《销售拜访的五个常规步骤.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售拜访的五个常规步骤.doc（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、销售拜访的五个常规步骤无论是销售还是销售拜访，对于从事销售行业的人来说 都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售拜访，基 本上离不开 5 步 8 点：销售拜访的五个常规步骤：第一步：打招呼。 销售拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打 招呼。在和顾客打招呼时要注意 3 点：热情，目光和笑容。热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么 你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们 是冷漠的， 对方肯定是冷漠的 ;我们是热情的， 对方的回应肯 定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也 就是心灵的交流。在和对方打招
2、呼的时候眼睛注视对方的眼 睛，首先就是对客户的尊重。笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑 容是人和人之间最好的沟通语言。第二步：介绍自己。 无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加 深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注 意3 点：简单，清楚和自信。简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印 象。自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户， 让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。第三步：介绍产品。无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需 求才会对产品产生兴趣。因此，介绍
3、产品是决定本次拜访能 否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意 4 点：简洁、 参与、比较和价格。简洁： 1、对于客户来讲， 每天接触到的信息可能很多， 只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象 ;2、客户 留给我们的时间是有限的 ;参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1 、满足客户的好奇心 ;2 、满足客户的求知欲和占有欲 ;3 、为自 己争取更多的介绍产品的时间。比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性 非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最 短的时间内让客户记住产品。价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往 是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并
4、做简单的性价比评价第四步：成交。如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问 题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效 率。在成交时要注意 3 点：专业化、解疑答惑以及造梦。专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自 己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信 自己的选择是正确的。解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答， 同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解 释。造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点 陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客 户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。 第五步：扩大成交量。
5、作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感， 尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就 是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户 产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。【职场必须重新认识的 22 条“秘密”】大家都看看，有些还 是有用的【如何判断一个公司好坏】触类旁通，万法皆可归宗，牛 B 的文章【北大美女学姐拿下高盛 Offer 之后总结的黄金面试技 巧！】【职场红人的 8 个特质，你具备多少？】求职必备！让你在面试中脱颖而出的九种自我介绍技巧管理者的双向思考【九大职业具体分析 +个人匹配分析 + 薪资分析】 【快速完成工作的 50 个技巧】推销是为顾客解决问题利益至上，扼住人脉的命门培养“发现客户的眼睛”老板靠什么带团队】