【工作总结】20XX年度销售工作总结报告[1]_1.docx

《【工作总结】20XX年度销售工作总结报告[1]_1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】20XX年度销售工作总结报告[1]_1.docx（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、第 1 页 20XX 年度销售工作总结报告1 特征码 HUBlYMhPGMgaiHStXwUu 以下是工作总结为大家提供的20XX 年度销售工作总结报告 ， 还为大家提供优质的年终工作总结、年度工作总结、个人工作 总结,包括党支部工作总结、班主任工作总结、财务工作总结及 试用期工作总结等多种工作总结范文，供大家参考！ ： 20XX 年第四个季度的工作已近尾声，现对我本人 20XX 年度 的工作做一个总结，以达到总结经验，学习提高的目的。我的 总结总共分为三个部分。 第一部分 对 20XX 年市场分析与展望 20XX 年度是一个棉花市场复杂多变的年度，棉花期货价格 从开年的 27000 多元，一

2、路上扬到 33000 多元，之后便一路向 下，直到跌倒 19880 元止。在这一年里，世界政治经济形势发 生了前所未有的变化，从希腊债务危机衍生出来的欧债危机在 第 2 页 欧洲接连爆发，直接打破了欧元区国家的经济平衡，美元汇率 继续下跌，整个世界经济处于衰退的边缘。受到这些因素的影 响，国内纺织产业链下游似乎已经处于崩溃的边缘，传统的订 单生产遭受到严重的考验，服装市场的订单少得可怜，织布厂 利润基本倒挂，纺织厂生产成本居高不下，纷纷取消了大量定 购原料的传统合作方式。可以说，在这样的一个年度里做棉花， 风险还是比较大的。此时的市场传出的论调也逐渐多了起来， 担心纺织业走到尽头，中国棉花产业

3、的冬天已经到来，纺织行 业要退出中国市场等纷至沓来，面对复杂的市场环境，我觉得 要保持我们清醒的头脑，对于具体的问题应进行具体的分析。 在我看来，中国的棉花产业仍大有作为，而中棉集团在这种复 杂的局面下仍可发挥优势，加速发展。 第一， 中国的纺织业并没有到山穷水尽的局面 这里要谈到 2 个层面的问题 一是市场层面。从市场来看，制约中国纺织行业的瓶颈主 要有 3 个：1、订单需求数量和价格；2、棉花和密集人力资源 成本；3、国家的相关的经济政策。这是传统的纺织行业特点所 决定的，传统纺织业是密集劳动力生产行业，利润很薄，是靠 增加劳动时间和劳动密度来实现好的利润的。而目前订单数量 大减，沿海地区

4、运输棉花和人力资源成本急剧上涨，国家政策 不支持传统纺织行业发展等，正是招招点在死穴上。这样的情 况下，这个行业又怎么会景气呢？ 第 3 页 但是，我认为有多个因素决定了中国的纺织业暂时不会退 出历史舞台。 第一， 中国的纺织业正从沿海向内地转移 目前很多大中型纺织厂，纷纷转移到河南、湖北、陕西、 新疆、四川等人力资源相对较低的中、西部地区办厂，将原厂 区土地转让。由于中国地域经济发展很不平衡，这部分地区的 人收入较低，人力资源成本较低；当地政府也有相关的招商政 策吸引相关的纺织行业进入、发展。在外单减少的情况下，很 多服装厂正瞄准内地市场做自己的品牌，内需正逐步活跃，很 多超市的货架上也出现

5、了很多高档次的出口转内销的产品。由 此可见，内需市场正逐步活跃。 由此看出，纺织厂向内地迁移，有效降低了人员的成本， 而沿海土地的升值，又让很多纺企大赚了一笔，实力上并没有 受到太大的损失。内需市场，又给了纺织厂新的空间，国内订 单数量增加 加显示纺织业正逐步摆脱国外市场瓶颈。 第二， 纺织企业正通过推出技术含量高，引进新设备，提 高产品的附加值，改善国际竞争性。 第 4 页 在传统纱线产品附加值低，成本投入高的情况下，越来越 多的纺织企业更加注重从技术上对自己的产品进行改良，更注 重提高产品的技术附加值，迎合消费者的需求，从而在激烈的 竞争中提升利润率和市场占有率。 二是政策层面。从国家政策

6、层面看，国家可以用经济杠杆 来调节纺织行业的政策还有很大的余地。 第一，国家可以调低人民币汇率，国储可以直接购进外棉。 第二，国家的储备可根据市场情况抛储来降低纺织行业成 本。 第三，可以增加纺织品出口退税，出口补贴。 第四，可以出台纺织品生产补贴政策。 第五， 可以减低纺织产品的增值税。 第六， 可以出台政府采购，纺织品专项补贴等政策。 以上经济杠杆除了第一点以外，政府都还没有运用。但是 政府有能力在合适的时候用来拉动纺织板块。 所以，从以上 2 个层面看，中国的纺织行业不但暂时不会 死亡，而且在中国还有较大的潜力和生存空间，很好的发展机 会。 那么国内棉花产业能否继续发展，能否脱离纺织产业

7、而存 在呢？ 我认为中国的棉花产业不是到了冬天，不是到了山穷水尽， 第 5 页 正相反，中国的纺织业大有可为。 第一， 从美国棉花产业发展的经验来看，棉花产业可以脱 离纺织体系独立存在。 以美国为例，美国国内没有纺织企业，其棉花产业规模和 效益在全球依然保持了较高的占有率和很大的市场份额，并且 经营稳健，利润可观，可见，通过国际化运作可以使棉花在国 际范围内流动，从而避免了国内高成本等不利因素，使棉花产 业可以脱离本国纺织而独立存在是可能的，而且是可以运作的。 走国际化的道路是必须坚持的方向。 第二， 商业模式不是只有一种，涉棉企业可以通过转换商 业模式或者通过采取多种商业模式而取得新的增长点

8、。 中粮公司已经在这方面取得了很好的业绩，也是一个很好 的例证。而中棉集团作为一个有一定实力的中央企业，借鉴和 吸收中粮的发展思想，采用多元化发展的商业模式也是必由之 路。 通过以上的分析可以看出，国内的棉花产业和纺织产业正 在处于一种转型过渡时期，在这一过渡时期，国内纺织业取得 订单也会变得更加困难。但是，困难只是暂时的，在国家政策 和宏观调控的拉动下，在纺织布局完成向内陆转移之后，中国 纺织产业整体依然会有一个维持增长的局面。在未来的 5-10 年 内，应该暂时能保持稳定的发展，在以后这些地区经济上来之 后，走出国门应该是中国纺织企业的必由之路。 第 6 页 第二部分 对新年度中棉集团工作

9、的建议和设想 面对这样纷繁复杂的市场局面，我认为中棉公司面临着前 所未有的市场风险和市场机遇，针对 20XX 年的集团工作，我认 为应该从三个方面来考虑 第一， 继续发挥棉花经营优势，扩大棉花经营量，拓宽销 售渠道，掌控一手资源，深入推行一体化体制改革。 棉花经营是基础。离开了棉花，中棉公司也就成了无源之 水，无本之木。必须立足于棉花产品传统的市场优势，发挥特 长，发挥集团资源网络和销售网络的优势，首先把棉花贸易和 棉花经营做的更加专业化，稳定客户资源，有稳定的收入和利 润来源，才能更好的去发展壮大。 应继续推进新疆资源的掌控和棉花国际化的进程，继续加 强同国际大棉商的资源共享和市场合作。发挥

10、集团公司一体化 经营的优势，合理掌握经营节奏，争取更大的业绩是可以实现 的。 继续加强和战略合作客户的战略合作，发挥集团决策中心 市场分析的优势，以销定购，期货锁定，以量取胜。 第二，利用央企多方面的优势，打造“中棉出品” 。 众所周知，中粮制造风靡一时，那么，我们能不能加强和 制造企业的深入战略合作，利用我们自己的优势，打造“中棉 出品” 。例如我们的棉花包装能否打上统一的“中棉出品” 。我 们自己建立自己的质量标准和物流标准。做规则的制定者，外 第 7 页 商现在有利物浦条款，我们当然也可以提出中棉条款。又比如， 山东孚日纺织的家纺和毛巾质量是过硬的，能否和孚日谈合作， 利用其先进的纺织品

11、优势，由中棉提供高品质棉花，出品高级 毛巾和家纺，统一打上中棉出品的标识，共享中棉品牌的市场 利润。又如我们自己的棉花，除了供应纺织以外，能否开辟棉 浆造纸，被服生产等，也统一打上中棉出品的标识，在越来越 注重品质和环保的今天，高品质的“中棉出品”应该会有很大 的市场。再比如，我们和潍坊恒联集团也有很好的合作基础， 我们可以通过开展棉副产品合作、原料产品合作的形式，向他 们提供“中棉出品”的原料产品、原料产品，今年是这些原料 的低谷年，如果操作，利润和回报将会很丰厚。 第三， 合理争取国家政策，继续加强中棉物流体系项目建 设。 中棉物流，也应该是提出的概念之一。现代的物流配送已经不 仅仅是一个

12、简单的概念，而是一种包含生产、制造、储存、运 输、营销的现代化商业模式的综合体现。 从某种意义上说，现代物流是市场化企业的综合实力的体 第 8 页 现。中棉集团已经开始潍坊产业园、南通产业园、许昌产业园 等物流产业园区的建设工作，前期进展顺利。物流项目的建设， 为中棉集团争取了资金，创造了依托，有了前进和发展的基地。 也为中棉集团进一步成长，奠定了坚实的基础。 在物流园区，依托港口和铁路专用线业务，我们可以开展 进口加工业务，可以联系开展仓储业务，可以开展运输、保险 业务，还可以涉足货代、报关等行业。可发挥产业园在当地吸 收贷款的作用，从而迅速回笼资金，进行资本层面的联合、并 购、转让项目，以

13、达到从商品运营到资本运营的商业模式的增 长模式的逐步过渡。 第四，进一步加强国际合作，开展跨国经营，推进中棉集 团国际化进程。 在国内生产成本高涨的情况下，印度、巴基斯坦的纺纱业 近年来发展很快，甚至出现了当地纺的纱线出口到中国，比中 国的棉花还便宜的现象。 巴基斯坦与我国关系较好，很多华人企业也在巴开设了纺 织厂，如果能与当地的纺织企业合作，进口巴基斯坦的纱线产 品到内地的织布厂销售是一条较为可行的方案。如果进一步深 入合作，从澳洲、美国采购高等级的棉花到纺纱成本相对较低 的地区的纺织厂进行生产，然后再发到国内各大物流园区进行 加工，之后再以初级产品甚至成品的形式返回到美国、日本等 地，在海

14、外建立避税港，我们的成本将进一步降低，利润将进 第 9 页 一步增长。 第三部分 对 20XX 年度工作的总结 20XX 年度，配合公司的整体战略，我主要做了以下几件工 作： 1、 根据总经理的安排，负责中棉通泰经贸有限公司一部 分战 略客户衔接、管理工作。 在年初，我发挥自己的优势，与和自己长年合作的湖北德 永盛纺织有限公司、潍坊银龙纺织有限公司等有实力、信誉良 好的纺织企业签署了战略合作协议，经过一年的紧密合作，向 两个合作企业分别完成销售棉花 19000 吨和 6000 吨，圆满完成 了集团规定的战略合作企业年销售 3000 吨的任务，得到领导和 同志们的认可。 2、 重点客户的转口与回

15、购工作，有力保证了通泰公司大 宗业务的平稳过渡。 在日常经营工作中，我每天注意观察市场形势的变化，并 根据市场情况和上级领导进行有效沟通，在集团分管领导的指 导下，在同事们的配合下，积极建议总经理和客户根据市场情 况将订购的 11000 吨已经执行的合同进行了有效的转口操作， 既增加了公司的销售收入，又为公司增加了较为可观的利润， 同时也让客户及时规避了市场风险，也一定程度上弥补了进口 棉到货不足的缺口。 3、新年度棉花的销售工作，为通泰公司新年度任务的完成 第 10 页 做出了自己的贡献。 在新年度抓住市场机会，利用合适的订货时机，联系销售 巴西棉 2000 吨，销售澳棉 500 余吨，销售

16、美棉 1000 吨，售印 度棉 3500 余吨，销售新疆棉 1000 余吨，共计完成销售新年度 棉花 8000 余吨。 在本年度，累计销售棉花 3.5 万余吨，完成销售额近 8 亿 元。 4、20XX 年度配额的吸收与衔接工作 在 20XX 年，通过各种合作方式，共吸收消化各地企业的棉 花配额 9000 余吨，有力地支援了通泰公司的棉花贸易工作。 5、 积极参与集团的岗位竞聘，并成功当选通泰公司的副 总经理 在感谢中棉集团领导的支持和培养的同时，也更加认识到 自己要在工作中转变角色，做好分工的工作的同时，也要给领 导当好参谋和助手，勤恳认真地办好领导交办的每一件工作。 团结大家在集团公司经营中

17、取得了好的成绩，充分体现了中棉 通泰公司团队的整体风貌。 在工作中，我从一名销售人员转变为一名公司管理人员， 在转型期，我认为要有效开展工作，就必须协助总经理把握好 通泰公司团队的特点，发挥团队的力量，消除团队的短板。 在分管通泰销售工作的过程中，我注重与总经理的配合与 分工，做到管理到位而不越位。在销售人员的管理上，作为通 第 11 页 泰公司销售工作的分管副总，针对通泰公司的传统和销售工作 的特点，配合总经理，推出了适合团队的管理理念和模式，执 行总经理的部署，对购进和销售合同和其他公司文件的统一化、 制度化，格式化。作为直接管理者，我不去干涉作为个体的销 售员工的销售工作，而是以引导和服

18、务为主，在自己做好表率 做用的同时，努力引导每个销售人员根据市场情况开展销售工 作，鼓励每个销售人员直接向总经理联系价格、汇报进度，从 而发挥他们主观能动性，扩大销售面，从整体上提升整个销售 团队的能力，努力消除短板。也同时要求每个销售人员负责的 工作又要做到不撞车，不冲突，步调一致，符合规范。在大家 的共同努力下，通泰公司今年复杂的市场形势下，取得了很好 的销售业绩， 通泰年销售额 33.4 亿元，实现利润，实现利润 1.1 亿元，这也 一定程度体现了通泰销售管理工作的成功。 6、 积极参与组织筹划山东产业园的奠基仪式 在集团公司的统一安排下，参与了潍坊产业园的开工奠基 仪式，积极勤奋地配合

19、集团领导参与组织和协调工作，得到了 集团领导的认可和好评。 第 12 页 7、 积极参加集团组织的各项培训和学习 我很珍惜集团提 供的学习机会，并感觉通过培训，开拓了眼界和思路，增长了 见识和能力。通过集团组织的学习，让我看到和听到了很多先 进的营销知识、运营模式和管理模式。在工作中能够以更科学 的角度和更理性的视角来分析问题，解决问题，感觉到处于一 种学习型团队的乐趣。 8、 担任集团期货部的战略合作客户的信息员和集团公司 企业安全员，定期向分管部门传送报表信息，并及时部署集团 相关工作。为集团管理工作甘做基层的螺丝钉，得到集团部门 的好评。 回顾过去的一年，我认真地总结，今年工作之所以能够

20、出 成绩，有三个因素离不开。第一，集团公司总体战略决策正确； 第二，通泰公司分管领导和部门领导的眼光和能力优秀；第三， 我所在的团队能够使人团结奋进，发挥出较高的水平。我的成 绩的取得是跟各级领导的关怀和同志们的密切配合分不开的。 只有在领导和同志们的关心和帮助下，个人充分发挥主观能动 性，紧跟政策，团结同志，才能出色的完成工作任务。成绩是 大家的，应该与大家分享。 在新年度到来之际，通过分析当前市场的形式，对通泰公 司在新年度工作提几点小的建议： 1、20XX 年度未执行完棉花合同的执行工作，20XX 年度有 很多合同是签订的 20XX 年度执行的棉花，这些合同价格高，风 第 13 页 险大

21、，应对部分合同进行专人专项跟进制，保证合同的履约， 避免给公司造成不必要的损失。 2、进口棉交货的履约工作要进一步加强。在 20XX 年度， 外商对某些合同采取不交货、迟交货等违约行为并没有做出令 我们信服的解释和赔偿，所以我们有理由相信他们在新年度也 一定会这样做，我们在签订万方订货合同时应注意违约条款的 把握。 3、履约成本、库存成本的控制和费用的控制。有些合同是 代理合同和为了拉客户而签订的，这部分合同利润很低，如果 在操作上不注意细节，很容易出现亏损的情况。对于这部分合 同的执行，要加强成本和费用的掌控。 4、注意把握现货市场和期货市场的配合和互动，在套期保 值和套利上做一些文章。比如

22、在购进低成本印度棉的同时，可 考虑在期货市场做空单套利。 5、目前在市场上，部分棉副产品、化纤、纱线类产品处于 市场的低谷，是否可以衔接部分业务来补充棉花经营。 6、注意提高工作效率，利用好时间，多创佳绩。 总之， 20XX 年是公司的第一个管理效益年，也是学习的 一年，是成长的一年，是探索的一年，是耕耘的一年，是丰收 的一年。我们说，好的领导是成功的一半，千里之行，始于足 下。我认为，通泰公司之所以连年取得好的成绩，除了团队本 身优秀之外，与集团各级领导的支持、帮助和关怀是分不开的。 第 14 页 在客观分享成绩的同时，我们不能忘本，不能忘记培养我们的 中棉集团和集团领导。应常怀感恩之心，常念知遇之人。我也 常对自己说，作为一名共产党员，工作要做到从大局出发，而 不是从自己的私利出发，对待工作和同事要真诚，不要虚伪。 要坦坦荡荡做人，扎扎实实做事。要客观公正，求真务实。要 团结同事，但也要坚持原则。在新的年度到来之际，我要继续 努力提高自己的工作水平，端正工作态度，更加严格地要求自 己，时刻准备迎接挑战，把 20XX 年新的工作做的更好。