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1、大客户的战略营销如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及 技巧，提高大客户销售的技巧和能力；如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好 的战略联盟关系；如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系 统的方法管理、激励经销商；规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打 造高绩效的销售团队；掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌 握营销团队成员的选拔和培训与激励。【学员受益】如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及 技巧，提高大客户销售的技巧和能力；如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好 的
2、战略联盟关系；如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系 统的方法管理、激励经销商；规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打 造高绩效的销售团队；掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌 握营销团队成员的选拔和培训与激励。【课程大纲】大客户的战略营销 主讲：丁兴良（11月13日周五）一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑
3、造营销战略的十六字秘诀战略VS.战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划前言：成为行业专家是大客户价值的第一步案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型 四、与高层互动的秘诀前言：成为行业专家是大客户价值的第一步分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向最高决策者销售讨论分享？ “七剑下天山”搞定高层五、实施营销策略的新4P前言：重塑科特勒的“ 4P
4、9;产品决策价格决策渠道决策促销决策讨论分享：工业企业利用新 4P建立品牌优势六、构建大客户导向型营销平台前言：大客户组织发展与规划内部导向性与客户导向型企业的区别流程再造的概念和操作原则如何构建大客户营销平台 案例分享：华为的大客户组织架构 七、整合大客户品牌推广 前言：建立品牌优势来影响大客户整合大客户品牌的必要性大客户品牌推广八大招数必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式是客户品牌的整合实现了 “价值传递”，从而促使企业和大客户共 同成长，创造多赢结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式品牌推广的方式案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户金牌营销建设团队与销售人员激励主
5、讲：尚丰（11月14日周六）第一部分 销售团队管理的难点1、业务人员流动性大，难于管理2、报表管理难度大3、业务人员习惯于散漫，纪律性差4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱5、业务人员培训难度大第二部分 怎样组建现代销售团队1、招聘的误区2、招聘的科学方法3、销售组织架构A图4、销售组织架构B图 5、销售组织架构C图第三部分销售经理应该具备的能力1、管人的能力2、管事的能力3、管物的能力4、东西方兼顾的管理能力5、跨行业借鉴能力6、理解公司战略的能力第四部分 销售部业务人员必须具备的能力1、对行业市场的了解2、对目标细分市场的了解3、对本公司产品的了解4、找到使用该产品的消费者的需求和购
6、买力5、找到该产品的特点第五部分制定销售奖励政策1、提成的悲剧2、目标管理的奖励制度的不足3、利润奖励法4、考评法的局限5、考薪不能养廉了解销售的三大通路第六部分销售经理必须了解的销售内容1、2、了解销售的六大组成部分3、了解销售经理的五重身份第七部分制定销售激励政策1、戴尔.卡耐基成功学2、拿破仑希尔成功学3、安东尼.罗宾一一激发心灵潜能4、史蒂芬.柯维5、金克拉6、派翠克.波特7、魏特利8 敬业精神的培训（打麻将的故事）12点）9、吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金第八部分现代销售会议管理1、现代会议管理的科学流程2、销售早会的管理3、销售周会的管理4、销售月会的管理5、销售头脑风暴会的管
7、理6、公司例会制度第九部分 现代销售团队的表格管理1、日报表的处理 2、客户资料表问题3、销售经理的月报表该如何做 4、公司的年度销售目标、费用预算如何编制第十部分 如何处理业务人员的暗箱操作问题1、如何控管业务人员吃经销商的回扣2、如何控管业务人员吃本公司的回扣3、如何控管业务员大客户的回扣4、如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣现代营销渠道开发与管理主讲：崔 伟（11月15日周日）一、定义渠道-如何抓住渠道营销之本？1、渠道的特征、原则和导向2、如何充分渠道的六项作用和利益？3、运作渠道必须要解决的难题二、渠道识别选择-用什么方式把东西卖出去最适合？1、识别各类渠道销售结构和特点2、
8、规划和组合渠道的导向3、顾客采购特点和渠道选择4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择三、渠道组织-我们内部如何协调和分工1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调2、渠道营销的必要条件和部门职责3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务四、渠道政策内容和实例分享-运行渠道的规则1、道层级管理制 度和成本趋势2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容3、渠道满意因素4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读五、渠道结构规划和开发-渠道的规划、评估、修订和开发方法1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性2、渠道优化改革计划和招募操作要点3、自下而上的渠道结构的建立方法4、需要了解哪些数字5、渠道过滤器：输入、约束和输出6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？案例：二级市场开发实例中的问题及解决六、渠道趋势-渠道的发展方向1、高科技对渠道的影响2、从物流到信息流3、电子商务对传统的挑战4、渠道趋势和新兴渠道9