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1、金牌销售员家具导购语一、当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1、顾客：你们是什么品牌？导购员：这是中国十大家具品牌之一 *家具您一定知道 是吗？（普通导购员会直接回答：*家具）2、顾客：是哪里产？导购员：国内生产沙发规模最大企业之一 *家具制造有限公司在广东深圳（普 通导购员会直接回答：广东省）3、顾客：你们产品环保吗？导购员：这是中国顶尖家具企业生产产品绝对环保请看这里有最新证书（普通导 购员回答：是环保）4、顾客：你们售后服务怎么样？导购员：之所以我们销售排在全国最前列不仅仅是我们产品优秀还因为我们有出 色售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）5、顾客：产品怎
2、么这么贵？导购员：只有最好品质才能卖最贵价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜 因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低价格买到最好品 质东西但我从未发现任何一家公司以最低价格提供最高品质产品和服务就好象奔弛汽 车不可能卖到桑塔纳价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好产品最终反而投入 更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6、顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味人唯有我们这种品质一流大品牌才适合您您看*家具 已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样成功人士都选择了*林家具并 且据我们售后碉查来看99%顾客都很满意所以对于这种真正好品牌我相信
3、您也会满意 对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二什么叫家具？答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承及储存物品一类器具及设备 不仅是一种简单功能物质产品而且是一种广为普及大众艺术它既要满足某些特定用途 又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。三请你谈谈你是如何理解下面这段话？“导购员分为三个层次低级导购员讲产品特点中级导购员讲产品优点高级导购 员讲产品利益点”答：产品特点和优点我们不难理解但什么是产品利益点呢?举个例子说明一下：买钻头人.他要买是一个洞 买面包人.他要买是肚子舒服买化转妆品女士.她要买是美丽及希望买奔驰汽车人.他要买是身份和地位.一种让人尊重感觉买家具人
4、呢?聪明你可能猜出来了买家具人他其实要买就是家具带给他好处也就是产品利益点一生活方式 一种家庭氛围一种自由及轻松一种舒畅一种便利性四、家具终端组成？答：店面、导购员、产品、品牌。五、请回答板式家具饰面材料中木皮和帖纸区别？答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、 但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。 一些磨损程度不大、不近水源家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。木皮木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定厚度（0.5mm左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界 面木纹
5、通常不应衔接。贴纸 木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但 及天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚 度很小（0.08mm）,在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面木纹是相接（通常 都是纵切面）.六、家具从风格上可以分为哪几种?答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行新 古典系列家具等等。七、家具从所用材料上可以分为哪几种？答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人 造材材料制成家具（例如玻璃家具、大理石家具等家具从功能使用上可以分为哪几种？答：客厅家具、卧室家具、书房家具
6、、厨房家具（设备）和辅助家具等几类家具导购员销售真经1 . “价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元家具 而他预期价是6000元 这时你需要先 算出价格差异是2000元一旦确定了价格差 支付上问题就不再是8000元了而是2000元 7导购员：先生 这套产品使用寿命最少也有10年 对吧顾客：差不多吧导购员：好 现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元 对吗顾客：是导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算 每天只需要多投资多少顾客：是5角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你顾客会觉得再为每天5角多跟 你争执已经很可笑了）导购
7、员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能 为家人带来幸福和快乐家具是不是非常值得呢2 .“一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是有道理（这是买卖之间最伟大真理顾客几乎必须同意你说得是正确）导购员：先生在这个市场上我们价格是公道我可能没办法给您最低价格而且您也 不见得想要最低价格产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值成交条 件顾客：哦是吗导购员：是有时候以价格为导向购买家具不完全是正确投资多一点您最多损失有限 一笔钱而投资太少话那您所付出就更多了因为您
8、所购买产品很可能无法带给您所预期 满意度您认为呢3 . “别家可能更便宜”成交法导购员：先生别家价格可能真比我们价格低其实我和您一样希望能够以最低价格 买到最高品质但我但我从未发现任何一家公司可以以最低价格提供最高品质产品和最好服务一分钱一 分货是这样吗顾客：当然导购员：先生根据您多年经年来看以这个价格来购买我们产品和服务是很合理您说 对吗顾客：是导购员：先生为了您长期幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品品质还是良好服务4 .假设成交法“先生假如您今天订话您希望我们什么时候交货？ ”“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”5 .选择成交法“先生您是希望我们
9、为您送货 还是您自己取货”“先生我现在为您开单还是等一会儿”“先生您是交定金还是付全款”“先生您计划确定这一套还是另外一套”6 .机会成交法“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”“先生现在确定下来话 可以获赠价值900元赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么 定了吧”7 .大胆成交法“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌 高品质产品对吗不如现在就确定了 吧”“先生这么优惠价格买这么好产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”8 .三问成交法导购员：形先生您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：
10、您想不想拥有它呢 顾客：可以考漉导购员：您打算什么时间开始使用这么好产品呢9 .霸王成交法顾客非常认同你产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要 求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说“此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉顾客到来之前按他想要产品先写好一份销售订单当顾客 来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好销售 订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字 吧”这时需要注意是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你时候你就向他点头头 表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好销售单然后会告诉你他真实想法 或许他
11、会用你递给他笔写上他名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以 谱捉到顾客真实意图七以下问题你注意过吗？1 .不喜欢说“欢迎光临”在许多家具专卖店中导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上这句话在无意中给顾客大脑灌输了一种“看看就走”潜意识因此导购员要立即 更改说法一句面带微笑"欢迎光临”是你欢迎顾客最好表达2 .该出现时才出现经常在具专卖店中看到一些过分热情导购员老远就和顾客打招呼当顾客走 近时更是寸步不离别且喋喋不休地解绍某件产品如何好这种不了解顾客性格和需求过分热情是十分不可取导购员过分热情会给个别顾客带来一种压力不免就逃之夭夭摆脱你纠缠因此导购员热情系数不要太高保持七分热情程度就足够了事实上顾客只有在 最需要帮助时候 你能够及时出现热情帮助替顾客解决问题 才能洞察顾客真实需求做 到有放失从而更好地为顾客服务 可谓事半功倍3 .成交时不注意及顾客说话用词我们知道恰当用词可以减轻顾客防备心理人们听到什么样话语在头脑 中就会产生什么样图像如果顾客听到是正面轻松词语就会联想到一些快乐轻松画面 不要忘记顾客买是感觉在快乐中成交吧导购员在成交时请掌握下列用语吧