、做目标店数量省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家（四）目标店管理及维护特曲产品第一年运做目标店，业务员（助销员）直接参及开发管理三、团队及机制（业务人员管理及考核）（一）对终端维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实原则。1 .分区负责：每个销售代表负责一个区域终端管理工作，每区域应包含合理名烟 名酒店终端数目30家一50家。2 .分片管理：每个销售代表将负责区域细分成儿个片区，每片区可按区域分成A 片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重 考虑路线不重复
4、交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路容量 约为一日拜访量。3 .周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周 最少拜访2-3次。4 .逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上终端必须 逐点落实，以保证最大效率地管理好区内终端网点并有合理拜访周期。（二）业务代表考核制定市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络 情况，明确当天走访哪些终端，走访进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要 问题等。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计 划”，上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工
5、作重心制订相应 管理表格。四、目标店操作方法及流程（一）铺货前准备和铺货政策设定1 .铺货品种和价格体系确定确定原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用品项厂价终 端 供 价零售价供差价差价分解名烟名酒店利 润活动费 用10%人员工资 及提成8%其它5%经销商净利润5%50°郎牌特曲T366981383240108 (5+3)21242° 38° 郎 牌特曲T362921283036108 (5+3)21050°郎牌特 曲T610815819850401513 (8+5)41842° 38° 郎 牌特曲T61021481
6、8846401312 (7+5)41750°郎牌特曲T917825832880602220 (12+883042° 38° 郎 牌特曲T916824831880602220(12+8)8302 .产品铺市（1）铺市原则：要求以现金交易方式进行铺货，不考虑赊销。主要目是一方面降 低经销商库存，一方面增强终端客户销售主动性。（2）铺货政策：首次终端进货时需要给予终端老板一定实惠政策，以便提高铺货 效率，目前各地运用较多也具有较好效果主要有以下几类：A.买产品送旅游热线：比如：如核心店首单购2万送价值XXX地5000元旅游方 式，5000元费用由公司和经销商各承担一半，
7、费用列支客情费用；B.送各类实用物品形式；C.提供较高级别店招制作或形象店；D.陈列补充，首单配搭本品；3 .铺市流程及方法A.政策确定和目标店确定后，业务员要对政策进行演讲，烂熟于心；B.小范围联谊会：每次2桌，10个店老板以内，品酒叙情，传达政策，要求经 销商主要人员和负责包片业务人员参加；有针对性解决店老板提出一些问题，包 括：宴席支持，一些小品尝用酒等；C.传达信息：给每一个店老板传达信息都是我们重要客户，重点支持；D.保护核心店利益：不可在距离较近区域同时布局两家核心店，价格会很快下来, 而且销量不会放大；E.完善奖励协议：核心店一定要签年度销量协议，以具体件数为单位做奖励单位, 要
8、有梯度差异；4 .物料准备：统一价签，价格表，宣传资料（CR,产品手册），用于客情促销品（二）跟进陈列、客情及动销方法1、产品进店后陈列是第一要完成工作（1）陈列技巧（位置要求）：产品首先要获得一个好位置，而且需要保证一定货 架占有率，最低不能低于在门店销售占比。作为强势品牌，可以占据最大 货架空间；作为弱势品牌.，我们陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手，跟着 它陈列，因为它货架前客流量和消费者关注通常是最大。这种牛皮糖式方 法叫做“跟随战术”。注意区域化集中陈列，把我们产品集中摆放。（2）陈列代价：第一种方式：店具有一定规模，有自己特点，我们可以采用付 费方式（给酒），集中陈列3-6月；第二种方
9、式：进店时作为交换条件，制作货架（带产品宣传）提供给店方使用，把产品和形象有机结合起来;（3）统一清晰可见价签：各地统一制作价签（公司统一 VI）,价签清晰，张贴明确。一旦出现异常 情况，要及时发现并更换处理。2、烟酒店实用客情及动销烟酒店客情对象就是店老板，尤其是刚推广新品，一切工作围绕店老板开展。 店老板客情方向：利益尊敬（重视）好感（喜欢）利益需求：（1）价格稳定有较好利润空间（比竞品或成熟产品高），可拿到返利 政策，减少其支出：比如换门头，货价等（2）产品有较好卖相品质好，推广能够有效果；（3）有实际效果促销手段协助他推广：比如围绕他小型品鉴用酒，宴 席阶段性支持等；尊敬（重视）：（1
10、）经销商主要人员除了在订货会联谊会外，一年要去拜访5-6 次，重要大店老板还要单独邀请沟通吃饭，建立很稳定关系； 烟酒店发达城市，都有几家很强势烟酒店（要么做很久要么背 后有人撑腰），销量很大，影响力也很大，要象运做酒店那样重 视。好感（喜欢）：（3）特曲产品刚开始面并不要求铺很开，这个渠道业务同事整天 要和这些店老板们打交道（），不要呆板，和他们打成一片，有 时作些力所能及事情，取得他们信任。熟悉还可以对其营业员、促 销员进行一定产品知识、促销策略宣传，并对其进行一定企业文化、 意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。（三）、库存掌握及竞品信息收集1、要随时关注货架和终端库房商品数量，避
11、免出现断货现象；同时要注意终 端进货渠道是否正常，避免假货，窜货，及时及终端沟通确认是否需要补货。2、随时掌握竞争对手在干什么，他们方法，他们消费人群，竞品消费人群就 是我们要转换对象。对于店老板而言也是可以接受，只要我们单品利润比其 他，但不能背着老板干，会弄巧成拙。（四）形象店制作好形象店就是一块好户外广告，不仅如此！1、选址及配合：口岸好地段（不能有正面遮挡物比如树枝），起到品牌展示 作用，有非常强大团购资源或对附近终端有消费影响力。及店方老板已经 做过深度沟通和客情，有一定可控性，对郎酒和我们有一定信任，不要作为简 单铺货和加深客情手段。2、装修方式和风格：按公司统一 VI制作，要求力求简洁实用，不要增加新过 多元素，店内要配套运做和特殊处理比如：产品较好位置专柜陈列、货架上 制作特曲灯箱，墙面空余地方和橱窗均可可做喷绘形象。3、特曲产品较好位置堆箱陈列。4、把形象店做成标杆店：标杆店威力：一个成熟标杆店在中秋前一周春节前 10天，每天可以销售30-50箱类似特曲价位产品，一年销售30-50万是很 正常，所以要敢想敢做；资源集中：烟酒店渠道资源优先保证要做标杆店, 在资源不够情况下还可以向事业部申请；要理顺重点环节：需要店老板高 度配合，这需要业务同事用心用时间处理关系，经销商老板出面重视及宴请; 围绕店老板资源关系赠酒及品鉴。小结: